ADMINISTRACIÓN FINANCIERA. RIESGO Y RENDIMIENTO

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ALGUNAS RECOMENDACIONES

A continuación se enlistan algunas sugerencias que le ayudarán a obtener el mejor provecho de su trabajo con los “módulos y capítulos” del PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE LA CALIDAD.

Encuentre el mejor horario para estudiar.

Un hábito que podría resultarle útil es asegurarse de que dispondrá de un período de tiempo suficiente para completar el capítulo sobre el que está trabajando.

Estudie en un lugar cómodo que estimule el aprendizaje.

Procure estudiar en un lugar tranquilo, donde nadie le interrumpa, ni le distraigan otras condiciones.

A través de toda su atención y evitando interrupciones logrará el máximo aprovechamiento del material.

INTRODUCCIÓN

Como estudiantes tenemos la necesidad de conocer el medio empresarial en el que nos tocará vivir, ya sea como empleados o mejor aún como dueños de una empresa.

De cualquier forma, nos enfrentamos cada día con nuevos retos y oportunidades. Al mismo tiempo que crece la competencia local, el ritmo comercial de hoy en día exige abrir nuestros mercados a empresas y productos de diversos países.

La apertura comercial de México, afecta a las grandes empresas pero también a los negocios pequeños. De ese modo, incluso en la tienda de la esquina encontramos mercancía que proviene del extranjero, hecho que hace patente el impacto que el comercio internacional tiene sobre nuestras vidas.

Es patente que en la actividad empresarial nos sentimos un tanto presionados y amenazados por las nuevas tendencias de la economía mundial, no podemos negar que cada uno en nuestra función de cliente, esperamos mayor calidad, pedimos información sobre los productos, poseemos leyes que nos protegen y, en general, nos hemos vuelto más exigentes.

Considerando las nuevas tecnologías disponibles, la complejidad de las relaciones comerciales, la sensibilidad de los precios, etc., es indispensable buscar nuevas opciones para mejorar las empresas. Además surgen nuevos conceptos y prácticas como la atención centrada en el cliente, el énfasis en el servicio, la importancia del trato directo, la honestidad y la confianza como parte de la fuerza de venta, la necesidad de productividad, el significado del trabajo en equipo y el impacto de la asociación de empresarios.

Todos estos conceptos serán analizados en nuestro estudio sobre la calidad.

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Juan Compite

"Juan Compite" tenía más de diez años dedicándose con éxito a la venta de verduras. Su negocio era muy parecido al de otras personas que se dedicaban a lo mismo, tanto que era difícil encontrar diferencias entre los distintos puestos que ofrecían los vegetales a los clientes que acudían al mercado a hacer sus compras.

Sin embargo, en los últimos meses Juan se empezó a alarmar porque estaba vendiendo menos que antes y naturalmente, el negocio comenzaba a ser cada vez menos atractivo. No le consolaba el hecho de que los compañeros de los otros puestos estuvieran teniendo los mismos problemas, pues eso no ayudaba en nada a mejorar la situación.

No fue difícil descubrir que la principal razón de la disminución de clientes era la reciente apertura de un supermercado de la cadena "Almacenes Enorme" al que la gente empezaba a acudir, pues esa cadena tenía fama de vender muy barato.

Juan sabía que algo diferente tenía que hacer si quería continuar en el negocio de la venta de verduras, pero no sabía exactamente qué.

Lo primero que hizo fue estudiar la posibilidad de bajar sus precios para vender las verduras al mismo precio de su nueva competencia, pero no tardó mucho en darse cuenta de que por ese camino no había futuro, pues sus precios apenas le permitían cubrir sus gastos y sobrevivir. Por otro lado, debido a su gran potencial económico, "Almacenes Enorme" siempre que lo quisiera podría reducir aún más sus precios, haciendo ofertas muy atractivas, ya que gracias a las grandes cantidades de vegetales que adquiría, conseguía precios muy bajos. Aún más, esta gran compañía podría darse el lujo hasta de perder un poco con tal de quitarse a los pequeños y molestos competidores. Era claro entonces: el camino no era reducir los precios.

No obstante, Juan conservaba aún algunos buenos clientes, que  fueron la clave de su decisión, pues cuando comentó con su esposa lo preocupado que estaba por la difícil situación que estaba pasando, ella le preguntó por qué esos clientes que conservaba compraban  las  verduras en su negocio y no en "Almacenes Enorme".

Entonces, Juan cayó en la cuenta de que únicamente estaba pensando qué hacer para estar en el mismo nivel de sus competidores, fijándose sólo en lo que ellos hacían o dejaban de hacer   y olvidándose por completo de lo que sus clientes esperaban.

Así pues, luego de estas reflexiones empezó a ver claro y partiendo de que el éxito de su negocio depende, a final de cuentas, de lo que le vende a sus clientes, tomó la decisión de tomarlos como la base para hacer los cambios que su negocio necesitaba.

De esta manera, platicando con sus clientes más fieles, Juan comprendió que esos clientes seguían comprando las verduras en su puesto porque eran de mejor calidad que las de "Almacenes Enorme", cosa que no era para menos, porque él personalmente siempre se preocupaba de escoger lo mejor. Además a esos clientes les gustaba mucho que Juan los atendiera bien procurando siempre recomendarles lo más fresco y lo más apegado a lo que ellos esperaban.

Los clientes que lo conocían bien y que estaban a gusto con Juan compraban estos productos en "Almacenes Enorme", pero las verduras continuaban comprándolas con él. Ciertamente   eso era algo positivo, pero la cantidad de "clientes conocedores" no era lo suficientemente grande   para que el negocio fuera atractivo, y habría que preocuparse, entonces, porque los clientes ocasionales lo conocieran bien y tuvieran muy presente que les convenía comprar en el puesto de Juan.

Para conseguirlo Juan empezó a presentarse con cada nuevo cliente, dándoles una atención muy esmerada, comentándoles de su negocio, preguntándoles por la familia, y enseñándoles a escoger bien las verduras para asegurarse de lo más importante: que se lleven lo que realmente esperaban. Junto con esto, Juan se esforzó por memorizar los nombres de los nuevos clientes y algunos otros detalles de su plática, de modo que cuando regresaban, al ser llamados por su nombre se sentían importantes y especiales.

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