Valoracion de la fuerza y vulnevarilidad de la competencia.

Valoración de la fuerza y vulnerabilidad de la competencia

Una empresa necesita identificar cuáles son los puntos de fuerza y debilidad de cada competidor que se encuentre en la industria. Es necesario reunir información esencial y reciente sobre los negocios que se crea que puede ser competencia para la misma, algunos ejemplos de información esencial puede ser la siguiente:

• Ventas
• Participación en el mercado
• Margen de utilidad
• Rendimiento de las inversiones
• Flujo de efectivo
• Nuevas inversiones

Las empresas suelen conocer estos puntos de fuerza y debilidad por medio de información secundaria, experiencia personal y testimonios; estos conocimientos pueden aumentar por medio de una investigación primaria de mercado con los clientes y proveedores. La competencia se puede rastrear por medio de tres variables:

• Participación del mercado, participación del competidor en las ventas en el mercado objetivo.
• Participación de mente, porcentaje de clientes que mencionó al competidor cuando se les preguntó: “Nombre a la primera empresa que le venga a la mente en esta industria”.
• Participación en el corazón, porcentaje que mencionó al competidor al responder la pregunta: #Mencione es qué empresa preferiría adquirir el producto”.

Las empresas que aumentan su participación mental y de corazón mejoran su penetración en el mercado y su rentabilidad. Lo importante no es que la empresa haya obtenido pocas o muchas utilidades en un año determinado, sino que hayan aumentado de manera constante la concientización y preferencia del cliente a través del tiempo, con la investigación de las debilidades del competidor.

Cuando se investiga al competidor es necesario identificar cualquier hipótesis que ya no sea válida acerca de sus negocios y del mercado; algunas empresas consideran que tienen mejor calidad de la industria, cuando en realidad esto no es cierto. Algunas empresas son víctimas de la sabiduría convencional: “los clientes prefieren las empresas de línea completa”, “la fuerza de ventas es la única herramienta importante de mercadotecnia”, “los clientes conceden más valor al servicio que al precio”, si se sabe que el cliente opera con base a una hipótesis equivocada puede ser posible aprovecharse de ello.

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