IMPORTANCIA DE LA DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

IMPORTANCIA DE LA DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

Si bien en un proyecto de investigación de mercados todos los pasos son importantes, la defi nición

del problema es el fundamental. Como se mencionó en el capítulo 1, para los propósitos de la investigación

de mercados, problemas y oportunidades se tratan de manera indistinta. La defi nición del

problema supone plantear el problema general e identifi car los componentes específi cos del problema

de investigación de mercados. La investigación sólo puede diseñarse y conducirse de forma

adecuada cuando el problema a tratar se ha defi nido con claridad. De todas las tareas en un proyecto

de investigación de mercados, ninguna es más importante para la satisfacción de las necesidades del

cliente que la defi nición apropiada del problema de investigación. Todo el esfuerzo, tiempo y dinero

invertidos en este punto serán infructuosos, si el problema se interpreta o se defi ne mal.2 Vale la pena

recordar este punto, porque la defi nición inadecuada del problema es una causa importante del

fracaso en los proyectos de investigación de mercados. Además, las condiciones que se mencionan

con más frecuencia para aumentar la utilidad de la investigación son una mejor comunicación y

más participación en la defi nición del problema. Esos resultados llevan a la conclusión de que no

puede exagerarse la importancia de identifi car y defi nir con claridad el problema de investigación

de mercados. Para ilustrar este punto citamos un episodio de una experiencia personal.

I N V E S T I G A C I Ó N R E A L

Estudio de una cadena de restaurantes

Un día recibí una llamada de un analista de investigación que se presentó como uno de nuestros

egresados. Estaba trabajando para una cadena de restaurantes en la ciudad y deseaba ayuda para

analizar los datos que había recabado mientras realizaba un estudio de investigación de mercados.

Cuando nos encontramos, me entregó una copia del cuestionario y preguntó cómo debería analizar

los datos. Lo primero que le pregunté fue “¿Cuál es el problema a tratar?” Como parecía desconcertado

le expliqué que el análisis de datos no es un ejercicio independiente, y que su propósito es

brindar información relacionada con los componentes del problema. Me sorprendió darme cuenta

de que no entendía el problema de investigación de mercados y que no contaba con una defi nición

escrita del problema. De modo que antes de seguir avanzando, tuve que defi nir el problema de investigación

de mercados. Después de lo cual encontré que muchos de los datos obtenidos no eran

relevantes para el problema. En este sentido, todo el estudio había sido un desperdicio de recursos.

Tenía que diseñarse y ponerse en práctica un nuevo estudio para tratar el problema identifi cado. ■

La difi cultad involucrada en la defi nición apropiada del problema podría entenderse mejor en

el proceso de defi nirlo.3

EL PROCESO DE DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

Y DESARROLLO DEL ENFOQUE

En la fi gura 2.1 se muestra el proceso de defi nición del problema y de desarrollo del enfoque.

Las tareas implicadas en la defi nición del problema consisten en discusiones con quienes toman las

decisiones, entrevistas con los expertos

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