ACTIVIDAD EVALUATIVA EJE 3 GESTIÓN DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO

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ACTIVIDAD EVALUATIVA EJE 3

EL PODER DE LA NEGOCIACIÓN ¿TODO SE NEGOCIA?

LUISA FERNANDA GONZÁLEZ ROMERO

DOCENTE:

MANYA MARINA PULIDO OLAVE

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

NEGOCIACIÓN

2021

INTRODUCCIÓN

     El poder de la negociación permite que exista un equilibrio durante el proceso de interacción que se establezca entre las partes, a través del correcto manejo de la escucha activa, empatía, preparación profesional y/o experiencia en el tema, con el fin de, que tenga la habilidad o el poder resolver problemas en línea, teniendo información a fondo de un tema en especifico o por el contrario tener la habilidad de hacer cambiar el punto de vista de la otra persona.

DESARROLLO

     Al iniciar un proceso de negociación y que este sea satisfactorio o exitoso, es necesario que tengamos la habilidad y experiencia sobre el tema que se va a negociar, esto es considerado el poder de la negociación, con el fin de, llegar a un acuerdo a través de las habilidades comunicativas y de conocimiento, los cuales, permiten brindar seguridad a la persona o empresa con la que se está negociando; esto permite tener una posición de ventaja para demostrar que podemos cubrir la necesidad y así asegurar una mayor posibilidad de cumplir los objetivos propuestos.

     Es importante tener en cuenta que, la información es el poder, ya que al saber las prioridades del otro negociador permite ingresar a negociar de forma directa con el propósito de lograr un acuerdo satisfactorio entre las partes, sin embargo, es importante no abusar del poder, ya que puede ocasionar rupturas entre los tratos obtenidos o debilidad en la relación entre el negociador, por lo cual, es importante tener en cuenta los modelos integrativos ganar- ganar, con el fin de, mantener conexiones a largo plazo, sin embargo, se puede evidenciar que las Compañías, proveedores o vendedores prefieren hacer uso del modelo distributivo ganar-perder, los cuales, son de corto plazo y se corre el riesgo de la perdida del cliente en la mayoría de los casos, ya que este se basa en el beneficio personal, en cambio si se aplica el modelo ganar-ganar, poco a poco se va volviendo más poderoso y su resultado será satisfactorio adquiriendo mayor poder en el transcurso del tiempo, utilizándolo a favor de la Compañía.

     Es importante mencionar que, aunque el negociador principal conozca toda la información y tenga el mayor interés, este debe manejarse de forma correcta con el fin de que, no se convierta en un contra en la negociación. Por lo cual, es importante aplicar habilidades como la empatía, creatividad, cortesía, integridad, creatividad, entre otras.

     De acuerdo con lo anterior, encontramos una empresa dedicada a la venta de uniformes de guardas de seguridad y personal del aseo, los cuales, al realizar el análisis de los requerimientos de la empresa, pudieron evidenciar ahorros en la compra de sus artículos a través de cotizaciones diferentes distribuidores de manufacturación, donde le brindan tres cotizaciones, lo cual, se comunica con la más baja, sin embargo, el director de compras, al tener el poder en el proceso de negociación informa que, la competencia entre distribuidores esta por igual y que se encuentra en el proceso de elección de distribuidor, ya que los valores son iguales, esto hace que el distribuidor disminuya la cotización y así inicie el proceso de negociación y el director de compras mantenga el poder.

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