El Enfoque Posicional

 ENFOQUES DE LA NEGOCIACION

• EL ENFOQUE POSICIONAL

En general se observa dos maneras para negociar: una que se denomina la

negociación suave y la otra denominada la negociación dura. Este enfoque de negociación se denomina posicional.

Cabe destacar, que desde ya, existen variantes entre la posición suave y la posición dura, pero siempre estas variantes oscilan entre estas dos posiciones que asumen las partes intervinientes en la negociación.

Veamos cómo se caracteriza este enfoque basado en posiciones:

El negociador suave procura evitar conflictos personales y por eso hace

concesiones con el objeto de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa, sin embargo, a veces termina sintiéndose explotado y amargado.

El negociador duro entiende todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo, es la parte que gana.

El negociador duro aspira a ganar, no obstante, con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente estricta que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.

El acuerdo se hace difícil cuando el negociador se identifica con su posición, a mayor atención a las posiciones, menor atención a satisfacer intereses y preocupaciones de las partes.

Cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad. Este tipo de negociación tensiona la relación entre las partes y a veces l.

• LA PROPUESTA DE HARVARD

Esta propuesta sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses, debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes.

Esta modalidad de negociación le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente. Cualquiera puede utilizar este método. Es una negociación según principios.

Al contrario, de lo que sucede con otras modalidades de negociación, si el otro lado la descubre no es más difícil utilizarla, sino más fácil.

Piense lo siguiente: cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a dos criterios:

 Debe conducir a un acuerdo sensato, es decir que satisfaga intereses de ambas partes y que sea durable.

 Debe mejorar o al menos no deteriorar la relación entre las partes.

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