BATNA en la negociación

BATNAS EN LA NEGOCIACIÓN

Dentro de la negociación existe el término BATNA, por sus siglas en inglés Best Alternative to Negotiated Agreement, el cual hace referencia a la mejor alternativa a un acuerdo negociado. A su vez, las alternativas son opciones con las que dispone cada parte negociadora para retirarse si es que no existe un acuerdo. Por lo tanto, podemos identificar que este término hará referencia a una valoración personal de aquello que se hará si no se llega al acuerdo esperado dentro de una negociación.

Reconocer nuestro BATNA puede resultar difícil partiendo de 3 diferentes problemáticas: identificar que el BATNA de una parte no puede ser un acuerdo negociado, caracterizar el BATNA como la mejor opción independiente de la contraparte y tratar a este como un último recurso.

El BATNA no es negociable, simplemente debe hacer referencia a lo mínimo esperado de la negociación. Si se ejemplificara con un proceso de venta, éste hará referencia al precio mínimo de venta que contemple los gastos de producción y distribución. No será lo mismo vender nuestro artículo en un sitio donde es escaso y la oferta es grande a venderlo en lugares con condiciones contrarias ya que el precio mínimo podrá modificarse.  

Es importante considerar al BATNA como una opción personal e independiente. De forma cotidiana los negociadores se centran tanto en el proceso y las relaciones con la contraparte que se olvidan de que cada uno cuenta con opciones independientes, sin embargo, se debe valorar el acuerdo mínimamente aceptable que contemple el valor esperado de lo que sucedería si la negociación no fuera favorable.

Establecer nuestro BATNA como último recurso puede resultar en una limitación innecesaria, no obstante, se debe tener como alternativa de respaldo. Esta alternativa debe representar un elemento esencial a identificar dentro de cada negociación y es de carácter dinámico ya que se modifica en función de los recursos actuales del negociador. Durante el proceso de negociación resulta vital lograr identificar el BATNA de la contraparte, esto gracias a que generalmente quien tenga más poder sobre la negociación inclinará los resultados a su favor, y en caso de ser la parte con menos poder servirá en gran medida lograr acuerdos intermediarios.

Dentro de esta fuente se pone en juicio la BATNA y las posibilidades de identificación y formación errónea de la misma, hace referencia específicamente a la BATNA dinámica, dentro de esto podemos contrastarlo con las distintas formas de negociación que se pueden identificar dentro del bloque estudiado, tratar con un negociador acomodativo a uno competitivo tendrá modificaciones dentro de la negociación. Además, podrá ser dinámico ya que no solo existe la negociación entre dos partes, de forma regular se plantea un concepto de negociación en 3D, en la que para alcanzar los mejores acuerdos se realizan movimientos alternativos que apoyan a mejorar la oferta.  Aunado a esto, definir un buen BATNA conlleva a identificar que este es independiente de la contraparte y la última alternativa, gracias a esto se debe definir explícitamente los pros y contras de cada acuerdo. Generalmente el BATNA no debe darse a conocer hasta que las posibilidades de negociación sean casi nulas ya que en tanto se sepa lo mínimo a aceptar es posible que la contraparte modifique las ofertas y ofrezca el BATNA como máximo.

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