ANFISA

NOMBRE: ________

TEMA: ___________________

EMPRESA: ___ANFISA_________________________

CASO: ___________________

PROGRAMA: ___________________

EQUIPO: ______________________

FECHA ______________________

1. HECHOS

1. PROBLEMAS

A.- ANFISA (Anclajes y Fijaciones S.A.) Fundada afínales de los años 50 Ostentaba el liderazgo en el sector de Fijación para la construcción y la Industria

1.-Miercoles 18 de Julio 2007 Luis Carral recibió la Noticia de su ascenso a jefe de la zona Norte como director de ventas

2.- Comprendía, Aragón, País Vasco, Navarro, Cantabria, La Rioja, y Burgos

3.- Hasta entonces Carral abia desempeñado el puesto de director de desarrollo de productos de la unidad de ventas a la distribución de ANFISA

4.- ANFINSA, compraba la mayor parte de sus productos especialmente del sudeste Asiático

5.- Debia dejar sus oficinas Centrales de Madrid para desplazarse a Zaragoza donde se encontraba la dirección de la zona asignada

6.- Esa Vacante se dio por el Fallecimiento del jefe de ventas de la zona norte Fernando del Mazo

7.- La zona del norte dependía de la región Este, Cuyo director Francisco Rivas había dejado la empresa dos meses atrás para desarrollar una pequeña distribuidora en competencia con ANFISA

8.- Se dieron Muchos cambios en tan breves espacios  de tiempo

9.- Ricardo Lobo director Nacional de Ventas y Marketingde quien dependían las 2 regiones

10.- Según lobo y jefe de Luis la Zona Norte había sido comentada en el seno del consejo de Admon. Donde se había manifestado el nerviosismo por sus pobres resultados recurrentes

11.- Luis le quedaba claro que su desempeño era estaría en el ojo del huracán

12.- Daba un Excelente servicio a sus clientes

13.- La empresa había ampliado el catálogo de sus productos y en el 2007 contaba con casi 2000 mil referencias[pic 2][pic 3]

14.- El negocio está estructurado en termino de productos en tres grande unidades

*Anclaje y Fijaciones

*Sistema de Instalación y Montaje

*Herramientas Eléctricas para el bricolaje

15.- El Rango de clientes de ANFISA abarcaba grandes empresas Instaladoras, Constructoras, Canales de distribución compuestos por Ferreterías y Almacenes especialistas en materiales de construcción e industria

16.- 2006 supero los 90 millones de euros en ventas

17.- *Unidades de Ventas Directas 41.1 Millones de Euros

 * Unidades de Venta Marca Blancas12.5 Millones Euros

*Unidades de Ventas a la distribución 37.7 Millones de Euros

18.- 20% de participación del orden del 20% en la distribución en la que competía, la que la situaba como líder del sector

19.- los anclajes más ligeros se presentaban  también emblistados para el consumo doméstico el rango de precios de venta al público por centenas era de 40 y 100 euros para las cajas y entre 5 y 12 euros para los blisteres

20.- Recientemente se había incluido la línea de seguridad activa y pasiva la primera incursión en un mundo de mayor valor añadido dentro del canal de distribución

21.- Anclajes, Tornillería, Remaches y puntas, Elementos de montaje e instalación, Herramientas Eléctricas, Soldadura, Soluciones Químicas

22.- La red de ventas se componía en dos direcciones regionales cada una tenia 3 zonas asignadas

23.-  Los jefes regionales supervisaban sus zona realizaban el plan comercial y las políticas a largo plazoy gestionaban al equipo comercial para el logro de sus objetivos, pero sin tener responsabilidad directa sobre sus clientes

24.- Tenían 60 vendedores asignados a territorios específicos y atendían a clientes potenciales independientemente su tamaño  

25.- Cada vendedor tenia entre 150 y 250 clientes que estuvieran activos

26.- Algunas provincias tenían representantes autónomos

27.- Los vendedores realizaban un aprox de 5 a 6 visitas a clientes al día, aprox 140 a 144 al mes

28.- Aunque la empresa tenía pedidos en línea el sector seguís manteniendo la tradición de realizar el pedido directamente al vendedor

28.- Perfil del vendedor mas de 35 años y sin estudios

29.- La parte de ingresos de un vendedor en un salario fijo  y la parte variable consistía en una comisión lineal del 5% sobre las ventas netas cobradas

30.- Existían beneficios adicionales, coche, Teléfono móvil, etc,  

31.- La medida de ventas por vendedor era de 460,000.00 euros mientras la medida nacional era de 630,000 euros por vendedor

32.- José María Villa llevaba la zona de la rioja y Burgos, aparentemente la actitud con la que entro se desvaneció a los pocos meses sus cifras eran considerablemente inferiores a las exigidas por la empresa

33.- Luis Guerra con 60 años era el vendedor mas veterano de la empresa ya que llevaba 40 años en la empresa

1.- Faltaban documentación debido a la brevedad del informa de los colaboradores

2.- No se alcanzaban las ventas esperadas y objetivos no se estaban cumpliendo y estaban por debajo de la media

3.- En la empresa hay preocupación ya que se cree que se estaban perdiendo muchas oportunidades del momento actual y en un futuro tardarían mucho en recuperarlo

4.- Habido demasiada rotación de personal a comparación de otras zonas

5.- A la zona Norte le correspondían una participación de venta del 12.25% pero la realidad era del 9.8%

6.-  La medida de ventas por vendedor era de 460,000.00 euros mientras la medida nacional era de 630,000 euros por vendedor

7.- José María Villa llevaba la zona de la rioja y Burgos, aparentemente la actitud con la que entro se desvaneció a los pocos meses sus cifras eran considerablemente inferiores a las exigidas por la empresa

8.- José maría, no encajaba con todos los clientes principalmente con los mayores, además se equivocaba con los nombre de algunos clientes que ya eran antiguos, y no prestaba atención a los clientes pequeños

9.- Luis Guerra se le había plateado el tamaño de su zona y capacidad para abarcarla

10.- Pedro Sánchez descuidaba a sus cliente y visitaba principalmente a los que el creía potenciales y no había captado ningún cliente nuevo

1. ALTERNATIVAS DE
2. SOLUCIÓN

1.- Luis debería de estudiar sus fortalezas de cada uno de sus vendedores

2.- Los vendedores problemáticos los puede realizar un plan de trabajo en la cual necesita guiarlos para que hagan equipo y el despedís que traen aprovecharlo

3.- Los vendedores ven a Luis por la edad muy por debajo por lo que Luis es una oportunidad que debe de tomar como una ventaja para darle nuevas opciones de ventas

4.- Estar capacitando y couch a todos los vendedores  respecto a planes de trabajo y procesos ya que sus vendedores ya traen sus ideas y aunque son exitosos tienen sus limitantes y sus falta de seguimiento

5.- Se tiene que apoyar a que el vendedor salga de su zona de confort  y realizar seguimiento en sus acciones