Caracteristicas De La Negosiacion

Características de la negociación

LA CONFRONTACIÓN ENTRE PROTAGONISTAS: Estos protagonistas pueden representar sus propios intereses o bien defender sus intereses

LA NOCIÓN DE DIVERGENCIA: Siempre existe la voluntad de no ponerse de acuerdo, aunque en ocasiones ello implique grandes perdidas para ambas partes

ORDEN NEGOCIADO: En cualquier sistema social, el orden establecido es siempre un orden negociado en la medida en que la decisión de una de las partes implique el acuerdo de otras partes que tengan algún poder sobre la primera.

RELACIONES DE MOTIVACIÓN MIXTA

Mediante la negociación, las partes resuelven el dilema competición - cooperación, manteniendo o mejorando sus posiciones y protegiéndose así mismo de otros grupos o individuos. Consiguen de este modo mantener el conflicto dentro de los límites aceptables, la negociación en este sentido no es un debate, es una conversación sin orden.

Negociar es jugar al conflicto en la cooperación, el producto de la negociación se formaliza en términos de compromiso que representa el resultado más o menos calculado de una serie de concesiones reciprocas.

LAS RELACIONES DE PODER

Se precisa en todo caso de una relación de poder entre las partes de la negociación para que este resultado surja. Esta relación puede ser de orden estatutario, la norma jerárquica puede decir quien debe de negociar y quien no.

La norma puede ser con personal carismático, puede representar ese poder en su ámbito (el más viejo del lugar)

RELACIÓN DE INTERDEPENDENCIA

Según la teoría de intercambio social de THIBAUT Y KELLY, la dependencia existe cuando los resultados de un actor son determinados por la interpelación entre su conducta y la de los demás.

En base a este principio se sugiere que la negociación surge a partir de dos circunstancias:

La escasez de recursos que origina la competición entre aquellos que necesitan los mismos recursos de un lado y del otro una asignación desigual de los mismo que crea la necesidad de intercambiar entre las partes los diferentes recursos que necesita cada uno. Esta teoría también ha sido estudiada por BACARACH LAWLER.

Rubbin, sintetiza este carácter mismo de las relaciones en la negociación definiendo que la negociación representa en definitiva la propia interdependencia de las partes.

PROCESO QUE SE DA EN LA PERCEPCIÓN DE LOS PROTAGONISTAS,

Las relaciones de negociación entre las partes, implican esfuerzos para influir sobre la percepción y la evaluación que la otra parte realiza de la situación, mediante tácticas como las demandas, las amenazas, las concesiones, las promesas, de hecho cada parte utiliza sus habilidades perceptivas para interrumpir las tácticas del oponente, al mismo tiempo que transmite a ésta la impresión que ha creado.

Cada protagonista, necesita dos conjuntos de habilidades para

...