Aptitud De Negociadores

Los negociadores tienen poder suficiente para el compromiso o deben ser

ratificados sus resultados por otra instancia ?

Un Canciller puede negociar un acuerdo con otro país, pero luego requiere de la

ratificación del Senado de su país para que el acuerdo se haga efectivo.

Esto, que en la práctica muchas veces existe como parte de un proceso de

control de los negociadores, también es usado de un modo distorsionado para

ganar poder en la negociación.

Generalmente en estos contextos de negociadores limitados por ratificación de

un tercero, es cuando se dan las figuras clásicas conocidas como

“negociaciones espúreas” y que, traducida en sus tipos más comunes son la

“negociación soviética”, “el mordisco” o “la teoría del salami”.

El primer caso (negociación soviética) adquirió ese nombre por la costumbre

de los compradores rusos de trigo –en la época comunista-. Eran negociadores

duros y sacaban todas las ventajas posibles en la mesa de negociaciones, pero

ellos no daban la última palabra ya que dependían de la aprobación final “del

Soviet Supremo”.

De más está decir que aún en los acuerdos más ventajosos, el famoso “Soviet

Supremo” siempre terminaba pidiendo algo más para aprobar el acuerdo.

Una variante es la del “mordisco”... tal como el Soviet Supremo, siempre el que

ratifica pide “algo más” para concluir el acuerdo.

Si se fija, los abogados de compañías de seguro o los sindicatos, suele ir a las

negociaciones “sujetos a ratificación”.

Ya verá que aún cuando sus duros negociadores saquen hasta la última gota de

sangre a su contraparte, al momento de ratificar el acuerdo se encargarán de

pedir “un último mordisco” para concluirlo.

La técnica del “salami” es otra variación de lo anterior y consiste en ir pidiendo

una concesión tras otra, todas pequeñas, pero nunca la última (tal como las

fetas del salame).

En el “check list” que incorporaremos más adelante, podrá ver la importancia

que tiene para un negociador cuidar el detalle de conocer a fondo la capacidad

de adquirir compromisos de la contraria. Es un factor clave en las

negociaciones... si no lo cuida aprenderá cómo los “negociadores soviéticos”

a base de “mordiscos” le quitan feta a feta todo su “salami”.

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