NEGOCIACION EMPRESARIAL

NEGOCIACION EMPRESARIAL Un arte en un mundo de cambios

La globalización de mercados, el avance tecnológico, la recesión global de 2008-2009 sumado a otros efectos de la crisis financiera han causado estragos financieros en casi todas las empresas del mundo. Estas a su vez buscan mantenerse en el mercado ahorrando recursos e inclusive, haciendo recortes considerables de personal en todo nivel afectando en gran manera la sociedad. Una de las alternativas planteadas es buscar la innovación del modelo de negocio. Por ello, negociar y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores resultados y beneficios brindando sostenibilidad a la empresa y por ende a sus empleados.

Podemos plantear un concepto de negociación, enfocándola como un proceso para evitar confrontaciones, obtener concesiones, alcanzar objetivos y más, traduciéndose en beneficios que al satisfacer las partes intervinientes se consideraría como la negociación exitosa. La negociación comercial se propone maximizar los dividendos y beneficios obtenidos de un compromiso o de un trato consensado, en relación a las soluciones, derechos y obligaciones obtenidas por otras formas como la coerción[1]. Negociar es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte en la búsqueda de que sea beneficioso para las dos partes en la negociación.

Pero nada de lo anterior puede ser sostenible si de inicio no se da una base de una buena comunicación lo cual es el primer paso para ser un negociador de alto nivel pero solo es una de las habilidades que compone a este ser empresarial, ya que sin una adecuada planificación de nuestros argumentos, ideas y resultados que queremos obtener ante nuestro cliente o prospecto, podemos terminar aceptando lo que nuestra contraparte nos imponga por lo cual siempre se debe tener presente que nuestro objetivo es llegar a un acuerdo que beneficie las dos partes y que se va a desarrollar a través de una oferta y una demanda en donde la información que se intercambia determina el curso de la negociación dando cavidad a que si no se maneja adecuadamente la comunicación pueden presentarse diferentes factores que obligue a realizar las negociaciones en otra oportunidad generando así procesos que incrementan costos o en casos ya de un nivel mayor puede causar la ruptura con la contraparte definitivamente.

En si son muchas las estrategias que se pueden crear para lograr el éxito en una negociación, el portal Die Karriere Bibel (1) propone 5 pasos para que la negociación llegue siempre a feliz término y estos son :

1. Preparación: Una buena preparación es primordial cuando se va a realizar una negociación, se debe conocer previamente a la contraparte, tener toda la información que sea posible y que nos pueda ayudar; saber ¿cuáles son las expectativas y necesidades del cliente?; se debe tener claro ¿cual es el objetivo que se desea alcanzar?, ¿qué acuerdos con la otra parte contemplamos como posibles?, y ¿qué resultado de la negociación sería inaceptable?.

2. Escuchar: Más que una estrategia, escuchar es un arte y quien logra aplicarlo en el campo de negociación lleva la partida ganada, pues por lo general, los clientes más que buscar solución a sus necesidades buscan quien los escuche. Cuando no se tiene suficiente información del cliente escucharlo con atención es la mejor clave para descubrir sus necesidades. Es recomendable repetir las declaraciones de la otra parte con nuestras propias palabras, mostrando siempre respeto, comprensión e interés por buscar una solución a sus necesidades.

3. Preguntar: Quien hace preguntas es quien lidera la conversación. Saber preguntar es importante ya que podemos poner a la defensiva al cliente. Utilizar preguntas claras, concisas y oportunas, con un tono de voz adecuado permite que el cliente se sienta en confianza para exponer sus necesidades. Las preguntas deben ser siempre enfocadas a obtener toda la información no conocida del cliente.

4. Hablar y dejar hablar: Permitirle al cliente expresar sus necesidades y argumentos es importante en una negociación, pues esto genera confianza entre las partes, pero siendo el negociador el que debe controlar y liderar la conversación, no es conveniente que el cliente se tome más tiempo de lo debido, cuando esta suceda la forma más fácil de retomar la palabra es mirar directamente a los ojos del cliente, levantar las cejas y poner cara de duda, esta pose le resta seguridad, forzando a un cambio de actitud comunicativa del interlocutor.

5. Practicar: Entre mas se habla más elocuencia se gana, pero entre mas actuemos mas experiencias lograremos y estas son la carta de presentación en la hora de negociar, pues un cliente se siente seguro cuando el negociador lo asesora y brinda soluciones en base a diversas experiencias vividas.

Para concluir en el campo de los negocios es muy amplio, se dice que la negociación es un arte en el cual se deben tener claros los objetivos, tener una preparación anticipada a la negociación, aplicar una serie de estrategias y tácticas que sean efectivas en la consecución de una negociación exitosa. Es también muy importante la convicción y la aptitud al negociar buscando clientes satisfechos.

EL ARTE DE NEGOCIAR

El mundo de hoy caracterizado por su continua evolución exige negociadores competitivos que generen impacto en la mesa de negocios. Las empresas que aún se mantienen firmes a pesar de las crisis económicas, la globalización y las diferentes tendencias del mercado, deben su éxito gracias a que cuentan con negociadores profesionales y eficaces que han desarrollado habilidades competitivas y que también han evolucionando en el mundo de los negocios.

Negociar es una acción que hacemos en todo momento, desde que nacemos negociamos un dulce, un juguete, un favor, es el simple intercambio de bienes, el ofrecer algo a cambio de algo, desde siempre hemos asumidos los roles de negociadores y el de “clientes” y esto es lo que va formando el carácter y la experiencia de los negociadores del mañana.

Sin embargo, se debe tener claro que un negociador no es un vendedor. Un negociador es un profesional que debe cumplir con habilidades y aptitudes específicas que le permitan generar un ambiente de confianza con su cliente, desenvolverse con apropiación mas no con arrogancia, conocer a fondo el producto y la empresa que representa, es aquel que valora y respeta a su cliente, habla claro, es directo y cierra negocios en corto tiempo.

Son muchas las estrategias que se pueden crear para lograr el éxito en una negociación, el portal Die Karriere Bibel (1) propone 5 pasos para que la negociación llegue siempre a feliz término

...