Administracion De Ventas

UNIVERSIDAD POPULAR AUTONOMA DE VERACRUZ

ALUMNA: Mayra Gpe Soto Cruz

LICENCIATURA: Administración de Empresas

CUATRIMESTRE: 6

MATERIA: Administración de ventas

TEMA: Fundamentos Teóricos De Comercialización

PROFESOR: Marcos Lorenzo Velázquez

FECHA: 28 de junio de 2014

INDICE

INTRODUCCION……………………………………………… 3

1.4 Fundamentos teóricos de comercialización……….. 4

1.4.1 Análisis del consumidor…………………………….. 7

1.4.2 Las ventas personales………………………………. 11

1.4.3 Fidelizacion del cliente……………………………….. 13

1.4.4 Gestión de la red de ventas…………………………. 15

1.4.5 Desarrollo de la cartera de clientes………………… 17

1.4.6 Desarrollo de la cartera de productos y servicios……………………………………………………….. 18

1.4.7 Adquisiciones y abastecimientos de productos……………………………………………………… 20

1.5 Desarrollo emprendedor……………………………….. 21

1.5.1 Estrategia y espíritu emprendedor…………………. 21

1.5.2 Características de los emprendedores…………….. 22

1.5.3 El espíritu emprendedor y al pequeña empresa………………………………………………………… 24

1.5.4 Desarrollo de la pequeña empresa…………………. 27

1.5.5 Espíritu emprendedor y empresas grandes…………………………………………………………. 31

CONCLUSION………………………………………………..... 33

BIBLIOGRAFIA………………………………………………… 34

INTRODUCCION.

En este trabajo conoceremos algunos conceptos mas de la administración de ventas.

La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución.

Hablaremos también de las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.

Tambien hablamos de el emprendedor y nos dice que ser emprendedor es algo más que autoemplearse, es una forma de vida. Debes ser una persona que vea y vaya más allá de las expectativas del mercado, alguien que no sólo piense en ideas sino que las desarrolle de la mejor manera y con los mejores resultados posibles.

1.4 FUNDAMENTOS TEORICOS DE COMERCIALIZACION.

Las transformaciones económicas y sociales se hacen sentir de una forma u otra y con intensidades diferentes en cada faceta del proceso de desarrollo del país. Por tanto, las entidades cubanas, las empresas, las instituciones científicas, las universidades, etc., no son ajenas a estos cambios, por ende, se ven en la necesidad de realizar investigaciones de corte mercantil con el fin de encontrar los recursos necesarios para continuar realizando su función social y al mismo tiempo incrementar los recursos del estado.

En consecuencia, este artículo tiene como finalidad esbozar críticamente los distintos enfoques teóricos acerca de la teoría de la Comercialización de productos no tangibles y el marketing de acuerdo con el entorno económico y social de la sociedad cubana desde una perspectiva científica de modo tal que permita crear el marco teórico indispensable para asegurar una correcta estrategia de desarrollo de los centros de estudios superiores, en particular los centros universitarios.

La comercialización. Definiciones conceptuales

La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución (Ugarte et al., 2003). Por tanto, ccomercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.

Así, comercializar un producto es encontrar para él la presentación y el acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores, la red más apropiada de distribución y las condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.

Según Kotler (1995), el proceso de comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En el primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la definición del público objetivo y finalmente, se hace una referencia a la estrategia a seguir para la introducción del producto al mercado.

En la comercialización de un nuevo producto la decisión del tiempo de entrada es crítica. Cuando una empresa ha completado rápidamente el período de desarrollo del nuevo producto y sabe que la competencia se encuentra al final del trabajo entonces, se enfrenta a tres elecciones:

Ø Ser la primera en entrar: La empresa que primero se introduce en un nuevo mercado disfruta de las “ventajas de ser el primero”, que consisten en la obtención de algunos distribuidores y clientes claves y en obtener la reputación de liderazgo. Por el contrario, si el producto se lanza al mercado antes de que esté totalmente desarrollado la empresa podría adquirir una imagen de productos imperfectos.

Ø Entrega paralela: la empresa podría planificar su tiempo de entrada con el competidor y si este se precipita al lanzamiento hace lo mismo. Si el competidor se toma su tiempo, la empresa también debe tomarse el suyo, usando este tiempo adicional para refinar el producto. La corporación podría acceder a que los costes de promoción y lanzamientos fueran compartidos por ambos.

Ø Entrega posterior: la empresa podría retrasar su lanzamiento hasta que lo haya hecho la competencia, lo que supondría tres

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