EL ARTE DE LA GUERRA (SUN TZU) Y LA ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS “JUEGO GERENCIAL”

El Arte de la Guerra (Sun Tzu)

Dinámica de las Organizaciones Actuales.

Si las tropas enemigas se hallan bien preparadas tras una reorganización, intenta desordenarlas. Si están unidas, siembra la disensión entre sus filas. Ataca al enemigo cuando no está preparado, y aparece cuando no te espera. Estas son las claves de la victoria para el estratega. Pág. 4

               Capitulo 1: Sobre la evaluación

Habla de tratar de confundir a la competencia, haciéndoles creer que ellos nos están superando y a su vez dentro de nuestra organización, debemos estudiarla, presentar nuestro producto cuando ellos entre en su zona de confort, y estén con la guardia baja por así decirlo. De esta manera lograremos posicionarnos en el mercado para que la competencia no prevea nuestra forma de operar. Si bien es cierto, esto lleva tiempo pero los resultados que se muestran son muy buenos, debido a que prácticamente la competencia se duerme y esto permite que nos afiancemos y nos adueñemos del mercado.

Un general inteligente lucha por desproveer al enemigo de sus alimentos. Cada porción de alimentos tomados al enemigo equivale a veinte que te suministras a ti mismo.

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Capitulo 2: Sobre la iniciación de las acciones

Cuando en la frase dice alimento nos referimos a los clientes y de qué manera desproveemos de esos “alimentos” a la competencia, pues es fácil haciendo que sus clientes encuentre en nuestro producto o servicio lo que ellos están buscando, es decir, demostrarles que nuestro producto o servicio es todo lo que ellos necesitan, así logramos crecer en el mercado y expandir nuestra organización.

Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla. Pág. 11

Capitulo 3: Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota

Es necesario que como organización conozcamos a nuestra competencia, también es necesario estudiarlas debido a que debemos llegar a comprender y saber las razones que tiene el cliente para adquirir los productos o servicios que la competencia tiene, se trata simplemente de indagar y llegar a saber qué es lo que tiene mi competencia que no tenga mi empresa, para así de esta manera mejorar y lograr un buen posicionamiento.

La invencibilidad es una cuestión de defensa, la vulnerabilidad, una cuestión de ataque. Mientras no hayas observado vulnerabilidades en el orden de batalla de los adversarios, oculta tu propia formación de ataque, y prepárate para ser invencible, con la finalidad de preservarte. Cuando los adversarios tienen órdenes de batalla vulnerables, es el momento de salir a atacarlos. Pág. 12

Un ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después. Pág. 14

Capitulo 4: Sobre la medida en la disposición de los medios

Se trata básicamente de estar preparado para todo; cuando tenemos una organización todos sin excepción alguna pasamos por una situación de decadencia llega un tiempo en el cual la demanda de nuestro producto o servicio baja sea por cualquier cosa. Así mismo a la competencia le pasa igual que nosotros cuando el la frase dice  “Cuando los adversarios tienen órdenes de batalla vulnerables, es el momento de salir a atacarlos” habla justamente de eso de aprovechar el momento justo del decadencia de nuestra competencia para así lograr mostrar,  presentar  y  ofrecer nuestro producto para que cuando nos toque a nosotros pasar por este periodo de déficit no nos coja desprevenidos sino que logreemos tener con que afrontar el decline de la demanda.

Cuando un ejército tiene la fuerza del ímpetu, incluso el tímido se vuelve valiente, cuando pierde la fuerza del ímpetu, incluso el valiente se convierte en tímido. Nada está fijado en las leyes de la guerra: éstas se desarrollan sobre la base del ímpetu. Pág. 16

                     Capitulo 5: Sobre la firmeza

En las empresas y/o grandes organizaciones el ímpetu no solo de la alta gerencia sino también el de todas las dependencias de la organización deben estar en un nivel óptimo, para que los procesos dentro de la empresa se sigan manejando normalmente. Si en la organización de pierde el horizonte sobre el cual se proyecta la compañía, se pierde el objetivo de cumplir la misión y la visión de la empresa, y el talento humano no conserva el amor y el sentido de pertenencia para con la institución, por muy excelente que sea la empresa, va a tambalear en los procesos y por ende, la empresa podría llegar a tener perdidas valiosas.

