Agencias Y Sucursales

Agencias y agentes

Como una primera opción, la empresa puede establecer un sistema de agencias de distri¬bución o la contratación de agentes de ventas que desplacen los productos que la empre¬sa manufactura o comercializa.

Una agencia es una entidad, física o moral, que ejerce sus actividades con indepen¬dencia económica y administrativa de la casa matriz. Su función consiste en distribuir los productos de un tercero, al cual se conoce como casa matriz. Por tal razón y debido a las ventajas que se comentarán más adelante, el establecimiento de agencias representa un importante instrumento de desarrollo

y crecimiento empresarial. En la figura 1.1 se muestra de manera esquemática la relación jurídica entre ambas.

La diferencia básica entre agencias y agentes de ventas es que las primeras cuentan con un local físico con instalaciones para distribuir los bienes o servicios y, de ordinario, el cliente acude a comprar los productos, mientras que los agentes son personas físicas que visitan a los potenciales clientes y no por fuerza cuentan con un local.

Las características más importantes de una agencia o de un agente de ventas son las siguientes:

1. En general, distribuyen productos de diferentes marcas y fabricantes. Cuando no hay un contrato de exclusividad con la empresa, el agente obtiene un mayor ingreso pues trabaja para varias empresas, las cuales incluso pueden producir artículos similares.

2. Otra característica de los agentes de ventas es que cobran una comisión por las mercancías vendidas. La facturación de las ventas la efectúa directamente la casa matriz y el agente sólo registra de manera contable un ingreso por las comisiones.

3. Por lo común no mantienen inventarios. Una de las funciones que. cumplen es la de colocar pedidos, además de la de efectuar cobranzas y remitir el efectivo a la casa matriz. Hay casos en los que mantienen un lote de mercancías o muestrarios de los productos que distribuyen; sin embargo, no les pertenecen, sino que les son entregados en consignación por la casa matriz.

Este tipo de crecimiento representa una buena opción para muchas empresas, ya que no representa una cantidad significativa de gastos fijos ni costos adicionales por la inver¬sión en instalaciones o construcciones; la comisión representa un costo variable de ventas para la casa matriz, lo que genera bajo riesgo en cuanto al apalancamiento operativo. Es utilizada con éxito por empresas como Avon, Tupperware, Mary Kay y otras. La comisión mercantil es utilizada también con éxito por muchas distribuidoras de refacciones auto¬motrices, equipos de cómputo, productos médicos, químicos, bienes raíces, etcétera.

La estructura legal la constituye un contrato firmado entre el agente y la empresa fabricante o mayorista del producto.

Este contrato puede incluir cláusulas

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