Analisis Empresa Bolsa

Distribución

Nuestros cuatro mayores mercados basados en las ventas son en la actualidad los Estados Unidos, Australia, Canadá e Israel. En 2013, las ventas de nuestros productos en nuestra cuatro

mercados más grandes, Estados Unidos, Australia, Canadá e Israel, representaron el 34.6%, 25.2%, 13.8% y 11.8% de nuestros ingresos, respectivamente.

Las ventas en estos mercados representaron el 85.4% de nuestros ingresos en 2013.

Mercados directos

Actualmente contamos con canales de venta directa en los Estados Unidos, Australia, Canadá, Israel y Singapur. Nuestros canales de venta directa nos permiten mantener un mayor control sobre todo nuestro canal de ventas dentro de un mercado. Como resultado, obtenemos un mayor conocimiento de las tendencias del mercado, recibir retroalimentación más fácilmente de los consumidores finales en relación con los nuevos desarrollos en los gustos y preferencias, y tener un mayor control sobre la gestión de inventarios.

Almacenes de nuestras subsidiarias en cada uno de estos países mantienen inventarios de nuestros productos y están conectados a cada departamento de ventas de sucursales.

Suministramos nuestros productos principalmente a los marmolistas, que a su vez los revenden a los contratistas, desarrolladores, constructores y consumidores, que son aconsejados por lo general por los arquitectos y diseñadores a utilizar productos Caesarstone para un proyecto.

En Israel, donde se encuentran nuestras oficinas centrales y operaciones de fabricación, distribuimos nuestros productos directamente a varios distribuidores locales que a su vez venden a los fabricantes. Esta disposición minimiza nuestra exposición financiera a los consumidores finales y nos proporciona profundidad significativa de cobertura en el mercado israelí. Aunque vendemos nuestros productos a los distribuidores en este mercado, consideramos esto un mercado directo debido a la garantía que proporcionamos a los consumidores finales en este mercado, así como debido a nuestros programas de instrucción técnica fabricante y nuestras ventas locales sólidas y actividades de marketing.

En Estados Unidos, Australia, Canadá y Singapur, hemos establecido canales directos de distribución con presencia en los principales centros urbanos complementados con varios sub-distribuidores o proveedores de piedra revendedores en determinadas zonas de los Estados Unidos. En los Estados

Unidos, que han entrado en un acuerdo con IKEA, conforme al cual suministramos exclusivamente todas las tablas no laminados a los clientes de IKEA en el Estados Unidos, así como la fabricación y la instalación de las tablas. Hemos contratado a varios fabricantes terceros que nos proporcionen la fabricación y los servicios de instalación designados para los clientes de IKEA. En 2013, hemos suministrado principalmente a los clientes de IKEA nuestras superficies de cuarzo. En cada uno de estos mercados, tanto nosotros como nuestros sub-distribuidores suministrar nuestros productos en general, a los marmolistas que a su vez los revenden a los contratistas,

desarrolladores, constructores y consumidores.

Mercados indirectos

Distribuimos nuestros productos en otros territorios en los que no tenemos un canal de venta directa a través de distribuidores de terceros, que en general

distribuyen nuestros productos en una base exclusiva o no exclusiva en un determinado país o región para los fabricantes. Fabricantes venden nuestros productos a contratistas, desarrolladores, constructores y consumidores. En la mayoría de los casos, nos comprometemos con un distribuidor para servir a un país o región. Hoy en día, vendemos nuestros productos en más de 40 países a través de distribuidores terceros. Las ventas a los distribuidores externos representaron el 13.0% de nuestros ingresos en 2013, después de nuestro cambio hacia la distribución directa en los Estados Unidos y Canadá en el primer semestre de 2011. Esta estrategia a menudo nos permite acelerar nuestra penetración en varios nuevos mercados. Nuestros distribuidores suelen tener experiencia superficie de la piedra antes y una estrecha relación con fabricantes, canteros, constructores y contratistas dentro de sus respectivos territorios.

Trabajamos estrechamente con nuestros distribuidores para ayudarles en la preparación y ejecución de una estrategia de marketing y un plan de negocios integral; Sin embargo, nuestros distribuidores son responsables de la venta y comercialización de nuestros productos y la prestación de apoyo técnico a sus clientes dentro de sus

respectivos territorios. Para ayudar a nuestros distribuidores en la promoción de nuestra marca en estos mercados, ofrecemos a nuestros distribuidores material de marketing y en algunos casos, la participación monetaria en las actividades de marketing. Nuestros distribuidores dedican esfuerzos y recursos considerables para

la generación y el mantenimiento de la demanda de nuestros productos a lo largo de todos los niveles de la cadena de suministro del producto en su territorio. Para este fin, los distribuidores utilizan nuestros productos de marketing y estrategias para el desarrollo de las relaciones con los constructores locales, contratistas, desarrolladores, arquitectos y diseñadores.

Ventas y Marketing

Venta

En nuestros mercados directos, que principalmente vendemos directamente a los fabricantes (con ventas limitadas a los sub-distribuidores y revendedores, tales como los proveedores de piedra, en Estados Unidos, y la exclusión de nuestras ventas a IKEA en el que también proporcionamos la fabricación y la instalación de servicios, a través de los fabricantes de terceros contratado por nosotros), como en Australia, donde vendemos nuestros productos a través de nuestra filial australiana, en Canadá, donde vendemos nuestros productos a través de nuestra empresa conjunta, en los Estados Unidos donde vendemos nuestros productos a través de nuestra subsidiaria en EE.UU., y en Singapur, donde vendemos nuestra productos a través de nuestra filial de Singapur. Al igual que en nuestros mercados indirectos, en Israel, que vendemos a un número limitado de distribuidores que venden nuestra

productos a los fabricantes; Sin embargo, consideramos que este un mercado directo debido a nuestro programa de garantía, nuestro programa de instrucción técnica fabricante y nuestras ventas y operaciones de marketing en este país. En nuestros mercados indirectos vendemos a distribuidores de terceras partes que a su vez venden nuestros productos a fabricantes para gran volumen, la fabricación y la instalación para el proyecto. En ambos casos, fabricamos tablas de cuarzo en una orden de compra

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