CASO BANKINTER ¿Qué hipotético DAFO podríamos construir con la información de los textos aportados como antecedente al proyecto a realizar?

1. ¿Qué hipotético DAFO podríamos construir con la información de los textos aportados como antecedente al proyecto a realizar?

DEBILIDADES:

• Cuota reducida, del 0,9% FRENTE A UN 89% correspondía a 6 de sus principales competidores.
• Centralización de esfuerzos en retención de clientes y no en captación de nuevos clientes.
• Falta de publicidad para atraer nuevos clientes que resulta en un decrecimiento de -3% en el período 2007-2013 en notoriedad publicitaria.
• Funnel de mercado reducido.

AMENAZAS:

• Campañas de marketing agresivo por parte de la competencia para captación de nuevos clientes.
• Inestabilidad en el ámbito bancario actual/ Recesión.
• Nivel de confianza en el sector financiero en mínimos históricos reportados por el cliente en la banca.

FORTALEZAS:

• Orientación al cliente (CRM), con facilidad de desarrollar empatía con el cliente (facilidad de fidelización de la marca Bankinter). Personalizada y calidad de servicio.
• Eficaz gestión de riesgos, con el más bajo índice de morosidad del mercado y excelente ratio de solvencias que genera confianza para el depositante.
• Buena valoración por parte del cliente diferenciándose en la atención pe
• Percepción de honestidad, que contrasta con el profundo descredito del las entidades bancarias  en general.
• Política acertada de no aplicar comisiones (un 59% de la población declara las comisiones como principal motivo de cambio de banco).
• Explotar un servicio ya comercializado (cuenta nómina) que ofrece una diferencia atractiva, rentable y competitiva frente al mercado bancario (5% de TAE en cuenta nómina) aumentando la captación de clientes y asegurando el ROI.

OPORTUNIDADES:

• Captación de nuevos clientes de otras entidades bancarias, debido al descrédito y desconfianza de los clientes de estas.

1. Explicar los criterios de segmentación seguidos por Bankinter en el proyecto y valorar si esta segmentación se adecúa a los criterios básicos de una buena segmentación.

Bankinter apostó por una segmentación de mercado que profundizaba en la actitud de las personas hacia su patrimonio. Detectando así 9 espacios motivacionales:

• Apego
• Autosuficiencia
• Confort
• Conquista
• Expansión
• Florecimiento
• Goce
• Soporte
• Supervivencia

Bankinter descubrió que el conjunto de individuos definido por los atributos de edad entre 30 y 50 años, renta Alta, Media-Alta y Media-Media,  profesionalmente activos, con hijos, conectados a internet y Altos usuarios de banca electrónica mostraban una actitud que se podía definir como “Sembradores”: aquellos que fundamentalmente lo querían era ver crecer su dinero.

Basados en los criterios habituales de Segmentación de Mercado:[pic 1]

Podemos concluir que todas las variables  fueron tomadas en cuenta, ya que se enfocaron en una población Económicamente activa, Española, con un rango de edad de 30 a 50 años con ingresos económicos de forma regular y percibe dinero en positivo y toma decisiones financieras, con familia, con goce de cierto nivel económico que brinda confort el poseer dinero /bienes, de clase social Alta, Media- Alta y Media-Media, con actitud de prosperar económicamente, y con mentalidad de que la posesión de dinero le brinda florecimiento y conquista.

Desde el punto de vista de estrategia de medios, específicamente en el consumo de televisión, dio cabida a que el target fuera subdividido en Low, Medium y High viewers, basados en el estudio de Balance TV que mostró que no todos los clientes del segmento estudio consumían televisión por igual; lo que permitió maximizar la cobertura y minimizar el coste de la campaña impactando de forma positiva a la población target.

1. Análisis de las diferentes aportaciones de las diferentes investigaciones realizadas, identificando posibles puntos débiles en alguna o algunas de dichas técnicas. Recomendación de alternativas de investigación para el cumplimiento de los mismos objetivos.

El estudio transversal descriptivo se desarrolló tomando en cuenta varios métodos de estudio para alcanzar los objetivos trazados, teniendo al cliente como epicentro de las investigaciones. Los resultados arrojados fueron:

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