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La evitación, como su nombre indica, se basa en no negociar. La acomodación es una estrategia que se debería usar con precaución, pues se trata de darle a la otra parte lo que pide, o permitirle que escoja. La competición la definen como un juego de suma cero, es decir, como una estrategia de pierde-gana en la que sólo cabe la posibilidad de un ganador. Finalmente, la colaboración es la estrategia de negociación más avanzada de las cuatro, dado que combina un alto grado de proactividad y colaboración, donde se cubren las necesidades de todas las partes. Se define como una estrategia de todos ganan.

Como un paso previo a cualquier negociación, hay que conocer cuál es la tendencia natural de cada persona. Para ello, los autores plantean un cuestionario de autoevaluación. Asimismo, una vez nos conocemos a nosotros mismos, deberemos de evaluar la tendencia de los demás para adaptar nuestra estrategia a cada situación negociadora.

La mejor manera de saber cómo va a actuar la otra parte es basarse en la postura adoptada en situaciones de negociación anteriores. Las personas somos predecibles y, a menos de que estemos delante de una persona con conocimientos avanzados de negociación, volverá a utilizar la misma estrategia. Pero en el caso que sea la primera vez que nos enfrentemos a negociar con esa persona, la mejor manera de predecir su comportamiento negociador es analizar el comportamiento de la organización a la que pertenece, esto es, cómo negocia con sus proveedores y con otro clientes. Si negocian de una manera competitiva, es muy probable que negocien de la misma manera conmigo. Si, por el contrario, comparten abiertamente información útil, esto es coherente con una actitud de colaboración.

Llegado a este punto, el último paso es escoger la estrategia de negociación. La evitación puede ser la mejor opción para ti o para otros cuando es una cuestión mínima o cuando se puede disponer fácilmente de una estrategia superior. Sin ánimo de que sirva como precedente para posteriores negociaciones, lo que hoy puede ser una buena estrategia evitar la negociación, meses más tarde puede no ser la estrategia más adecuada. La segunda posibilidad donde la evitación es una estrategia adecuada es cuando nosotros o la otra parte reconocemos la importancia del tema pero nos sentimos más cómodos negociando con otras partes.

En el caso de la acomodación, los autores nos recomiendan utilizar esta estrategia cuando estamos en una situación de poder notablemente inferior y no tenemos otras opciones de negociar. Un ejemplo claro podría ser: te has quedado sin combustible en tu camión en el desierto e intentas negociar a la baja el precio del combustible. Lo más seguro es que, como estás en una posición inferior, acabes perdiendo la negociación y no consigas que te surtan gasolina para seguir tu camino.

Por otro lado, la estrategia de competición

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