Administración de Ventas Unidad III

CUESTIONARIO UNIDAD 3

1.- Define organización de ventas

R=Estructuración de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles, y actividades de los elementos materiales y vendedores de un organismo social, con el fin de lograr la máxima eficacia dentro de ventas y objetivos señalados.

2.-Menciona los principios de la organización de ventas

R= División de y especialización del trabajo, unidades de mando , la responsabilidad, patrones de criterios de realización.

3.-Menciona 2 diferencias entre la centralización y descentralización

R= la centralización se enfoca en la gerencia mientras que la descentralización es mayormente flexible.

Las decisiones son tomadas por los gerentes.

4.- Menciona 3 responsabilidades de un supervisor

R=Acompañar a sus vendedores, apoyarlos para mejorar su desempeño y motivarlos a mejorar, evaluar los resultados de sus vendedores.

5.-¿Cuál es la función del staff en los sistemas organizacionales de ventas?

R= Conservan las ventajas del sistema lineal, son especializados y el personal se ocupa de sus funciones y el personal de staff se ocupa de otras.

6. ¿En que consiste el Key account management (KAM)?

R= Se basa en el hecho de atender de forma integral al cliente para que realmente sienta que es especial y clave para su proveedor en todas las actividades que se desarrollen conjuntamente, no solo para transacciones de compra-venta.

7. ¿Qué es la integración de ventas?

R=La integración de ventas consiste en obtener y coordinar los elementos materiales y humanos que la organización y la planeación señalan como necesarios para el adecuado funcionamiento de la empresa.

Se logra con base en establecer el propósito y la visión para guiar al equipo a alcanzar los objetivos trazados.

8. Menciona dos principios de la integración del personal de ventas y explícalos.

R=Introducción: Es el momento en que los elementos humanos se integran a una empresa, en este paso se debe vigilar con especial cuidado

Adecuación de hombres y funciones: Deben buscarse siempre bajo un criterio que reúnan los requisitos mínimos para desempeñarlo adecuadamente, debe procurarse adoptar a los hombres a las funciones y no las funciones a los hombres.

13. ¿En qué consiste la Inducción?

R= En proporcionar a los empleados la información básica sobre los antecedentes de la empresa y cualquier otra que se necesite para realizar sus actividades de manera satisfactoria.

14. Menciona el objetivo de la Capacitación de Ventas

R= Incrementar la productividad y aportar a los empleados las habilidades necesarias para que su actuación en ventas contribuya de manera positiva en la empresa.

15. Menciona los incentivos de la fuerza de ventas

R= Económicos: Son las recompensas más extendidas y utilizadas para mejorar la satisfacción y productividad de los trabajadores; ejemplo primas anuales, pensiones, etc.

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