La Casa De Chocolate

Chile es uno de los principales exportadores de mermelada a EE.UU., con un volumen aproximado de 25.000

toneladas en el año 2012, sim embargo, tiene el precio por kilo más bajo de los países exportadores a EE.UU.

(aproximadamente US$1 por kilogramo). Esto por vender el producto de manera genérica (sin valor agregado),

pero estos altos volúmenes y bajos precios señalan capacidad productiva y competitiva. Cabe mencionar el

beneficio de libre arancel del tratado de libre comercio con EE.UU. el cual permite disminución de los costos de

exportación.

La evidencia de marcas chilenas de confituras presentes en EE.UU. es escasa. Sin embargo, nuevas marcas

chilenas tienen potencial dado el posicionamiento de la fruta nacional que cada vez se asocia más a alta calidad,

por lo cual se debe reenfocar en lo natural y la calidad del origen de la fruta, que es valorado en el mercado. Chile

dada su variedad de fruta tiene la posibilidad de desarrollar productos innovadores en sabor y que a su vez se

asocien a la categoría gourmet, es decir, darle un valor agregado al producto que le permite competir en nichos.

El caso de la maca chilena Huerto Azul muestra la capacidad de agregar valor, así logra precio de retail de $0.96

por Oz. ante un $0.20 por Oz. de un producto de la marca Smuckers.

3. Posibles estrategias de penetración, prospección o mantención del

mercado.

El mercado de confituras es altamente competitivo en EE.UU., si bien el 90% de los hogares consumen este

producto, existen variadas marcas con alta presencia y posicionamiento claro. The JM Smucker Co. que tiene las

marcas Smuckers, Knott´s, Dickinson´s entre otras, alcanza un 39% de participación del mercado de untables

dulces. Para evitar la agresividad de los competidores se recomienda penetración con diferenciación, es decir, en

nichos con productos innovadores en sabor, formato u otras características como por ejmeplo saludables, sin

azúcar, u otras tendencias del mercado actual. Otra opción es exportar para marcas propias, pero para aumentar

el valor, se recomienda trabajar el envasado y/o etiquetado desde Chile.

Por otro lado, en esta categoría las marcas deben invertir constante en marketing, donde es clave mostrarse

presente, darse a conocer al grupo objetivo y posicionar la marca o producto. Los canales de distribución al cliente

final son múltiples, se debe identificar bien donde está el público objetivo para el productos (producto cotidiano,

gourmet, etc), de manera de enfocar esfuerzos de marketing en esos puntos.

4. Recomendaciones de la Oficina Comercial.

Se recomienda evaluar capacidad competitiva y de desarrollo de productos para nichos en la categoría de

confitura para entrar con una marca. Desarrollar adecuadamente estrategias de marketing que se adecúen al

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público objetivo y a los canales usados. Una fuerte presencia de marca, como una sólida imagen son clave para

poder lograr una penetración efectiva.

Para aumentar el valor si se exporta confitura de manera genérica y no para food service, es recomendable no

solo vender las confituras genéricamente, sino, ofrecer servicios agregados como el envasado.

Es importante visitar el mercado, conocer directamente quienes son los integrantes de la cadena de

comercialización, esto a través de visitas al país y participación en ferias.

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5. Análisis FODA

 Agregar valor en los productos y

enfocarse en nichos.

 Generar relaciones de confianza con

importadores/minoristas.

 Desarrollar opciones de productos

innovadoras.

 Posicionamiento de productos como

de alta calidad de fruta dado su

origen.

Factores Internos

Fortalezas

 Alta capacidad productiva y

competitiva en precio.

 Alta Calidad y variedad de la

Fruta Chilena.

 Empresas chilenas como

partner seguros para hacer

negocios.

 TLC con arancel preferencial

en la categoría.

Debilidades

 Débil posicionamiento de Chile

como proveedor de buenos

alimentos y de altos estándares.

 Altos costos de marketing.

 Bajo precio por kilogramo en

comparación a otros países que

importan.

Factores Externos

Oportunidades

 Confituras como elemento

de la canasta básica de

consumo de EE.UU.

 Importancia a lo natural y la

calidad

 Relevancia de los productos

gourmet en la categoría

(existencia de segmento de

consumidores).

 Espacio para la innovación

en el mercado de

confituras.

 Aparición de nuevos nichos

como tendencia.

 Tendencia a menos

intermediarios en la cadena

de distribución.

 Posicionar marcas en la alta

calidad de la fruta chilena.

 Desarrollar productos de

frutas variadas y sabores

innovadores.

 Posicionarse en nichos como

productos de alto contenido

de fruta, natural y saludable.

 Negociar directamente con

retailers mostrando alta

responsabilidad a la hora de

hacer negocios.

 Agregar valor en productos

desarrollados, bien como

productos gourmet, o

genéricos con mayor valor.

 Certificar los productos de

acuerdo a estándares de

alimentos saludables, naturales

entre otros.

Amenazas

 Alta competencia y

presencia de marcas

grandes (con alta cuotas de

mercado) y bien

posicionadas (marcas

tradicionales).

 Prejuicios sobre calidad de

productos

latinoamericanos, como de

la seriedad de sus negocios.

 Enfocar esfuerzos de

marketing en resaltar la

calidad del producto chileno y

su carácter diferenciador.

 Enfocarse en crear lazos de

confianza con los importadores y

minoritas.

 Desarrollar estrategias de

marketing con importadores y

retailers, así como en nichos de

público objetivo.

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III. Acceso

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