Parte Supere El No

RESUMEN: SUPERE EL NO

I PREPARESE

 Vista General: Vencer Obstáculos para la Cooperación

Todos negociamos a diario. La negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos. La negociación es la forma suprema de tomar decisiones en la vida personal y en la profesional.

Solución Conjunta de Problemas

Veamos la negociación como un enfrentamiento estresante. Hay una alternativa: la solución conjunta de problemas. Es blanda con la gente y dura con el problema. En lugar de atacarse el uno al otro pueden atacar conjuntamente el problema.

La solución conjunta de problemas se centra en los intereses, no en las posiciones. Comienza por identificar los intereses de cada parte, luego explora las diferentes opciones para satisfacer esos intereses. Su meta es lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Con ella se economiza tiempo y energía porque se eliminan las posiciones encontradas.

Cinco obstáculos para la cooperación

Hay cinco obstáculos comunes para solución conjunta de problemas. Los dos primeros obstáculos para la cooperación son las personas que toman parte: la otra persona y usted mismo.

1. La reacción de usted: El primer obstáculo está en nosotros mismos. El problema que uno enfrenta en las negociaciones no es solamente el difícil comportamiento de la otra parte sino la reacción de uno mismo, que fácilmente podría perpetuar ese comportamiento.

2. Las emociones de los otros: El segundo obstáculo son las emociones negativas de los de la otra parte. Convencidos de que ellos tienen razón, y que usted está equivocado, podrían negarse a escuchar.

3. La posición de los otros. El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte: su hábito de atrincherarse en una posición y de tratar de hacerlo ceder a usted.

4. El descontento de los otros: Aunque usted pueda satisfacer los intereses de ellos, quizá teman perder prestigio si se echan atrás. Y si la idea es de usted, podrían rechazarla por esa sola razón.

5. El poder de los otros: Si los de la otra parte ven la negociación como un asunto ganar/perder, estarán resueltos a derrotarlo a usted. “Lo que es mío es mío, y lo que es de usted es negociable”. Para superar el NO se requiere vencer cada uno de estos cinco obstáculos para la cooperación: la reacción de usted, la emoción, la posición, el descontento y el poder de ellos.

La Estrategia de Penetración

La esencia de la estrategia de penetración es la acción indirecta. Esta nos exige que hagamos lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles. La única gran oportunidad que usted tiene como negociador es cambiar el juego. En lugar de jugar a la manera de ellos, haga que ellos jueguen a la manera de usted: practicando la solución conjunta de problemas.

Los negociadores de penetración hacen lo mismo: tratan a sus adversarios como si fueran socios. Los negociadores de penetración es lo contrario de imponerle su posición a la otra parte. La resistencia de ellos se origina en los cinco obstáculos descritos antes. Para cada uno de los cinco obstáculos hay un correspondiente paso en la estrategia:

Primer Paso: Como el primer paso es la reacción natural de usted, el primer paso comprende suspender esa reacción. Para resolver conjuntamente problemas, usted debe recuperar los diplomáticos que tratan de evitar una guerra.

Usted debe casar los cinco principios de penetración con el conocimiento que usted tiene de los pormenores, a fin de crear una estrategia que le dé buen resultado.

 Prólogo: Prepárese, Prepárese y Prepárese.

El secreto del éxito en las negociaciones es sencillo: Prepárese, prepárese y prepárese. Los que creen que pueden “improvisar” están equivocados. Aunque logren llegar a un acuerdo, pueden perder oportunidades de ganancias conjuntas que podría haber descubierto al prepararse. Cuando se va a embarcar en una negociación, lo primero que necesita es un mapa.

Trazar el mapa del camino que lleva al acuerdo

Hay cinco puntos importantes en el camino que lleva a un acuerdo: intereses, opciones para satisfacer esos intereses, normas para resolver las diferencias con equidad, alternativas para la negociación y propuestas para el acuerdo.

1. Intereses: La negociación comienza cuando la posición de una parte entra en conflicto con la posición de la otra parte. La posición de usted son las cosas concretas que desea. Los intereses de usted son las motivaciones intangibles que lo llevan a asumir esa posición. Para poder llegar a un acuerdo, tiene que comenzar por descifrar

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