Ensayo del libro bueno, bonito y carito

Bueno, bonito y carito

Domina el arte de la diferenciación para dejar de competir por el precio

¿cómo dejar de competir en precio?

A menudo las empresas deben competir con precios, pero suele suceder que le venden al cliente equivocado, o no dan comunicado de forma efectiva lo que hace q sea diferente a las demás empresas. Muchas veces no sabe comunicar el valor de lo que ofrecen y los clientes pueden sentirse confundidos y si el cliente no logra entender por qué su producto es diferente a otro, ahí pierde presión del precio.

¿Por qué preferirlo a usted y no a su competencia?

Una de las mayores razones de un cliente al objetar un precio es porque cree que su producto es igual a todos los demás. Hay que preguntarse ¿Por qué un cliente elegiría mi producto y no el de l competencia? Cuando pensamos en esto pensamos en el buen servicio, calidad, la trayectoria que tenemos en el mercado, pero todo esto hoy en día también lo ofrece la competencia y ya no es una razón de elección para un cliente. Evaluar cada aspecto frente a la competencia, si usted mejora y la competencia también quiere decir que no está haciendo algo que sea diferencial. Indague a sus clientes, sepa porque ellos lo prefieren a usted innova la competencia, y se dará cuenta que es por aspectos más pequeños.  

La ruta para dejar de competir por precio

Este proceso se activa en el momento en que el cliente objeta el precio

Paso 1 Explique beneficios y diferenciales versus la competencia. ¿Por qué cuesta más?

 Cuando el cliente objeta el precio tratando de verificar su diferencia con otro producto de características similares de otra marca, es ahí donde usted debe demostrar el diferencial, las garantías, las ventajas de llevar su producto, que le ofrece en el servicio postventa, replique cosas que su producto le ofrece y otros no, haga de notar el precio de su producto, porque si usted no demuestra el diferencial de su producto el cliente se ira por precio con otros productos de características similares. Si todo esto no funciona continuamos con el siguiente paso.

Paso 2 negocie contra prestaciones o elimine beneficios

el cliente a objetado el precio, lo que puede usted hacer es ofrecer un descuento o cambio de una contraprestación, es decir algo que lo beneficie a usted como vendedor, de esta manera puede tener más argumentos para la negociación sin perder credibilidad. Por ejemplo, los beneficios al negociar un precio pueden ser de volumen, que usted accede al descuento, pero si lleva más cantidad, o seguir haciendo negocios por más tiempo o bajar los plazos de pago, o solicitarles referidos condicionando el descuento a la cantidad de referidos, o negocios a venta cruzada, obtener mejores exhibiciones o simplemente obtener publicidad gratuita. Si esto no funciona continuamos con el siguiente paso.

Paso 3 ofrezca productos o servicios más económicos

Tal vez el cliente piense que el producto que le ofrece esta sobrevalorado, entonces es el momento de darle otra alternativa, un producto de menor valor por ende tiene menos características pero que conserva otras que lo hacen un excelente producto, no quiere decir que le estemos haciendo descuento, si no vendiéndole algo mas barato. Por ejemplo, si va a comprar un auto full equipo, puedes ofrecerle la versión estándar, con eso se puede negociar servicios complementarios y aumentar la negociación a futuro.

Paso 4 venda productos o servicios complementarios

Ya tenemos un acuerdo de compra, el cliente ya está más dispuesto, es momento de ofrecer los servicios complementarios, que son de bajo costo, pero aumentaran el valor de la negociación. Por ejemplo si nos compra un teléfono móvil le ofrecemos una batería portátil de carga, un protector para la pantalla, su funda de protección, audífonos inalámbricos, garantías extendidas contra otros daños, etc.

Paso 5 pida el email para seguir vendiendo

Si el cliente accedió o no a comprar, puede solicitarle de una manera cordial su datos de nombre y correo, con el fin de tener una comunicación constante y mantenerlo al tanto de nuevos productos, servicios complementarios, promociones, eventos, beneficios y de más, que le ayude a tener nuevas ventas y fidelizar al cliente, un cliente que ya le compro, es más propenso a volver a hacerlo. La idea es darle alternativas y opciones viables al liente desde la primera objeción, y lograra así la venta y también puede aumentar la transacción.

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