La lechera coahuilense Lala

¿Cómo creció Lala 100% en plena crisis?

En 18 meses, la lechera coahuilense se convirtió en la número 5 del mundo y la 2 de Estados Unidos; hizo eficiente su producción, invirtió, cuidó sus costos y compró 3 empresas estadounidenses.

Publicado: Lunes, 14 de diciembre de 2009 a las 06:00

Estar en todo EU es la meta de Eduardo Tricio, presidente del consejo y de Arquímedes Celis Ordaz, director general de Lala. (Foto: Especial)

Ante las altas temperaturas en la Laguna, Lala busca constantemente la forma de eficientar el uso del agua en sus establos. (Foto: Gilberto Contreras)

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Por: Bárbara Anderson

Eduardo Tricio, el presidente del consejo de la lechera coahuilense Lala, está cerrando el año con un recorrido por las 21 plantas que adquirió este año al otro lado del río Bravo. “Estoy fascinado conociendo una planta, aquí en Nueva York, que tiene 95 años de historia, con marcas muy conocidas”, afirma en una entrevista desde Estados Unidos.

Tricio pasó la mitad de 2009 en un avión. Lala aprovechó la crisis, con tasas de interés por los suelos y una urgencia de los inversionistas estadounidenses por hacer líquidas sus acciones, para adquirir las compañías estadounidenses Promised Land Dairy, Farmland Dairies y National Diary. La última, comprada por 435 millones de dólares (MDD) y la segunda mayor productora de leche de EU. En este lapso, la lechera aumentó 100% su tamaño.

La compañía de Torreón cubre ahora ambas costas de EU, y cuenta con un portafolio con gran diversidad de marcas y productos que la coloca en la posición de vender a todos los públicos, desde el masivo hasta el más premium. El puntapié inicial en este sediento mercado lo dio en 2008, con la compra de Wells Dairy, en Nebraska.

“Nunca habíamos invertido tanto en la historia como en estos 18 meses”, afirma desde Nueva York Eduardo Tricio, de 45 años, que ha pasado 21 años trabajando en Lala.

Lejos de los reflectores, la compañía que agrupa a 17 relevantes socios de Torreón y Gómez Palacio (la llamada Comarca Lagunera), cerrará el año –según fuentes cercanas a la operación– con una facturación de 5,000 millones de dólares. Esto es 71% más que el año anterior. Con esta cifra en el ranking de ‘Las 500 empresas más importantes de México’ de Expansión, Lala pasaría del puesto 47 al 25, muy cerca del gigante minero y ferroviario Grupo México.

Las inversiones las hizo la compañía a fuerza de fondos propios y créditos bancarios tomados en México y a bajas tasas de interés, mismos que lograron gracias a lo que un consultor de Coahuila llama “prusiano manejo financiero”.

Esta fórmula es simple: eficiencias en la producción, inversiones medibles en el corto plazo y manejo de los costos. Según los productores, es la empresa que más pelea los precios de cada vaso de leche que compran. “Te pagarán poquito, pero nunca te quedan a deber un centavo”, afirma Álvaro González, presidente del Frente Nacional de Productores y Consumidores de Leche (una organización que agrupa a 30,000 productores, 200 de los cuales son proveedores de Lala).

Lala siempre ha sido muy celosa de dar cifras, montos e inversiones, pero fuentes cercanas a la lechera afirman que en total el rally comprador les ha demandado cerca de 800 MDD.

Lo admirable del caso es que el origen de Lala tiene muy poco que ver con la previsible imagen de vastas y verdes pasturas donde las vacas retozan contentas. La compañía se ha convertido en la mayor empresa de su tipo en Latinoamérica, en la segunda de Estados Unidos y en la quinta del mundo con su sede en una de las zonas más áridas y desérticas del norte de México, en Coahuila. Un paisaje muy distinto al que dejó Eduardo Tricio Gómez en el País Vasco, España, hace medio siglo, uno de los productores lecheros fundadores de Lala y padre del hoy presidente del consejo de Lala, Eduardo Tricio Haro.

En las reuniones con los productores lecheros, Eduardo Tricio no se anda por las ramas. Les habla de una “guerra fraticida” en el comercio, en la que hay que estar “innovando y manejando precios”, recuerda Álvaro González. “Tiene sagacidad y muchas ganas de crecer. Siempre está innovando”, agrega.

Tricio no se queja. “La verdad es a pesar de que estos procesos me han generado muchísimo trabajo adicional, horas que uno deja de dedicarle a la familia, estoy muy divertido haciéndolo”.

A ordeñar a otro lado

La industria lechera es un sector de bajos márgenes, de mucha competencia de pequeños y medianos fabricantes y un exceso de capacidad en ciertas épocas del año. Con este panorama la manera de crecer es ajustando los costos fijos y haciendo adquisiciones permanentemente. Basta como ejemplo el propio caso en EU de su principal competidor, DSD Dairy. Se trata de la mayor compañía lechera del país, con apenas 10% del mercado. Para llegar a esta posición, DSD se ha pasado los últimos 15 años comprando unas 40 empresas en diferentes zonas del país, lo que le permitió en este lapso pasar de una facturación de 150 a 9,800 MDD.

Con este panorama –que se repite en Europa y en Canadá, por ejemplo– la manera de crecer es ajustando los costos fijos, haciendo permanentes adquisiciones y apostando a la innovación para lanzar productos lácteos con alto valor agregado, en los que los márgenes son más elásticos que en la simple leche fluida.

¿Por qué comprar en medio de la crisis? “Porque siempre hay oportunidades”. No es la respuesta fácil: hay una buena cantidad de razones por las cuales el peor año de las últimas décadas, es el mejor para que Lala engorde.

La primera es la caída en los precios en Estados

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