Administración de ventas

OBJETIVO: El trabajo tiene como finalidad permitirle al estudiante conocer y observar un proceso de administración de ventas real en una empresa del contexto económico colombiano, identificando cada fase del proceso y las dificultades que se presentan. Por medio de este se busca que el estudiante utilice los conceptos aprendidos en clase para analizar una situación real en contexto organizacional.

Elementos que componen el trabajo:

1. Presentación de la empresa: descripción de la misión y visión, así como el contexto en que se mueve la organización (sector económico), aclaración del producto o servicio que se vende (en empresas con más de un producto se realizará el estudio de campo solo con uno de estos, el que el grupo seleccione). La empresa no tiene especificaciones mínimas en términos de personal, sector o capital.

2. Posicionamiento en el mercado: Análisis de la posición actual que ocupa la empresa en el mercado, competidores, factores diferenciadores y posibles ventajas competitivas.

3. Estructura departamento comercial: presentación del modo en que se articula el área, número de integrantes, tipo de sueldo de los vendedores, formas de mantenimiento del cuerpo de venta, capacitaciones, entre otros.

4. DOFA

5. Pronósticos de ventas: Como se elaboran los pronósticos de ventas en la empresa.

6. Metas actuales: ¿Qué metas estratégicas se han fijado y como el área de ventas permite la consecución de estas?

7. Recomendaciones: con la información que se ha reunido se deberán plantear recomendaciones y alternativas de mejora a la empresa en la que se trabajó. Estas deberán ser coherentes con la información real que se tiene y las metas propuestas.

INDICACIONES DE FORMAjaveriana2010

El trabajo tendrá como extensión máxima de quince (10) páginas cumpliendo con las siguientes características:

i) No tendrá carátula, portada o contraportada. Simplemente un membrete o encabezado al inicio del mismo que incluye el título del trabajo, el nombre de los estudiantes y sus respectivos códigos.

ii) El tipo de letra Times New Roman, tamaño de 11 puntos.

iii) El interlineado de 1.5 espacios.

iv) Las márgenes deben ser normales (2.5 cm. en cada una de las cuatro márgenes).

v) El trabajo, particularmente el sistema de citación y referenciación, debe seguir los criterios establecidos en las normas APA (Sexta versión).

vi) Los anexos (gráficos, tablas, formatos, etc.) y el listado de referencias bibliográficas no se encuentran incluidas dentro de las quince (10) páginas de extensión del trabajo.

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