CANALES DE DISTRIBUCION

Canales de Distribución

Práctica : Resumen Cap. 2 y 3

17/10/2011

Glennys Sánchez

LA VENTAJA DEL CANAL DE LOS PRODUCTOS A LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

Los pasos básicos para el proceso de la gestión de canales comprenden 5 aspectos que son:

1. Comprender los segmentos y las necesidades de los clientes en materia de compra y propiedad.

El paso de operaciones centradas en el producto a una eficaz gestión de canales es sustancial. Elemento clave para ello es entender más claramente donde se agrega valor para el cliente en la cadena de abastecimiento. El proceso de gestión de canales comienza por identificar a los clientes finales y reunir información sobre la relación actual y posible con ellos.

El objetivo es entregarle al cliente final el paquete producto-servicio acertado y al precio correcto. La única vía para que ello suceda es conocer al cliente.

El conocimiento de los clientes se basa en la interacción con clientes actuales y potenciales, y en la recopilación de datos relacionados con ellos. Con esta información las empresas pueden dirigirse a determinados grupos de clientes con el objeto de prestar los elementos de servicio que ellos valoran.

2. Formular nuevos conceptos de canal para captar valor tanto del cliente como del ciclo de vida del producto.

El objetivo de la segmentación es que una empresa pueda diseñar diversos paquetes de atributos de productos y los correspondientes servicios que respondan mejor a las necesidades y deseos de diferentes grupos de consumidores. Para ser rentables, tales paquetes deben optimizar el valor dado a cada segmento de clientes y sin embargo entregarse económicamente.

3. Hacer pruebas pilotos para refinar la economía y el posicionamiento competitivo de los conceptos relacionados con los canales: estructuras, servicios y sistemas de operación.

Las pruebas piloto del nuevo canal permiten refinar la economía y el posicionamiento competitivo de los conceptos del canal: estructuras, servicios y sistemas de operación. Dicha prueba debe realizarse en la periferia de los mercados a fin de minimizar las reacciones de los competidores hasta que el modelo de negocios se pretende desarrollar esté ya robusto.

4. Extender los conceptos rápidamente por diferentes segmentos y territorios geográficos:

Al abrir un nuevo canal, una empresa puede transformar el mercado si se adelanta a los competidores.

5. Estudiar los resultados y adoptar el canal

Un canal eficaz provee comunicación de dos vías con el cliente. Esto permite estar atentos a lo que el cliente requiere y modificar la oferta de servicios de los canales conforme a los requisitos. La gestión de canales es un proceso continuo.

RESUMEN CAPITULO I

LA VENTAJA DEL CANAL DE LOS PRODUCTOS A LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

Desde hace siglos los artesanos se esmeraban en sus productos, aunque las nuevas empresas hacían productos más eficientemente de los que jamás los antiguos artesanos creyeron, la premisa fundamental seguía siendo la misma: los productos mejores o más baratos atraían más clientela; más clientes satisfechos que generaban ventas repetidas y a su vez mayor ganancia.

El factor de referencia por la cual se medían todos los negocios eran sus productos. La diferencia estaba basada en la calidad.

Las anteriores es una interpretación simplificada de lo que importaba en el pasado. Pero en general es acertada. Aún la mayor parte de los fabricantes salen al mercado pensando ante todo en el producto. Piensan en la manera más eficiente de fabricarlo y piensan en sus atributos.

Este es un hábito corporativo bien arraigado. Sin embargo resulta peligroso el juego de concentrarse solamente exclusivamente en el producto.

La diferenciación del producto se convierte fácilmente en la fascinación con el mismo. La historia está repleta de productos brillantemente novedosos que poca gente compró y que hoy se encuentran en la historia.

La importancia decreciente de la diferenciación basada en productos como origen principal de la ventaja competitiva puede atribuirse a dos factores principales:

1. La globalización de la competencia:

En cualquier negocio, la vida se ha tornado más competitiva. Uno tiene que mantenerse al tanto de lo que sucede con el producto a escala mundial, y ello es prácticamente imposible por muchos recursos que se tengan.

Las separaciones geográficas han desaparecidos. Hay menos barreras al flujo de información. La amenaza y la oportunidad están enlazadas, porque el acceso global nos brinda la facilidad de acceso global como una oportunidad y a la vez la fuente de una posible competencia.

2. La evolución tecnología veloz:

El cambio tecnológico significa que los productos requieren mejoras continuas para simplemente sobrevivir. El ciclo de vida de los productos se va acortando constantemente.

Estos dos factores dan origen a un resultado inevitable: la pronta imitación de los productos nuevos y de sus mejoras.

La arrolladora verdad es que no ha sido tan fácil copiar productos. Toda empresa que halle la manera de proteger sus patentes y derechos de reproducción tendrá la mayor seguridad de convertirse en un negocio formidable en el nuevo milenio, a razón de que ahora más que nunca los clientes tienen a su alcance artículos que a sus ojos pueden sustituirse fácilmente.

Repercusiones para los proveedores

La pérdida de diferenciación entre los productos tiene implicaciones para el cómo, el dónde, y el porqué la gente los compra. Ciertas suposiciones fundamentales acerca de la relación entre el proveedor y cliente zozobran, generando ondas de tamaño considerable por doquier. Reducido el predominio del producto, se altera dramáticamente el equilibrio del poder en las relaciones. Lo más importante ya no es el control del producto sino el control del canal.

A medida de que descrece la diferenciación basada en productos, las tradicionales fuentes de poder del proveedor se debilitan. Ello trae tres importantes repercusiones:

1. El hecho de contar con un producto más avanzado ya no es garantía de éxito

2. La atracción de marca. Los clientes se han tornado más caprichosos que nunca. La competencia entre marcas significa que ninguna de ellas está segura.

3. El

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