Apuntes del texto de negociación

Apuntes del texto de negociación

Para negociar se necesitan 3 elementos:

→ Información: datos, antecedentes, etc.

→ Influencia, poder: lograr que el otro haga o diga algo, por nuestra intervención.

→ Tiempo: se refiere a estar determinado por plazos.

Para alcanzar acuerdos armónicos hay que poner énfasis en los interés y no en las posiciones. (Fisher, 1996ª)

*Negociación basada en posiciones → las partes asumen una postura, argumentan a su favor y se encierran dentro de ella,  mientras mas la defienden mas se comprometen con una posición. Se parte de puntos de vistas extremos, son habituales las tácticas dilatorias, amenaza de ruptura, inmovilismo.

Corto plazo, énfasis en lo que se puede ganar inmediatamente.

Es un Ganar/Perder.

*Negociación Por interés → (ganar-ganar), ambos ceden algo.

Para que sea efectiva o exitosa se deben identificar los intereses.

Por los general las posiciones son concretas (precio, plazo, lugar), mientras que los intereses suelen sr implícitos y además intangibles, ejemplo una sumatoria de necesidades, deseos, responsabilidades, etc. Como descubrirlas, mediante preguntas sutiles, no interrogatorios, ejemplo que te ¿molesta de mi?. O ponerse en el lugar del otro.

Posiciones: punta de iceberg

→ Precio

→ Plazos

→ Lugares

Intereses: cuerpo de iceberg

→ Emociones

→ Carencias

→ Afectos

→ Deseos

→ Temores

→ Preocupaciones

→ Creencias

→ Responsabilidades

Tácticas Negociaciones

Negociación por Posiciones (Ganar-Perder)

• Exigir lo imposible
• Pedir y pedir
• No dar nada a cambio
• Usar recursos emocionales
• Anunciar termino de la negociación
• Ignorar fechas limites

Negociación por Intereses (Ganar-Ganar)

• Lograr Confianza mutua
• Destacar Vinculos, enfatizar lo que acerca a los negociadores
• Usar la creatividad
• Suavizar los Interes, plantear intereses que generen aproximaciones
• Compartir Información
• Resumir puntos de acuerdo

Sugerencias para negociar en base a intereses.

1. Puntos: márgenes o rangos en los que se esta dispuesto a llevar el proceso de negociación.

→ Partida: oferta inicial que se esta dispuesto a proponer a la otra parte.

→ Objetivo: es el resultado que se espera obtener. Es importante tener claro lo que se quiere obtener mediante la negociación y lo que estamos dispuestos a entregar.

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