Barreras En Mercado Fruticola En Chile

Mercado

Para efectos del estudio, acotaremos nuestro mercado relevante a la exportación de frutos secos producidos en nuestro país. Para definir correctamente las barreras de este mercado, primero debemos comprender bien el funcionamiento de éste. En las últimas décadas, el negocio de exportación de frutos secos ha funcionado por medio de cooperativas entre los distintos productores y la empresa exportadora, que recibe toda la producción y se encarga del proceso de envío a los clientes, asegurándose que el producto cumpla con los requerimientos de cada cliente y país de destino. Esto con el fin de que los productores mantengan más altos sus precios de venta a las exportadoras. Pero esta práctica ha ido retrocediendo en los últimos años y han disminuido los acuerdos cerrados entre exportadoras y productores, con el fin de que las empresas exportadoras puedan a acceder a un mejor precio por la fruta que compran, aumentando la intensidad de la competencia entre productores.

Con el fin de vislumbrar esto de mejor manera, tomaremos como ejemplo dos empresas con las cuáles hemos obtenido información primaria , Prunesco y Calbu. Por un lado el caso de la empresa exportadora de ciruelas secas más grande de Chile, Prunesco. Esta compañía lleva más de 70 años en el mercado, y desde sus inicios fue funcionando como una cooperativa, pero esto ha cambiado, ya que hace alrededor de 20 años se transformó un una Sociedad Anónima Cerrada, en la cual la gran mayoría de los accionistas son los productores que le venden a la empresa. Por lo que mantiene un espíritu de cooperativa aunque técnicamente no lo es. Por otro lado tenemos a Calbu, una empresa exportadora de frutos secos relativamente nueva que empezó a exportar en 2008 y a su vez cuenta con su propio campo productor pero a la vez le compra fruta a diferentes productores, de acuerdo a los requerimientos de los pedidos de los clientes y a la capacidad de pago que tiene la empresa. Por lo que dentro de la oferta que haya de frutos secos por parte de los distintos proveedores, se elegirá a la alternativa que mejor se adecúe a las circunstancias.

Para poder funcionar, las empresas exportadoras requieren de un alto capital de trabajo con el cual puedan comprar las altas cantidades de frutas a los proveedores, ya que los ingresos por las ventas llegan meses después desde que se realizó el envío al cliente. Por esta razón, el financiamiento se realiza principalmente a través de préstamos bancarios. Los precios de compra a los productores pueden funcionar de dos formas, la principal y la que más se usa es por medio de consignación, donde la exportadora recibe la fruta, la procesa y la exporta cobrando una comisión, y luego liquida al productor. La comisión y la liquidación son variables que dependen del precio de venta de la fruta, la cual está estipulada al momento de la compra. La otra forma es fijando los precios “en firme”, es decir que el precio se fija al momento del retiro de la fruta dependiendo de su calidad.

Barreras de Entrada

Naturales

Economías de ámbito: En el caso de los frutos secos, existen diversas formas de venta en el mercado, en el caso de las nueces estas se venden con cáscara, sin cáscara, entre otras, esto genera que las exportadoras tengan más de un producto asociado a la misma fruta, lo cual evidencia un economía de ámbito que permite una reducción de costos al preparar toda la fruta en un mismo lugar. Para poder competir en esta industria, es muy necesario tener economías de ámbito.

Economías de escala: Para el caso de las exportadoras de frutas es fundamental trabajar en grandes cantidades para así poder acoplarse a los precios internacionales y obtener márgenes que permitan la subsistencia de la misma. Para ser competitivo en esta industria es necesario el uso de economías de escala, y para lograr llegar a tenerla se necesita una inversión considerable para poder llegar a los tamaños de planta suficientes para poder trabajar con las cantidades adecuadas para ejercer economías de escala. Probablemente el aspecto más importante en el que influyen las economías de escala, es el de costos de transportes, ya que las empresas de fletes marítimos ofrecen descuentos por cantidad y volumen de producto enviado. Esto se hace por medio de un sistema de devolución de dinero llamado “Revate”, en el que se devuelve el descuento realizado por container (precio por container US$7000) después de haberse entregado el pedido y en países como Panamá que son paraísos fiscales, con el fin de disminuir los impuestos. El Revate es el principal poder de negociación que hay con las empresas de fletes, el cual depende más que nada del volumen que se requiera exportar.

Para ejemplificar lo anterior, vimos en otro caso estudiado para la investigación, el de la Sociedad Frutera Río Claro Ltda, cuyo producto substancial de exportación es la manzana (distinto al de nuestro mercado relevante), tiene una ganancia esperada promedio por caja exportada de alrededor de los US$2; dependiendo de la negociación por el flete de exportación, nos explicaron que esta ganancia podía disminuir hasta US$1. A partir de esto podemos ver cómo

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