Apuntes Marketing Estratégico

Semana 1: Orientación hacia el mercado y el consumidor

Consumidor: Persona o institución a quien está dirigido las acciones comerciales o  de marketing para provocar intercambio de bien o servicio por dinero

Mercado: Lugar donde oferentes y demandantes realizan transacciones

Enfoque en el producto = Calidad del producto/ cantidad a ofrecer/ buscan eficiencia y menores costos/ siguen estrategia de adentro hacia afuera

Orientación al mercado y el consumidor significa conocer y entender al consumidor y su entorno, conocer sus necesidades y conocer a la competencia

Conocer y entender al consumidor:

• Quien es (Sexo, edad, nivel socioeconómico, estudios, etapa ciclo de vida)
• Como piensa y vive (Qué hace, sus panoramas, gustos, molestias, sueños)
• Comportamiento de compra (Porqué, donde y como compra, grado de involucramiento)

Conocer sus necesidades:

• Qué busca satisfacer, tipo de necesidad 
• Que evalúa elegir 
• Cuáles son sus expectativas 

Conocer a la competencia:

• Quienes son 
• Tamaño y porcentaje de mercado 
• Ventaja competitiva y propuesta de valor 
• Estrategia de posicionamiento y variables de diferenciación 

La importancia estratégica de orientarse al mercado y al consumidor es la necesidad de crear valor tanto para el mercado y el consumidor, se tendrá una mayor preferencia del consumidor por nuestro producto o servicio a medida que este le entregue una mayor relación de valor que las distintas alternativas que satisfacen su necesidad.

Valor es:

• Para el consumidor, la diferencia entre el beneficio (valor) del producto o servicio y su precio
• La percepción de los clientes tiene sobre lo que vale nuestro producto o servicio
• Satisfacer las necesidades del consumidor mejor que la competencia
• Un precio que los clientes están dispuest6os a pagar por el bien o servicio
• El objetivo de toda actividad comercial

Crear valor es lograr seducir al consumidor, entregándole valor de tal modo que esté dispuesto a pagar un determinado precio que cubra los costos y genera valor a la empresa.

Para orientar el marketing hacia el mercado y el consumidor se requiere:

• Investigar al mercado
• Que toda la empresa adopte una estrategia de afuera hacia adentro, es decir que se enfoquen en satisfacer las necesidades del consumidor
• Tener objetivos y KPI relacionados al consumidor y mercado (Nivel de satisfacción, grado de lealtad del cliente, nivel de preferencia por el servicio o marca, la experiencia y relación del consumidor con el bien o servicio)

Ventajas de orientarse al consumidor y el mercado:

• Rápido acción del entorno y del consumidor (porque se está atento al mercado y consumidor)
• Se tiene una propuesta de valor más asertiva (pues se conocerán sus necesidades y a la competencia)
• Captar y aprovechar las necesidades del mercado
• Mayor eficiencia en el gasto comercial y de marketing ( mejor focalización de recursos al conocer mejor al consumidor)

La gestión de lealtad nos obliga a establecer relaciones satisfactorias de largo plazo basadas en la experiencia del consumidor con mi producto o servicio, se busca tener clientes más leales y fieles.

Experiencia del consumidor= Experiencia de consumo + Experiencia de compra

La gestión de lealtad trabaja sobre la satisfacción y la retención del cliente

Semana 2: Revolución del Marketing y Rol Crítico del Cliente en la Empresa

¿Tanto el mercado como el consumidor han evolucionado, por lo que es necesario preguntarse cuál es el efecto del nuevo consumidor del siglo XXI en la forma de pensar y de hacer marketing?

• ¿Quién y cómo es el consumidor de hoy?
• ¿Qué pasó para que cambiara?

El avance tecnológico es el gran responsable de cambios en las tendencias y en las conductas del consumidor.

La primera premisa del marketing del siglo XXI establece al cliente como  foco principal de todas las acciones, lo que implica conocerlo, entenderlo y establecer una relación uno a uno, teniendo en consideración que el cliente:

• Quiere una solución, rápida y eficiente (Hay que responder rápido)
• Conoce el poder de su voz (No se puede fallar)
• Busca una atención de calidad (Hay que pensar en el servicio)
• Reconoce cuando lo hacen sentir especial (Hay que personalizar)
• Va a estar siempre conectado en la red (Hay que estar en la web)

Tendencias del nuevo consumidor del siglo XXI

• Tendencia ecologista
• Buscar sentirse sano y pasarlo bien
• Se sienten jóvenes, sin importar la edad
• Conectividad
• Fuera del estrés
• Solteros
• Le preocupa lo real
• Busca relación calidad/precio
• Vivir nuevas experiencias
• Le cree a la experiencia de otros
• Nuevas conductas

La segunda premisa del marketing del siglo XXI es la generación de valor        

Esto obliga a incorporar en la estrategia de marketing el conocimiento del consumidor, la innovación y tecnología en productos, procesos y servicios que se traducen en mejor calidad, mejores precios y mejor experiencia, logrando mejor relación calidad / precio.

Construcción de la propuesta de valor:

• Identificar al consumidor y cliente objetivo
• Identificar necesidades del grupo objetivo
• Definir aquello que se va a resolver en la vida del consumidor
• Preparar y crear la oferta que soluciona esa necesidad y sustente la tarea a realizar. (propuesta de valor para el cliente)

La tercera premisa del marketing del siglo XXI es fidelizar al cliente, entregando mejor experiencia y creando vínculos con el consumidor, trabajar en la imagen de la marca, el posicionamiento, segmentación y un profundo conocimiento del cliente

...