7 Tecnicas

INDICE

1.0. SIETE TÉCNICAS PARA PREPARAR NEGOCIACIONES GANANDO CON SUS PROVEEDORES CLAVE 4

1.1. TECNICA 1 : Familiarizarse con el equipo de la empresa del proveedor 5

1.2. TECNICA 2 : Descubra Agenda del Proveedor 6

1.3. TECNICA 3 : Perfil de Negociación de Personal del equipo del Proveedor 7

1.4. TECNICA 4 : Revisar la historia del Proveedor 7

1.5. TECNICA 5 : Seleccionar y preparar a su equipo de negociación 8

1.6. TECNICA 6 : Ensayar señales no verbales 10

1.7. TECNICA 7 : Desarrollar y completar una hoja de trabajo Estrategia 10

CONCLUSIONES 12

BIBLIOGRAFIA 13

INTRODUCCIÓN

La negociación es un proceso esencial al hombre: ofrecemos, demandamos y buscamos en forma constante algún equilibrio en el acuerdo.

Todo en la vida es negociable, en todas las circunstancias y en todos los momentos y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando; cualquier persona en el ámbito de los negocios debe conocer y tener las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar.

Una de las áreas donde la negociación se toma más evidente es en el ámbito empresarial. En el contexto de mercados dinámicos y competitivos, distintos ejecutivos negocian con clientes, proveedores, empresas de la competencia, autoridades y otras instituciones. De estas negociaciones dependen la rentabilidad de los negocios y la viabilidad de la empresa en el largo plazo.

1.0. SIETE TÉCNICAS PARA PREPARAR NEGOCIACIONES GANANDO CON SUS PROVEEDORES CLAVE

Aunque los administradores de la cadena de suministro de hoy tienen acceso a una amplia gama de herramientas de tecnología de subastas, todavía utilizar las negociaciones convencionales como la forma de establecer o ajustar las relaciones de negocios.

Profesionales de las adquisiciones más altos estarían de acuerdo en que ésta es la mejor forma de gestionar alianzas y relaciones con los proveedores estratégicos que representan en conjunto una gran proporción del gasto de la cadena de suministro. Es evidente que los equipos de los proveedores están haciendo el tiempo para cubrir todas las posibilidades que se les ocurra.

Muchos expertos en negociación han señalado con razón que el 75 por ciento del tiempo total empleado en el proceso de negociación debe ser gastado en las actividades de preparación que idealmente debe incluir tareas importantes como la solicitud y la evaluación de las propuestas de los proveedores, el desarrollo de una estrategia de negociación y el respaldo de la alta dirección.

Nadie debe subestimar la importancia de obtener el apoyo de la alta dirección y los jefes de los grupos de empresas afectadas por la negociación. Tampoco debe ser una cuestión de la necesidad de solicitar y evaluar las propuestas de los proveedores. Cuando hay solicitudes competitivas son parte de una estrategia de abastecimiento de varias etapas óptimo, el equipo de gestión de la cadena de suministro tiene la ventaja de iniciar la negociación de un punto conocido.

Al mismo tiempo es esencial para elaborar una estrategia clara para la negociación. Esta estrategia debe formalizar los objetivos primarios y secundarios que se abordarán con el proveedor. Se debería identificar los intervalos aceptables de soluciones para cada elemento negociables tales como la solución máxima soportable y la solución menos aceptable, así como para identificar claramente la "mejor alternativa a un acuerdo negociado".

1.1. TECNICA 1 : Familiarizarse con el equipo de la empresa del proveedor

El equipo de ventas promedio por lo general entra en una negociación de gran valor, saber mucho más acerca de la organización de compra.

Hay poca excusa para que el equipo de adquisiciones de no deje pasar el tiempo a revisar página web del proveedor de anticipación del evento negociación. Esta información es fácilmente accesible por lo general proporcionar información detallada sobre las diferentes líneas de negocio del proveedor, instalaciones operacionales, planes de crecimiento, historia de la compañía, y así sucesivamente.

La mayoría de los sitios web de los proveedores también tienen una página llamada " comunicados de prensa " que pueden ayudar a conseguir que su equipo de negociación de un día sobre los principales acontecimientos que afectan a la empresa.

El sitio probablemente mostrará una lista de algunos de los nombres de los clientes del proveedor, en un corto período de tiempo gastado en Google o Link general puede ayudar a encontrar al líder de adquisiciones de los clientes actuales de la empresa proveedora, abriendo la puerta para que el comprador pueda entrar en contacto y hablar con otras adquisiciones profesionales sobre aspectos no confidenciales de sus negociaciones con el mismo proveedor.

Este documento no sólo proporciona información financiera importante que puede ser ventajoso para la compra de la organización, desde la rentabilidad de la carga de la deuda de crecimiento de los ingresos pero también puede revelar los planes de negocio acerca de la capacidad, la expansión, y así sucesivamente.

Una tercera técnica que los profesionales de contratación deben utilizar para ser más inteligentes acerca de sus posibles proveedores es leer las investigaciones disponibles a través de sus propios servicios en con el fin de acceder a acciones calificaciones e informes de analistas en las acciones de la empresa proveedora.

1.2. TECNICA 2 : Descubra Agenda del Proveedor

El equipo de negociación de la contratación puede obtener información valiosa acerca de los proveedores y su estrategia incluso antes de que comience la negociación. Nos parece útil enviar un email al líder del equipo del proveedor y el a nuestro equipo para preparar un programa por escrito que se distribuirá a todos los participantes y que solicitan dos importantes claves de información:

1. Nombres de los asistentes, títulos, direcciones de correo electrónico y números de teléfono de todas las personas que representarán a la empresa en las negociaciones.

2. Una lista de las cuestiones que el proveedor desea discutir.

Esta fase de "descubrimiento " ofrece varias

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