COACHING PARA INCREMENTAR VENTAS: UN CASO REAL

COACHING PARA INCREMENTAR VENTAS: UN CASO REAL

El coaching debe ser tomado  en cuenta sobre todo por las personas que administran “personas”. Es muy importante  porque abarca un proceso de convertirse en persona, aceptarse uno mismo y valorar al otro. El caso inicia con el deseo del personaje a entrar en el proceso de coaching, para mejorar su rendimiento profesional, en el cual le explicaron en qué consiste.

El coach empieza con su primera labor, hacer que Diego formule adecuadamente su meta, algo muy diferente a su deseo, para que la concrete, la temporice y pase por los filtros que debe tener una meta, ser medible, alcanzable, específica y tangible.

Diego, se propuso la siguiente meta: “Ampliar la cartera en diez clientes de contrato anual, con una facturación mínima de 6.000 euros por cliente y contrato en un plazo de dos años.”; de la cual se siente muy comprometido. El coach utiliza un recurso para motivarlo, el proceso de valor fundamental, es decir, descubrir qué le aportará el logro de esa meta, en este caso Diego opina que le aportará Crecimiento profesional y autoestima.

Diego percibe que no ha podido alcanzar su meta debido a que no dedica tiempo a planificar su actividad de ventas en general y además carece de seguridad para ofrecer los contratos señalados. Para esto utilizó DAFO, el cual le permitió conocer sus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. Se le pedio que calificara éstas para poder priorizar las debilidades y amenazas y a la vez atacar éstas con las fortalezas y oportunidades. Después de esto logra su primer cliente meta. Este hecho fue determinante para el éxito del resto del proceso, así que decidieron explorarlo y potenciarlo como felicitarle por el logro realizado, también le pidieron que se focalice en aquello que quiere conseguir y aprovechar cualquier oportunidad que lo lleve a su meta, así como también reforzar su nueva creencia.

Una vez obtenido el análisis DAFO se elaboró un plan de acción, el cual consiste en seis casillas: acción concreta para realizar, fecha o frecuencia, recursos necesarios, personas de apoyo, posibles obstáculos y cómo superarlos. Este plan funciona como compromiso entre cliente y coach, que realizará un seguimiento periódico.

Diego decidió abordar las debilidades y amenazas que produjeron los cambios más significativos. En las debilidades se encuentra con dificultad para pedir ayuda, esto se debe a que las relaciones con sus compañeros son breves  y se limitan a contenidos relacionados con el trabajo, por lo cual decide escoger a un número de compañeros y dedicar todos los días un tiempo a conocerlos mejor personalmente.

En cuanto a amenaza se encuentra con la fuerte competencia. Diego decide apoyarse en la oportunidad del jefe para que le comparta información que posee acerca de la competencia. Para romper esta barrera, decide y se compromete a realizar cuatro visitas diarias de fidelización a carteras de clientes.

Diego logró conseguir siete clientes-meta en un plazo de tres meses. El incremento de facturación durante cada uno de esos tres meses, con respecto al mismo periodo del año anterior, ha sido de un 94%, 110% y un 10%, respectivamente. Al final del año, el incremento total de su facturación fue de un 36%. Aunque no solo creció a nivel profesional, sino que también creció a nivel emocional ya que aumentó su autoestima y seguridad, mejoró las relacionales interpersonales con sus compañeros de trabajo.

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