Atlas Copco obtener y crear los canales de distribución

Atlas Copco obtener y crear los canales de distribución

• Compresores industriales

• Carta avisando que se iban a crear 4 niveles de franquicias:

• Franquicia básica: distribución de compresores de menos de 200 caballos
• Segundo nivel: unicamente a distribuidores con acuerdo de objetivos de la franquicia básica.
• Tercer nivel: Líneas especializadas de los distribuidores del segundo nivel según su performance.
• Cuarto nivel: servicios generales, distribuidores dispuestos a invertir en equipos e instalaciones.

Principal canal de ventas: distribución industrial.

La actividad de marketing será complementada con personal de venta directa.

• Ingersoll- Rand lider en el mercado de EEUU con el 30%.
• Atlas Copco ocupaba el cuarto lugar con un 10 – 12%.
• Tendencia a compresores rotatorios.
• 85 distribuidores.

Estrategia de distribución:

• Organización de ventas y servicio eficaz.

Primera Etapa:

• Empezaron a operar en 1950.
• Participación en compresores de aire fijo por debajo del 1%.
• Una de las principales tareas era desarrollar una línea de compresores adecuandose para el mercado de estados unidos.
• En 1975 incorporo la tecnología husillo rotatorio.
• Buscar nuevos distrubuidores y modernizaron los distribuidores ya existentes.
• Se les apoyo con asistencia técnica y apoyo en las ventas.
• El fracaso se debio a falta de una base de máquinas instaladas
• Por regla general, los distribuidores llevan unicamente una sola linea de productos del fabricante y el fabricante le da territorios exclusivos.
• La gran parte de los ingresos de los distribuidores procedía de la venta de piezas de recambio y servicios.

Segunda Etapa:

• Se centraron en su mejor producto los compresores de husillo giratorio sin aceite.
• Costes mas bajos que la competencia.
• Daba la posibilidad de manejar la venta a traves de distribuidores solo la venta era exclusiva en máquinas grandes (mas de 350 CV)
• Ofrecieron un margen del 15%.
• Los distriubuidores podian elegir los productos que ellos querían sin exclusividad.
• 1979 se firmaron 50 acuerdos de distribución.
• En 1980 compraron la fabrica de compresores de Worth y les permitio tener la red de distribución por 18 meses y ahora contaban con 100 distribuidores.

Tercera Etapa:

• El margen de un distribuidor de piezas de recambio esta entre 30 – 35% mientras que cuando era el compresor completo solo un 15%. Para Z y 8 y 10% para el resto.
• Sistema racionalizado, quedaron 30 distribuidores y 15 territorios de ventas.
• Se daba preferencia a un distribuidor si:

• Tenia multiples establecimientos.

• Relación largo con Atlas.

• Compresores de aire y piezas de cambio .

• Participación del 10%.

• Capacidad de servicio técnico.

• Querian venta exclusiva de productos. (Habián excepciones).
• El objetivo de las reuniones con los distribuidores era: transmitir sensación de estabilidad y bienestar y segundo intercambiar ideas de como podían ayudarse mutuamente.
• En las reuniones se trataban cuatro temas:

• Servicio: Satisfacer los pedidos de los clientes,  asegurando siempre el stock de compresores de pequeños y medianos y Atlas era el responsable de tener los más grandes.
• Presentación: presentación atractiva en sus locales para demostración.
• Clientes directos: La empresa vendía directamente a unos 150 clientes grandes. Para evitar conflictos entre el distribuidor y la venta directa se armo una lista.
• Formación: la participación de la compañía paso de un 2 a un 7% en 1981.

Cuarta Etapa:

• Estrategia de largo plaza no reducir precios para ganar participación de mercado.
• 1983 10% de participación de mercado.
• Objetivo hacerle competencia a Ingersoll – Rand.
• 85 distribuidores.
• Los distribuidores cuyo 80% de ventas procedía de compresores de aire, accesorios y serivicios fueron catalogados como A (ofrecían mayor apoyo técnico y servicio / venta de compresores)
• Los distribuidores entre el 10 y 80% como los B y el resto como C (vendia una alta gama de productos).

La nueva política de franquicias:

• Franquicia básica: Compresores de pistón y giratorios. Mantener inventarios de los mejores equipos y piezas de recambio y también se puede beneficiar de la franquicia ampliada.
• Franquicia ampliada: Compresores de pistón y giratorios, secadores de aire.

No hay exigencia de inventarios pero si de piezas de recambio y servicio post venta.

• Si se cumplen con los requisitos podran obtener un contrato de agencia:
• Compresores giratorios, secadores de aire y centrifugados.

Natureview Farm

• Fabricante de Yogurt
• Reto: incrementar las ventas en + del 50% antes del 2001. (20 millones dólares de ingresos)

Historia y situación:

• Fundada en 1989.
• Ingredientes naturales y un proceso que daba al yogurt textura cremosa y suave.
• Competencia: Dannon, Yoplait, Breyers, Columbo.
• Conservación del yogurt por 50 días.
• Sabores natural y vainilla en presentación de 8 y 32 onzas.
• Estilo de competencia por guerillas.
• Para el año 2000 ya producía mas de 12 sabores y su presentación más vendida era la de 8 onzas.
• Se enviaba el yogurt en caja a los detallistas de comida naturales.
• Clientes de canal de comida natural: Whole Foods y Wild Oats.
• Mercado de comida orgánica: 6,5 millones en 1999 a 13,3 en 2003.

La categoría y consumo de yogurt

• 1999 en EEUU las ventas total alcazaron 1,8mil millones de dólares y volumen de ventas cerca de 2,3 mil millones de dólares.
• Canales dominantes de venta: autoservicios (97%) y tienda de comida natural el resto (se ganaba un buen margen con Yogurt vs otros productos lácteos).
• Habían otros canales como: clubes de descuento (requerian empaques de mayor unidades (24), tiendas de conveniencia, farmacias y mayoristas.
• El 46% de consumidores de comida orgánica compraban en AASS, 25% pequeñas tiendas de comida saludable y el 29% en AASS de comida natural.
• Los productos lácteos orgánicos eran adquiridos por 74% consumidores intensivos y 29% ocasionales.
• Las presentaciones de 6 y 8 onzas (74% de la venta) eran las mas vendidas porque las mujeres lo compraban como un sustito a la hora del almuerzo. Multipacks (9% y estaban en constante crecimiento ) y el otro segmento de 32 onzas (8% y tenia un crecimiento modesto)

Proceso de venta y distribución:

AASS: Las marcas chicas utilizaban los corredores de ventas que cobraban una comisión alrededor del 4% de las ventas del productor.

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