Análisis de factores que modifican en comportamiento en ventas

Análisis de factores que modifican en comportamiento en ventas

Sabemos que existen muchos factores que influyen en el comportamiento de los consumidores en la compra de un bien, producto u servicio, lo que es necesario es conocer a cada uno de los consumidores con eso lograremos satisfacer con sus necesidades en el proceso de compra, en el uso y consumo del producto.

Para  (Schiffman & Lazar Kanuk, 2010) afirma que el comportamiento del consumidor se identifica cuando busca, muestra, utiliza, evalúa y desecha los productos y servicios que las personas consideran que satisfarán sus necesidades. Se enfoca en las variables que consideran los individuos al tomar las decisiones de gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos para su consumo. Además, sostiene que lo que buscan los compradores no son los productos en sí mismos, sino los beneficios, servicios y experiencias que les aportan. Por esta razón, una empresa, cualquiera que esta sea, al desarrollar su estrategia de marketing debe considerar detenidamente los aspectos psicológicos y socioeconómicos que afectan al consumidor.

Entre los consumidores tenemos de bajos recursos económicos y de recursos económicos altos, cada uno de ellos buscan en adquirir productos de acuerdo a sus necesidades.

Al respecto, (Assael, 1999)  explica que «Los clientes de bajos ingresos compran en las tiendas por cercanía, oportunidad, calidad, surtido, variedad, servicio, precios, descuentos, financiación y, especialmente, la relación con el dueño de la tienda» (pág. 4). Asimismo, agrega que «La incidencia en los cambios de sitio de compra de los consumidores es la cercanía y la forma de transportarse. Por su parte, la satisfacción de las tiendas se debe a la dimensión social, es decir, a la interacción entre el cliente y el personal en contacto» (Assael, 1999, pág. 4)

Por tal motivo, es necesariamente comprender el comportamiento del consumidor tomando en cuenta sus conductas que son cuándo, dónde, con quién, por quién, que cantidad compra y hasta sus valores, las necesidades personales, las percepciones, sus experiencias, la información que guarda de sus compras, y cómo se sienten al adquirir los productos y utilizarlos.

Los principales factores que influyen en la conducta del consumidor

Factores personales

Según (Philip, 2008), dentro de los factores que influyen en la decisión de compra están los factores personales, entre los que se encuentran:

Edad y fase del ciclo de vida

Con el transcurso de los años cada persona tiene sus diferente fases y de acuerdo a ellas van comprando sus bienes y servicios de acuerdo a sus necesidades u ocupaciones.

Ocupación

Cada individuo dispone de un trabajo y remuneración lo que influencia en lo que quiere comprar. Al respecto, las mujeres son las que mas productos adquieren por tener el rol de ama de casa relaciona la compra de productos para la familia teniendo en cuenta el presupuesto para la alimentación, educación, servicios básicos entre otros.

Estilo de vida
se refiere a la forma de como viven las personas, sus intereses, actividades que realizan esto es una variable esencial en la elección de los productos y en el comportamiento del consumidor. Por ejemplo si una persona posee un  estilo de vida saludable comprara productos para seguir con su dieta equilibrada.

Circunstancias económicas

El crecimiento económico y la disponibilidad de crédito que ofrecen los locales hace que las personas satisfagan sus necesidad en adquirir los productos que desean.

Personalidad

Como sabemos, las personas tienen diferente personalidad la cual determina sobre como deber comer, qué vestir, que comprar y qué estudiar, lo que infiere en el comportamiento de adquirir los productos.

Factores psicológicos

Motivación

En la pirámide de Maslow la motivación se hace referencia a las necesidades fisiológicas, biológicas y sociales; lo que hace que cada persona tenga un interés emocional afectivo en la adquisición de los productos que satisfagan las necesidades poniendo una necesidad más importante que otra.

Percepción

Es la manera personal de dar percibir los estímulos que se recibe, lo que hace que cada persona forme opiniones diferentes a un mismo producto o servicio.

Es por eso que cada individuo cambia de opinión por tiene diferentes comentarios de otras individuos y sobre todo de las publicidades que se generan.

Factores culturales

Cultura

Conocemos que la cultura es el conjunto de conocimientos, creencias, valores, tradiciones, costumbres y formas de organización que posee un grupo de personas y que han sido transmitidos de generación en generación; lo que influye en el hábito de consumo de ciertos productos.

Clase social

Al respecto de las clases sociales cada individuo se caracteriza por diversos principios de clasificación ya sea en el poder económico o de producción lo que determina de u otra manera el comportamiento de consumo.

Diferencia entre el black friday de Estados Unidos con el de Ecuador

El Black Friday es una de las fechas más esperadas por los ciudadanos de Estados Unidos, se da a los inicios del año 1961, en Filadelfia, cuando un grupo de empresarios vieron en la festividad del Día de Acción de Acción de Gracias la oportunidad perfecta para aumentar sus ganancias (Comercio, 2021),

En este día, las tiendas ofrecen varios descuentos y ofertas donde los amantes de las compras podrán encontrar muchos de sus productos preferidos, y de regalos navideños; generando el denso trafico de gente y vehículos que congestionan las calles.

A partir del 2010, la empresa Apple importa esta tradición estadounidense a España donde esta celebración cobra mas fuerza tanto en ventas físicas y por internet.

En Ecuador el Black Friday se da el viernes 27 de noviembre, donde las distintas casa comerciales alistan sus descuentos y promociones en sus diferentes productos. Pero en si tenemos la incertidumbre si hay o no viernes negro en Ecuador, mediante una encuesta realizada por sus lectores en el periódico (MONTE GONZÁLEZ, 2020) apuntan a que más del 72 % afirman que no existe Black Friday en el país y que solo sería "engaño" de los comerciantes.

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