Alternativas Y Estrategias De Entrada Al Mercado Internacional

Alternativas y Estrategias de entrada al Mercado Internacional

Las opciones más utilizadas para ingresas a los mercados internacionales son:

• Exportaciones: el proceso de exportación para ingresar a las operaciones internacionales se puede iniciar mediante la comercialización desde el país de origen, con lo cual los riegos de perdida financiera pueden ser minimizados.

• Licencias: esta es una manera de ingresar en los mercados externos sin grandes desembolsos de capital o derechos de patente, de marca o para usar procesos tecnológicos, todos los cuales están garantizados por medio de la licencia.

• Franquicias: es una derivación de la licencia. En esta modalidad, el franquiciados provee un paquete estándar de los productos, sistemas y servicios de administración mientras que el franquiciante proporciona conocimiento del mercado, capital y su trabajo personal en la administración.

• Coinversión o joint- venture: mecanismo por medio del cual dos empresas se unen para lograr un objetivo en común, lo que reduce el riesgo de sus proyectos debido a que los costos son compartidos.

• Consorcio: esta es una estrategia en la cual se involucra un gran número de participantes. Con frecuencia opera en un país o mercado en el cual ninguno de los socios esta, en ese momento, activo.

• Manufactura (inversión directa): esta opción se utiliza principalmente cuando la demanda y los costos la justifican. Una empresa puede invertir en otro país mediante la instalación de plantas para manufacturar allí sus productos.

• Administración por contrato: con base en este convenio, una empresa de administración se compromete a maneja alguna o todas las funciones de operación de otra empresa a cambio de un porcentaje de utilidades o de una parte del capital social de la misma empresa.

Formato de planeación estratégica de penetración en los mercados internacionales

Por la planeación estratégica se entiende el intento de administrar los efectos de los factores incontrolables externos sobre las fuerzas, debilidades y objetivos de la empresa.

Existen cuatro fases de planeación estratégica, las cuales, a su vez, están compuestas por una serie de elementos:

1. Determinación de la capacidad de oferta exportable: al tratar de ingresar como exportador a los mercados internacionales, sobre todo cuando se está presente en una feria multinacional, es de vital importancia conocer la capacidad de oferta exportable de la empresa sobre todo en relación con el nicho de mercado al que desea penetrar.

Existe un sinnúmero de empresas, sobre todo en Latinoamérica, que tienen mucha disposición para asistir a ferias internacionales sin considerar el compromiso que ello significa. En muchas ocasiones reciben pedidos que exceden su capacidad productiva y al aceptarlo ponen en riesgo no solo su imagen sino también la del país al que representan.

Lo anterior señala la importancia de saber cuál es la magnitud de oferta exportable y no asumir compromisos que después no se cumplen.

Para ingresar a los mercados internacionales, las empresas deben contar con:

• Capacidad física: por capacidad física se entiende la capacidad total de producción que tiene la empresa, tanto de la matriz como de las subsidiarias.

Cuando se evalúa la capacidad física es necesario ponderar el compromiso con el mercado interno y cuáles son las obligaciones con otros mercados que surte la empresa.

Por lo tanto, se debe restar de la capacidad física la invertida en el mercado interno. Este resultado representa la capacidad exportable que se puede ofrecer para otros nichos de mercado.

• Capacidad administrativa: cuando hablamos de capacidad administrativa, nos estamos refiriendo al organigrama de la empresa referido al personal capacitado única y exclusivamente para el departamento de comercio exterior. No es el organigrama total de la empresa sino el del personal relacionado con las ventas al exterior.

• Capacidad económica: es el compromiso que asume la alta dirección para con el departamento de exportación de otorgarle el presupuesto y la capacidad de maniobras necesarios para dirigir las operaciones de exportación. Por su parte, los ingresos pueden llegar a la empresa de dos formas:

1. Vía ventas totales que la empresa realice en su mercado interno y/o otros mercados.

2. La devolución de dinero (impuestos, por ejemplo) que se recibe del gobierno por programas de motivación incluidos en proyectos destinados al exterior.

• Capacidad exportadora: este apartado consta de dos aspectos. Primero, de una sensibilización de todo el personal, desde el CEO hasta el mozo, de manejar su puesto con calidad. El segundo aspecto se refiere al compromiso del departamento de exportación con la alta administración en los logros de conquista/ participación de mercado que pueda alcanzar una vez que se haya llevado a cabo un análisis del mercado valido para determinar cómo está integrada la competencia, fortaleza de la misma y qué posibilidades tiene la empresa de alcanzar los objetivos de exportación planteados.

Definición del mercado al que se desea ingresar

Siempre existirán países que necesiten el producto que la compañía ofrezca. Debido a ello es necesario tamizar todas las incontrolables foráneas, así como realizar un estudio de las condiciones de acceso. (Ejemplo: un estudio sobre cual puerto es más conveniente para un negocio de exportación, lo cual dependerá del calado del mismo, del tamaño de los barcos, del costo del envió, etc.)

Preselección de mercados: Una vez que se han seleccionado los mercados, sin considerar la proximidad geográfica de los mismos es necesario determinar cuál es el más conveniente para la empresa mediante la aplicación de una tabla comparativa del método Wiklund, el cual consiste en elaborar una gráfica en la que se evalúan los distintos riesgos que se enfrentan (PIB, GDP, estructura política), a los que se les pondera para, finalmente tomar la decisión.

Información general del mercado: Este requisito implica tratar de conseguir todos los datos y referencias sobre el mercado seleccionado, sin olvidar que existen muchos países en donde la información es obsoleta, no existe o es muy difícil de conseguir.

Condiciones de acceso de mercado: En este apartado se destaca la importancia de verificar los diferentes medios mediante los cuales se puede acceder a ese mercado, ya sea por carretera, ferrocarril, navíos o vía aérea.

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