2 AÑOS DE EXPERIENCIA EN GESTORIA EMPRESARIAL, UREXPORT S.A

MASTER EN LOGISTICA INTERNACIONAL Y SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

HORACIO PEVERE, 21 AÑOS

2 AÑOS DE EXPERIENCIA EN GESTORIA EMPRESARIAL, UREXPORT S.A

1. ¿Qué objetivos de venta pondría? ¿por vendedor? ¿por tienda? ¿por zona? De alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Los objetivos de venta que propondría serian diferentes para cada tienda, basándose en un estilo de dirección comercial único. Cada zona tiene un comportamiento de venta diferentes dependiendo donde se ubique, por eso es bueno que cada tienda tenga sus objetivos marcados ante un mismo estilo de dirección comercial.

Se debe ordenar las actividades de cada grupo de vendedores por tienda, además de coordinarlas. También se deben fijar los objetivos a alcanzar por su grupo de vendedores, individual y colectivamente. Estos objetivos deberían realizarse a corto plazo y si funcionan bien ir renovándose constantemente, y adaptándose a la demanda que exige el mercado,  me parece lo más correcto debido a la gran caída que ha tenido el sector, y como se trata de una empresa nueva en el mercado va a tener que afrontar su competencia.

La motivación de la fuerza de ventas juega un rol fundamental en el desarrollo de las ventas. Por ejemplo, un concurso de ventas con premios  atractivos para el personal suelen estimular el volumen de ventas en general además de aumentar la penetración a un mercado, conseguir nuevos clientes o recuperar clientes perdidos, entre otras cosas.

Si hablamos de objetivos, uno de los principales que se deben platear es una buena gestión de atención al cliente. Este punto es un elemento crítico en el éxito empresarial.

Para lograr los objetivos planteados, debe haber detrás una planificación comercial.

Los mismos deben ser viables para poder alcanzarlos, además de concretos y precisos.

1. Ante las dos posibilidades planteadas, una logrando que todas las tiendas cumplan con el 90% de los objetivos planteados y la otra que ninguna de las 50 tiendas alcance el 10% de los objetivos, mi planteamiento es el siguiente:

El sistema de adaptación de objetivos a corto plazo es la mejor opción de acuerdo al mercado que nos encontramos, el cual nos permite reaccionar ante contingencias. Estamos hablando de una marca nueva, la cual va a ingresar al mercado con una ropa casual de calidad a un buen precio.

 Existen cambios posibles en la demanda, por lo cual hay que tener cuenta cuales son estos cambios:

• Pueden surgir cambios en el número de usuarios potenciales
• En la capacidad de compra

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Estos cambios suelen darse de manera más o menos predecibles

• Cambios en los deseos de los compradores, este cambio no acostumbra a seguir pautas estables.

Siguiendo con el mismo razonamiento, este sistema de adaptación sería el más conveniente ya que si la empresa logra cumplir con el 90% de los objetivos estaríamos renovando los objetivos con satisfacción, y si la empresa no logra llegar al 10% de los objetivos nos permite realizar los cambios pertinentes para mejor dichas cifras.

En esta segunda opción de no llegar al 10% de los objetivos, nos enfrentamos a problemas tanto de los vendedores como  objetivos mal planteados por el director de la empresa.

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