ANÁLISIS DE TRES EJEMPLOS DE DISTRIBUCIÓN

LECCION 1

ANÁLISIS DE TRES EJEMPLOS DE DISTRIBUCIÓN: INTENSIVA, SELECTIVA, Y EXCLUSIVA

1.- Producto que lleva a cabo una estrategia de distribución intensiva: MARLBORO

Si seguimos esta estrategia tratamos de que nuestro producto este en todos los puntos posibles de venta. Intentamos que el producto esté disponible para el consumidor en el mayor número de puntos de venta. Por ejemplo, Marlboro intenta que su tabaco esté disponible en la mayor cantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el producto hasta la última tienda del último pueblo.

Las ventajas que tiene llevar este tipo de estrategia son que:

• Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo.

• Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores Y por otro lado, los inconvenientes que pueden llevar consigo son que:

• Esta estrategia supone un coste muy elevado.

• Puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta inadecuados.

La longitud del canal es largo, puesto que el fabricante vende a mayoristas, quienes a su vez venden a los minoristas.

Las ventajas que posee es los menores costes para el fabricante, ya que el mayorista asegura su almacenamiento y transporte y los gastos inherentes a la gestión de ventas, manteniendo el fabricante una menos estructura para atender sólo a los mayoristas y a los distribuidores. Sin embargo, tiene el inconveniente de que así, existe un pequeño control en las operaciones de venta.

Lleva a cabo una combinación de estrategia push y estrategia pull, ya que al mismo tiempo que mantiene una presión vertical desde el fabricante hacia los canales, el fabricante se dirige al consumidor utilizando los medios de comunicación necesarios, en este caso limitados debido a restricciones legales.

En cuanto a la estrategia de:

• Producto: Se trata de una marca tabaquera que mantiene cierto prestigio, cuyo diseño es bastante tradicional, quizás por ello su éxito se deba a la publicidad llevada a cabo anteriormente, que la ha posicionado con una imagen favorable, aún siendo un producto perjudicial para la salud.

• Precio: No sólo es la cantidad de dinero que se paga por obtener el producto, el cual es bastante más caro respecto a las demás marcas aprovechando el prestigio que posee (en cierta medida es un producto que lleva a cabo una estrategia de diferenciación según las estrategias de Porter respecto al sector tabaquero), si no que también es el tiempo, esfuerzo y molestias llevados para conseguirlo. Sin embargo, al llevar una estrategia de distribución intensiva, ese no es el problema.

• Comunicación: Esta empresa

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