Capitulo 9 Price Strategy

Este capítulo explica que es un error realizar una estrategia de ventas basándose solo en el precio. La idea es que una empresa ofrezca su producto, no bajando los precios o poniéndolos por debajo del competidor, sino que tiene que estar bien posicionado, crear estrategias de marketing más efectivas y propuestas de valor únicas. En resumen, trabajar en su diferenciación e ignorar la competencia de precios

Sólo el 20% de los compradores se basan en un precio competitivo, el 80% no. Sin embargo, el 80% de todos los vendedores se comportan como si fuera al revés, y dedican el 80% de sus esfuerzos para competir erróneamente en el precio. Para el autor esto solo se debe a la ignorancia de los vendedores, y la ignorancia es reparable.

En la lectura se habla del caso de una oficina de impresión y copiado que pese a tener los precios más altos que otras tiendas de la zona, debido a su ubicación tan práctica mantuvo un negocio próspero y excepcionalmente mucho más rentable que los otros. En este caso la empresa no tomo en cuenta los precios de su competencia, pero su práctica ubicación fue el factor decisivo el que logro garantizar su éxito.

Entonces, es falso que todos los compradores busquen precios más bajos y condicionen su compra solo a este factor. Es solo que, la ausencia de información persuasiva sobre asuntos distintos del precio, proporcionada por los vendedores y profesionales de ventas, hace que basen su compra obviamente solo por este factor, ya que si se muestra dos objetos aparentemente idénticos, todos vamos a elegir el más barato de ambos. Sin embargo, pocos compradores realmente quieren el precio más barato, los compradores inteligentes quieren o prefieren un mayor valor.

Por ejemplo, una persona que busca un escritorio, va a una tienda y le muestran dos opciones, uno más caro que el otro. Si uno no sabe nada de muebles, madera, acabados, u otros detalles; y tampoco le informan, obviamente se va a inclinar por el más barato. En cambio, si es conocedor del tema, o el vendedor le explica las diferencias y le dice que el segundo, el más caro, es de mejor material, mejores acabados y mucho más resistente, obviamente se va a inclinar por ese.

Por lo tanto, está claro que en ausencia de información persuasiva sobre el valor diferencial entre uno u otro producto, una persona va a comprar el producto más barato. Es muy cierto lo que se dice en el libro, el problema en si no es el comprador, ya que él decide una compra teniendo en cuenta la información que tiene a la mano (solo precio). Es el vendedor el que está fallando en su trabajo al no proporcionar una información aparte de ese.

Entonces, tal como lo dice el autor, es sumamente importante recordar que: no hay compradores B2B, de cualquier producto, para los cuales los factores distintos del precio no sean relevantes e importantes. Si no fuera este el caso, sería ilógico que se vendan productos

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