Peter Burke

Cambio de paradigma

Vender ya no es sinónimo de persuadir, sino de detectar las necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos.

Su nuevo libro, NEIL RACKHAM del siglo XIX se produjo un descubrimiento en el sector de seguros de vida.

De las razones que impulsaron un cambio de paradigma, así como de la necesidad de repensar la fuerza laboral y de la revolución que supone un cese del fuego entre las funciones de ventas y marketing, para que trabajen juntas y colaboren entre sí.

Pueda venderle algo tengo que invertir mucho tiempo en entender quién es usted, o su negocio, y cuáles son sus necesidades.

La mejor manera de proteger un negocio no es actuar como un recolector, sino ir “tras la presa” como un cazador.

En el pasado los vendedores que tenían más éxito eran lo más agresivos; los que apostaron a cerrar el mayor número posible de operaciones. Ejercían presión sobre los clientes. Hoy en día esa técnica ya no funciona si el cliente se siente presionado probamente, se decidirá por comprarle a un competidor

No necesitan conocer todos sus detalles; lo que deben entender es lo que el producto “hace” por y para el cliente.

Todo producto es concebido para resolver problemas del cliente. Siempre hay que partir del cliente y de sus necesidades para después llegar al producto

Un producto solo es un instrumento para resolver un problema si nuestro producto es similar al de la competencia, el vendedor hará la diferencia: por la manera en que establece relaciones con el cliente así como por el modo en que lo trate

Lo ideal es encontrar una persona con un buen entendimiento del negocio y habilidades para vender pero si tuviera que elegir, optaría por alguien con buena formación empresarial y le enseñaría a vender

Porque lo fundamental es conquistar la confianza del cliente; Cuando el cliente ya sabe lo que quiere, no necesita asesoramiento y puede tomar buenas decisiones en función del precio, la venta es transaccional. En una venta consultiva, en cambio.

El cliente tiene un problema y busca alguien que lo aconseje.

En el pasado unas de las mejores propuestas de valor era la siguiente: “Nosotros de daremos algo extra y le cobraremos un poco más”. Hoy, el cliente dice: “No, no quiero eso. Quiero muchas cosas extras, por las cuales estoy dispuesto a pagar más porque necesito mucha ayuda y asesoramiento”

Los mejores negocios están en ambos extremos, y el medio tiene a desaparecer. Pero, hoy en día, el dinero se gana en los extremos Los vendedores no solo tiene que comunicar valor: tienen que crearlo. La próxima gran revolución en los negocios será la integración de ventas y marketing

Hace falta una marca fuerte que atraiga a los clientes, publicidad de calidad y saber segmentar el mercado para llegar a los clientes que serán objetivos de ventas transaccionales.

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