Si haces que los adversarios vengan a ti para combatir, su fuerza estará siempre vacía. Si no sales a combatir, tu fuerza estará siempre llena. Este es el arte de vaciar a los demás y de llenarte a ti mismo. Pág. 18

Sé extremadamente sutil, discreto, hasta el punto de no tener forma. Sé completamente misterioso y confidencial, hasta el punto de ser silencioso. De esta manera podrás dirigir el destino de tus adversarios. Pág. 19

Haz algo por o en contra de los adversarios para llamar su atención, de manera que puedas de ellos para atraer descubrir sus hábitos de comportamiento de ataque y de defensa. Pág. 21

         Capitulo 6: Sobre lo lleno y lo vacío

Nos referimos a ser pioneros en todo salir siempre nosotros antes que los demás, o en su defecto hacer presencia en al mismo tiempo en el que lo hace nuestro adversario. Con esto habla de hacer las cosas poco a poco sin hacerse notar en el mercado de tal manera que vamos a estar pendientes de nosotros y de nuestra competencia así vamos a ser nosotros los que decidiremos si ellos venden el producto o no debido a que nos posicionamos en el mercado de tal manera que la competencia no se da cuenta en que momento fue que su producto o servicio dejo de ser demandado.

Si ignoras los planes de tus rivales, no puedes hacer alianzas precisas. Pág. 24

Sólo cuando conoces cada detalle de la condición del terreno puedes maniobrar y guerrear. Pág.24

Una fuerza militar se establece mediante la estrategia en el sentido de que distraes al enemigo para que no pueda conocer cuál es tu situación real y no pueda imponer su supremacía. Pág. 24

Capitulo 7: sobre el enfrentamiento directo e indirecto

Las citaciones que encontramos anteriormente nos resumen una cosa, lo importante que son las alianzas y las estrategias que adopte una organización. Dependiendo de la actividad que realice la institución y además, del sector económico en el cual se encuentre, es necesario indagar, estudiar y preparar estrategias, las cuales al momento de implantar y poner en marcha dentro de la institución se traduzcan en actividades efectivas, con el fin de abrirse camino dentro de la industria y gracias a las asociaciones indicadas, acaparar de una manera holística y más acertada al nicho de mercado y sus clientes potenciales.

Los buenos generales: se comprometen hasta la muerte, pero no se aferran a la esperanza de sobrevivir; actúan de acuerdo con los acontecimientos, en forma racional y realista, sin dejarse llevar por las emociones ni estar sujetos a quedar confundidos. Cuando ven una buena oportunidad, son como tigres, en caso contrario cierran sus puertas. Su acción y su no acción son cuestiones de estrategia, y no pueden ser complacidas ni enfadados. Pág. 29

      Capitulo 8: Sobre los nueve cambios

Como gerentes de una organización debemos estar preparados para todo en el mundo de los negocios, todo es incierto, hoy puedes estar en la punta de la fama y mañana puedes caer en banca rota, todo depende de la capacidad que se tiene para afrontar todo esto no debemos ser soñadores debemos ser visionarios y realistas debemos tener en cuenta que por mas bueno que sea nuestro producto o servicio llegara un momento en el que dejara de ser adquirido y es aquí cuando debemos ajustarnos los pantalones y empezar a innovar y a mejora nuestro producto.

