ENSAYO - 10 Pecados del Marketing
Enviado por luisglzgracia • 5 de Diciembre de 2017 • Ensayo • 998 Palabras (4 Páginas) • 747 Visitas
Introducción
En el presente documento se busca plantear la información más relevante obtenida del libro Los 10 pecados capitales del marketing del autor Philip Kotler, buscando identificar las diez deficiencias clave de la práctica actual del marketing y como pudieran solucionarse.
Desarrollo
En el texto el autor busca identificar las deficiencias que destacan en la actualidad en el marketing, las mismas que truncan el triunfo en el mercado de una empresa. Realza la importancia de conducir las estrategias de la empresa, no únicamente la venta y creación del producto.
- Primero: segmentación errónea del mercado
Siempre que se quiere elegir un mercado meta, es importante definir algo específico, no se puede decir que vende a todo el mundo.
La segmentación de mercados consiste principalmente en tratar de clasificar los miembros mercados en función de necesidades o beneficios que se esperan; es importante conocer las características demográficas y así se facilita la búsqueda de clientes.
En la actualidad muchas empresas identifican diferentes segmentos de mercado y preparan ofertas para cada segmento elegido, pero es importante hacerse una pregunta “¿Ha priorizado los segmentos y reasignado sus recursos a los segmentos más rentables?”.
Si los segmentos de clientes son bastante diferentes, entonces habrá que desarrollar fuerzas de ventas especializadas; un ejemplo mencionado en el libro es el de IBM al contratar exbanqueros para vender a bancos.
- Segundo: las empresas no conocen totalmente a sus clientes objetivo
El libro menciona que siempre hay que hacer una pregunta: “¿Quién es su cliente objetivo?”. Si la respuesta no está clara, entonces lo primero que hay que hacer es tratar el tema; la mejor investigación de mercado consiste en un diálogo continuado con los clientes objetivo, de forma individual y en grupo. Hay algunas herramientas más formales que se pueden utilizar para llegar a nuestro cliente objetivo:
- Grupos de discusión (focus groups).
- Encuestas.
- Investigación en los propios hogares.
- Comprador misterioso.
- Tercero: las empresas no conocen a sus competidores
Las empresas tienen que conocer cuál es su contexto, determinar ¿cuánta información sobre sus competidores dispone una empresa?, y así lograr ventajas competitivas.
La empresa tiene que ver que peligro o amenazas pudieran desplazar su oferta básica o proceso de producción. A veces no tiene que ser el competidor directo, a veces hasta el indirecto.
- Cuarto: las empresas no gestionan bien sus relaciones con empleados, proveedores y distribuidores
Una empresa que tiene éxito, seguro adopta una perspectiva de marketing interno en el sentido de que ven a sus empleados muy diferentes en sus necesidades, ya que cada vez hay más muestras de que los resultados económicos varían en función del trato que se da al mismo trabajador o proveedores.
- Quinto: las empresas no gestionan bien las nuevas oportunidades
Muchas empresas buscan nuevas ideas empezando por los productos que ya tienen y haciendo solo algunos cambios; esto resultaría en extensiones de línea o extensiones de marca, lo cual abre la gama de producto, mas no lo hace más rentable.
- Sexto: el proceso de planificación de marketing de las empresas es deficiente
El plan de marketing de una empresa define los objetivos de ventas, costes y beneficios para el ejercicio, descompuestos en previsiones trimestrales o mensuales. Tiene que incluir los siguientes componentes:
- Análisis situacional.
- FODA: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
- Objetivos.
- Estrategia.
- Tácticas.
- Presupuestos y controles.
Si la empresa no cuenta con el plan estructurado se reflejara en sus resultados.
...