Administración de ventas. El propósito de la organización

Administración de ventas

Cuando decimos organización indicamos el establecimiento de relaciones entre los vendedores y la asignación de actividades para cumplir con las cuotas de ventas expresadas en los planes.

1. El propósito de la organización

La estructura organizacional de una empresa juega un papel muy importante del éxito de las ventas. Establece que tan bien se coordinan las actividades para servir a un cliente de manera rentable y que tan rápido puede una organización adaptarse a los cambios abruptos del mercado, el propósito de una organización de ventas es facilitar el logro de metas y objetivos comerciales al realizar los siguientes puntos.

1. Reconocer las necesidades del mercado. Se trata del inicio de toda operación de ventas, que es acotar el tiempo que el gerente necesita para evaluar alguna situación de mercado y resolverla.
2. Ordenar las acciones de manera eficiente. La eficiencia es el resultado de la especialización de la rutina, el resto es obtener la flexibilidad necesaria que la burocracia permita.
3. Crear conductos de comunicación. La estructura de la organización debe propiciar canales abiertos de comunicación con los clientes y empleados. Sin una retroalimentación la empresa puede volverse insensible.

1. Teorías de la organización

1. Esencia de la organización
2. Clases de organización

Todo depende de los objetivos de cada empresa, ya que de eso depende cómo se estructura cada una, la gran mayoría. El 80%, entran en cualquiera de estas tres clases: lineal, lineal y de staff o funcional, e informal. Se puede desarrollar modificaciones a esta clase de organizaciones si la gerencia ve la necesidad de descentralizarse u organizarse por producto, cliente, actividad, territorio o una combinación de estas. Además, toda la organización tiene una red informal.

1. Organización lineal. Es el modelo mas simple de la organización, así como el que más se usa en las pequeñas y medianas empresas. Lo conforman unos cuantos gerentes que ejercen su autoridad sobre áreas específicas del negocio, como producción, finanzas o ventas. Cuando la empresa es pequeña y los gerentes interactúan es común que la organización sea lineal; lo que tiende a sobresaturar a los gerentes que son responsables del sobre número de responsabilidades, por lo que hace muy lenta la toma de decisiones y los subordinados se frustran con demasiada frecuencia.
2. Organización lineal y de staff de ventas. Este tipo de estructura forma más áreas funcionales y añade asistentes al staff para lograr muchas actividades de soporte especializado para los gerentes de línea como el pronostico de ventas o la investigación de mercados. Por lo general, un gerente de ventas debe encabezar el departamento, mientras que el personal de staff le proporciona habilidades especializados; lo anterior permite trabajar a la fuerza de ventas. Mientras los gerentes de línea tienen autoridad directa sobre otros para realizar las operaciones de la organización, los gerentes staff solo pueden hacer recomendaciones o ayudar a los gerentes de línea.
3. Organización funcional. En una empresa funcional el especialista de staff tiene la autoridad para controlar sus funciones. El gerente de ventas dirige a los vendedores a través de los gerentes de distrito. En la estructura funcional cada gerente es un especialista calificado, cuyo trabajo es asegurarse de que sus funciones se realicen. Esta estructura es confusa y frustrante para los vendedores que deben reportar a varios jefes.
4. Organización informal. Es la malla con la que se hacen las cosas. Una empresa es dinámica y se ajusta a si misma; encuentra los métodos mas eficaces para realizar sus tareas con pocas referencias, como se supone que los trabajos deben hacerse. Los empleados tienden a adaptarse a la manera en que la organización trabaja en realidad; mas que como el esquema organizacional dice que lo hace. El poder real y la autoridad en una organización pueden pertenecer a un gerente staff fuerte o de línea de menos nivel, que trabaja con gerentes de todos niveles.

1. Pasos para construir una organización ganadora de ventas

Organización del área de ventas

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