Western State Insurance

Caso: Aseguradora Western States Insurance

I. Datos Relevantes

Western States Insurance Agency (WSI), es una agencia de seguros con todos los servicios y oficinas en 17 comunidades de Montana y Oregon, donde los clientes disfrutaban de la comodidad de contratar en un solo lugar una amplia variedad de seguros, prestaciones para empleados y servicios de salud. Funcionaba como una subsidiaria de la empresa Blue Cross and Blue Shield of Montana (BCBS-MT), y tenía 145 profesionales y atendía a mas de 60 000 clientes. WSI ofrecía paquetes de prestaciones como seguros de vida, planes de incapacidad de largo y corto plazo y de retiro cuidado de largo plazo.

En el año 1995 WSI adquirió ocho agencias de seguros más, cuatro de ellas en Montana y cuatro en Oregón dándole presencia en otro estado de los Estados Unidos. En los siguientes ocho años se adquirieron ocho agencias, cuatro se encontraban en Montana (Kalispell, Stevensville,Great Falls y Helena) y las otras estaban en Oregon y representaban la primera ocasión en que WSI competía en otro estado. Para el año 2003 se consideró a WSI como una de las 100 agencias de seguro más grande los Estados Unidos, teniendo sólo 200 empleados y el mejor corredor de prestaciones laborales de Montana.

Los ejecutivos de WSI destacaban las siguientes características para describir a la empresa:

• Ofrecer productos y servicios excepcionales

• Ofrecer soluciones relacionadas con la protección y el crecimiento de los activos de los clientes mediante seguros, administración de riesgos, administración financiera y prestaciones laborales

• Maximizar el valor de la relación total con el cliente.

• Usar su prestigio como agencia de seguros regional con un volumen de más de 10 millones de dólares anuales para establecer alianzas estratégicas con otras aseguradoras.

• Contratar a productores y directivos de la más alta calidad.

La aseguradora se caracterizaba por un “administración solida, relaciones comerciales, solidas, presencia local y participación en la comunidad sólida, aéreas especializadas de experiencia, una historia de crecimiento y amplias capacidades de servicios financieros”.

Con los años, presento una mezcla de seguros y servicios comerciales, individuales y financieros diseñadas para satisfacer por completo las necesidades de sus clientes, permitiéndole ofrecer servicios profesionales en un solo paquete de seguros. Los ejecutivos de WSI, consideraban al mercado de los seguros muy competitivo, sobre todo tomando en cuenta la diversificación de competidores en el negocio y el alto grado de diferenciación de los productos y servicios disponibles para los consumidores. Los clientes de la aseguradora eran muy variados al igual que las distintas necesidades y capacidades para contratar un seguro. Esta situación se veía aumentada en tanto los clientes contrataban servicios y productos de acuerdo a los riesgos más significativos para una zona determinada.

La empresa basó su crecimiento, mediante adquisiciones de agencias. La utilización de esta estrategia les ayudaba a obtener agencias sólidas, personal calificado y experimentado. La empresa dueña de Western States Insurance (BCBS-MT), tenía sus necesidades en cuanto a sus planes de crecimiento, necesitando que WSI actuara como eje de su estrategia completa. El plan estratégico se basaba en aumentar la base de clientes de WSI, esto con el fin que se pudiese lanzar sus propios servicios de suscripciones y seguros. Según sus ejecutivos con esto se mejoraría la estabilidad de la empresa y la prepararía mejor para enfrentar los cambios en la industria.

Western States Insurance, se veía sometida a la presión de los inversionistas ya que ellos querían que la empresa aumentara su presencia geográfica ( Montana y Oregón ) y creciera de tal forma que se permitiera el ingreso de la empresa a ofertas públicas con el fin de ser atractiva. La empresa adquirió agencias de seguros pequeñas (de 500 000 a 2 millones de dólares) que estuvieran buscando una salida y además buscaran beneficios que ellos solos no podían obtener, como sistemas de tecnologías de información de vanguardia y economías de escala.

II. HERRAMIENTAS DE ANALISIS

ANALISIS FODA

FORTALEZAS

DEBILIDADES

• Amplia variedad de seguros, empresa diversificada.

• Alto grado de diferenciación de los productos y servicios.

• Se le considera el mejor corredor de prestaciones laborales de Montana.

• Ofrecían productos y servicios excepcionales.

• Administración sólida.

• Relaciones comerciales sólidas.

• Presencia local y participación en la comunidad sólidas.

• Áreas especializadas de experiencia.

• Historia de crecimiento y amplias capacidades de servicios financieros.

• Tenía una mezcla de seguros y servicios comerciales, individuales y financieros diseñados para satisfacer por completo las necesidades de los clientes.

• Clientes muy variados. • Menor capacidad financiera que compromete en la adquisición de agencias menores contra las grandes aseguradoras.

• No es una empresa pública.

• Poco reconocimiento en otros estados donde no tienen presencia.

• Alto nivel de automatización, ventaja sobre agencias pequeñas.

• No es una empresa reconocida a nivel nacional.

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