El Cericicado.

De acuerdo al análisis CATWOE y a lo que éste persigue como objetivo, se planteó el análisis basándose en la siguiente raíz del problema:

“Desde el 2011 se ha observado un estancamiento en el crecimiento de las ventas, pero se desconoce las razones de este fenómeno y, además, el Gerente Comercial en Santiago no conoce con certeza y en detalle los datos de ventas de cada una de las sucursales ni de los productos que realmente se están vendiendo y que generan utilidades para la empresa. Por ejemplo, los sistemas de almacenamiento secundario parecieran tener una reducción en sus ventas y no se tiene certeza de su rentabilidad ni la de otros productos.

Por otra parte, se ha ido perdiendo el conocimiento de los clientes y, por lo tanto, se desconocen sus preferencias e información personal. Por ejemplo, se desconoce si la mayor parte de ellos son casados, solteros, hombres, mujeres, cuánto compra cada uno de ellos o información relevante de los reclamos.

Incluso, el Gerente General tiene una clara preocupación por conocer los costos de operación y de transportes que tiene la empresa y, por lo tanto, le es complejo tomar decisiones respecto a cualquier iniciativa de negocio que éste o los socios deseen adoptar”.

2.2.1. Análisis CATWOE.

• Raíz del problema:

“Desde el 2011 se ha observado un estancamiento en el crecimiento de las ventas, pero se desconoce las razones de este fenómeno y, además, el Gerente Comercial en Santiago no conoce con certeza y en detalle los datos de ventas de cada una de las sucursales ni de los productos que realmente se están vendiendo y que generan utilidades para la empresa. Por ejemplo, los sistemas de almacenamiento secundario parecieran tener una reducción en sus ventas y no se tiene certeza de su rentabilidad ni la de otros productos.

Por otra parte, se ha ido perdiendo el conocimiento de los clientes y, por lo tanto, se desconocen sus preferencias e información personal. Por ejemplo, se desconoce si la mayor parte de ellos son casados, solteros, hombres, mujeres, cuánto compra cada uno de ellos o información relevante de los reclamos. Incluso, el Gerente General tiene una clara preocupación por conocer los costos de operación y de transportes que tiene la empresa y, por lo tanto, le es complejo tomar decisiones respecto a cualquier iniciativa de negocio que éste o los socios deseen adoptar”.

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