Actividad 8 Sistema de información de marketing

[pic 1]

[pic 2]Introducción

Las metas que se les asignan a los vendedores se llaman cuotas. Las cuotas constituyen uno de los instrumentos más valiosos que tienen los gerentes de ventas para planear el esfuerzo de las ventas de campo y son indispensables para evaluar la eficacia de dicho esfuerzo. Sirven para planear la cantidad de venta y de utilidades que habrá al final del período de planeación y para anticipar las actividades del equipo de ventas, Además, las cuotas muchas veces motivan a los vendedores y, por lo tanto, deben ser razonables. Por lo general el volumen de las cuotas se establece en un nivel inferior al potencial de ventas de un territorio.

1. [pic 3]¿Cuáles son las ventajas y desventajas del sistema de cuotas basado en el volumen de ventas? 

Las cuotas por volumen de ventas son las más comunes y las más sencillas de ser entendidas por los vendedores, estas a la vez representan las expectativas de la gerencia del nivel de desempeño mínimo para un periodo, tomando en cuenta un área geográfica delimitada, una línea de productos o clientes específicos. En muchos casos los vendedores por centrarse en las cuotas de volumen dejan de lado, la búsqueda y atención a nuevos clientes, esto generando pérdida de oportunidades de negocios para le empresa.

1. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del sistema de cuotas basado en actividades? 

Los agentes de ventas por lo general tienen libertad de planear y conducir sus actividades diarias por sí mismos, el vendedor es responsable de sus actividades, las cuotas de actividades sirven como guía para representantes de ventas más jóvenes y sin experiencia. Las cuotas de actividad requieren de planeación, fijación de rutas y administración de tiempo, además se pueden ver afectadas por factores externos (competencia, condición económica) y por baja motivación por parte del vendedor

1. ¿Qué sistema de cuotas recomendaría usted que Ralph presentara al director general, y por qué? ¿Qué retos enfrentaría Ralph al poner en marcha su recomendación?

Analizando la situación de la empresa recomendaría incluir al sistema de cuotas de volumen por ventas uno de cuotas por actividad, debido que las cuotas de volumen se cumplen debido a los consumos de las grandes ferreterías, esto nos lleva a incluir las cuotas por actividades debido que la competencia ha comenzado a tener un precio competitivo junto con un mejor servicio, las cuotas por actividades nos ayudaran a brindar un mejor servicio a los clientes que es lo que estos buscan, así como descubrir nuevos ya que la atención está centrada en las ventas a las grandes ferreterías que ayudaban en gran parte a cumplir con las cuotas. El principal reto para poner en marcha la recomendación sería el desinterés de los vendedores al estar acostumbrados a cumplir solo con cuotas de volumen y no de actividades. Se recomendaría a la dirección autorizar un incentivo para los vendedores que cumplan con ambas cuotas.

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