Si tu plan no contiene una estrategia de retirada o posterior al ataque, sino que confías exclusivamente en la fuerza de tus soldados, y tomas a la ligera a tus adversarios sin valorar su condición, con toda seguridad caerás prisionero. Pág. 34

Cuando las órdenes se dan de manera clara, sencilla y consecuente a las tropas, éstas las aceptan. Cuando las órdenes son confusas, contradictorias y cambiantes las tropas no las aceptan o no las entienden. Cuando las órdenes son razonables, justas, sencillas, claras y consecuentes, existe una satisfacción recíproca entre el líder y el grupo. Pág. 34

Capitulo 9: Sobre la distribución de los medios

No debemos bajar nunca la guardia, tal vez manejar bajos perfiles pero no podemos estar desatentos, el peso de la situación de la compañía no debe recaer solo sobre los empleados también los empleadores deben luchar hombro con hombro, de tal manera se lograra equilibrar la posición de la compañía y en caso de que los resultados no sean lo esperado los jefes se darán cuenta de que no es solo culpa de sus empleados si no por parte de la compañía y así lograr comprender que siempre habrán márgenes de error en la planeación de un proyecto.

Para poder vencer al enemigo, todo el mando militar debe tener una sola intención y todas las fuerzas militares deben cooperar. Pág. 36

Los que conocen las artes marciales no pierden el tiempo cuando efectúan sus movimientos, ni se agotan cuando atacan. Debido a esto se dice que cuando te conoces a ti mismo y conoces a los demás, la victoria no es un peligro; cuando conoces el cielo y la tierra, la victoria es inagotable. Pág. 37

                Capitulo 10: Sobre la topología

Como organización debemos permanecer todos con un mismo fin y una misma meta para así poder trabajar y lograr el éxito de nuestra compañía; agrupando el conocimiento de la alta gerencia sumado con las demás directrices con el fin de posicionar la empresa en el mercado.

La rapidez de acción es el factor esencial de la condición de la fuerza militar, aprovechándose de los errores de los adversarios, desplazándose por caminos que no esperan y atacando cuando no están en guardia. Pág. 40

Cambia sus acciones y revisa sus planes, de manera que nadie pueda reconocerlos. Pág. 42

Puedes ganar cuando nadie puede entender en ningún momento cuáles son tus intenciones. Pág. 42

Capitulo 11: Sobre las nueve clases de terreno

En parte, lo antes mencionado puede que se dé pero no en su totalidad, es decir, se sobreentiende que las organizaciones sacan ventaja de su compañía sobre la competencia aprovechándose de los errores que esta tenga, para adquirir un mejor posicionamiento, pero con el pasar del tiempo se han adquirido técnicas como lo es el benchmarking, estudios de mercado, etc. Que permiten a las compañías estudiar el sector económico en el cual se quiere trabajar, minimizando riesgos y creando campañas expectativas para generar presencia de marca en el mercado.

Actúa cuando sea beneficioso; en caso contrario, desiste. La ira puede convertirse en alegría, y la cólera puede convertirse en placer, pero un pueblo destruido no puede hacérsele renacer, y la muerte no puede convertirse en vida. Pág. 46

Capitulo 12: Sobre el arte de atacar por el fuego

Se podría referir a momentos y situaciones críticas dentro de la empresa, si una organización esta endeudada y necesita hacer un préstamo innecesario, es mejor abstenerse de la idea, puesto que muy probablemente la deuda crecerá, y en el peor de los casos, se puede ir a la quiebra, pues la muerte no puede convertirse en vida, y una empresa que se destruye muy difícilmente renace en el mercado.

Siempre que vayas a atacar y a combatir, debes conocer primero los talentos de los servidores del enemigo, y así puedes enfrentarte a ellos según sus capacidades. Pág. 48

Capitulo 13: Sobre la concordia y la discordia

Este es el claro ejemplo que se ve día a día en el mercado, siempre encontraremos empresas líderes y empresas seguidoras, las cuales esperan a que las lideres introduzcan algo nuevo en el mercado para poder hacer un benchmarking de dicha idea. Gracias a esto, vemos como en la industria las empresas antes de sacar un nuevo producto, estudian las capacidades de la competencia, para generar un bien que agrade a los consumidores.