Temario D Eventas

Visión general de proceso administrativo: definición e importancia en el área comercial.

Elementos y su enfoque en ventas: Previsión, Planeación, Organización, Integración, Dirección y Control.

Las ventas gerenciales: definición e importancia.

El proceso de ventas.

Ambiente interno y externo para el análisis de las ventas.

Transición de las Ventas a la Administración.

La administración de ventas y la administración de relaciones.

Customer Relationship Management (CRM): definición e importancia.

Las ventas en la era de las relaciones.

La ética y el desarrollo sustentable en la práctica de ventas.

2.0

2.0

2.0

1.0

1.5

2.0

2.0

1.5

4.0

2.0

4.0

3C, 5B, 8C.

Subtotales por Unidad Temática:

7.0

7.0

10.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

 Realización por equipos de corrillos basados en la búsqueda de información acerca de los temas de la unidad.

 Resolución por equipo de la práctica No. 1 “La Administración de Ventas y la Cadena de Valor”, que consiste en la determinación de las formas posibles de usar el CRM en la Administración de Ventas.

EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

 Corrillos, 30%,

1. Elaborar las conclusiones como resultado de la discusión en equipo.

 Práctica No. 1, 50%, considerando:

1. Deberá mostrar las ventajas y desventajas de usar el CRM en la administración de las ventas.

2. Deberá incluir bibliografía de apoyo de diversas fuentes.

3. Deberá estar redactado bajo los criterios del equipo.

4. Deberá contener una conclusión.

 Exposición de la práctica No. 1, 20%, considerando:

1. Originalidad y dominio del tema.

2. Creatividad y calidad del material utilizado.

3. Deberá usar las TIC.

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

SECRETARÍA ACADÉMICA

DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

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