CASO BELTEC CONSTRUCTORA

Título

PROYECTO FINAL

Nombre Alumno

Gemma Cárdenas Zanca

Nombre Asignatura

ESTRATEGIAS DE VENTAS

Instituto IACC

Ponga la fecha aquí

30.05.2019

Desarrollo

En el caso en que usted hipotéticamente sea encargado de ventas:

1. Seleccione un potencial cliente, al que nunca le ha vendido (indique su nombre y sector industrial)

 y desarrolle una estrategia de entrada para esa cuenta y para ello:

a) Describa la estrategia de entrada planificada.

 b) Señale las diferencias que encontró respecto de cómo lo hace o haría habitualmente.

Cliente Nombre:  BELTEC CONSTRUCTORA

Sector Industrial: Industrial Inmobiliario.

Vender ventanas thermo Panel a la constructora e inmobiliaria BELTEC, cliente del sector industrial inmobiliario.

Cual sería la estrategia de entrada, el primer paso parte mucho antes, la estrategia de entrada implica una labor de investigación previa al contacto con el cliente,  en esa labor de investigación de mercado debo lograr detectar información muy relevante, en términos de,   por ejemplo,  qué productos  el cliente,  la constructora  BELTEC,   a nivel de ventanas  utiliza, cuales son  los volúmenes que requiere,   cuales son las experiencias,  buenas y malas que tienen  con sus productos actuales,  cual es el contacto más indicado para poder  tener  mi estrategia de entrada con este cliente,. Cuál es la persona o las personas con las que debo hablar,  que son las personas influyentes y decisores a nivel de  esta empresa que estoy atendiendo por primera vez,  entonces el primer paso  de la de la estrategia de entrada es la  investigación de mercado, que no es de un día para otro,   cuando tengo toda la información, y tengo hecho el contacto y estoy en la entrevista con mi cliente la estrategia de entrada planificada debe contemplar la realización de algunas demostraciones del producto que estoy ofreciendo, esto resulta fundamental para entregar confianza, también en la estrategia de venta  , debo conseguir testimonios o referidos de otras empresas constructoras,   que ya utilizan ventanas termo panel,  de mi marca,  y así el cliente siente más confianza del producto ofrecido, puede considerar la entrega  como cliente nuevo de algunos servicios adicionales en forma gratuita,  relacionados con post ventas, la entrega de tarifario con precios por volumen en general la estrategia de entrada se define en su conjunto como una estrategia de diferenciación, debo entrar a esta empresa nueva,  diferenciándome,  respecto  de la competencia,  y esa diferenciación como estrategia debe estar reflejada en,  servicios adicionales gratuitos,  precios por volumen y también  la diferenciación va ligada directamente  a las características termo panel,  de las ventanas que estoy ofreciendo.,  y que ello implica todo un sistema que puedo ahorrar en calefacción y también un tema estético  que no es menor.

Esa diferenciación característica termo panel

b) Hay muchas diferencias en el día a día  en lo que uno  hace habitualmente, (al vendedor me refiero), descartando  mucha de las funciones de las antes mencionadas, en el punto anterior,  la más importante,  que veo como una diferencia, es que,  se investiga poco,  el gran elemento que no está presente,  muchas veces llegamos a nuestro primer contacto,  sin saber con quién  estamos hablando, sin saber qué compra,  a cuanto los compra, esto tiene que ver con la investigación, es común ver que algunos  vendedores  saludan a la persona con la que están hablando,  le dan otro nombre,  a veces los clientes se quedan callados, otros corrigen al vendedor que está  equivocado, esto evidencia  la mala investigación.

 2- Supongamos que usted trabaja en una empresa de productos de consumo masivo, la cual ha modificado su estructura de ventas, ya que hace unos años atrás tenía muchos pequeños vendedores que manejaban almacenes de barrio segmentados geográficamente. En tanto hoy, son muchos más importantes los vendedores que están a cargo de las cuentas importantes, como los retailers en sus diferentes formatos.

 De acuerdo a lo planteado anteriormente, en su calidad de encargado de ventas, cuál será su planteamiento frente a las siguientes interrogantes:

 c) ¿Cuál es la razón de este cambio en la estructura de ventas adoptado por la compañía?

Respecto de la pregunta número 2 en relación con los motivos por los cuales esta empresa de consumo masivo cambio de la estructura de ventas de pequeños almacenes de barrio con muchos vendedores a vendedores que tiene a cargo de grandes cuentas, creo que la razón se justifica básicamente por 5 grandes motivos

Primero porque puede estar en relación con el margen operacional, que en el caso de muchos vendedores podría relacionarse con un margen operacional de bajo volumen dado que para trabajar con muchos vendedores se deben considerar gastos mayores asociados a conceptos de movilización, sueldo base para muchas personas y beneficios e incentivos a los trabajadores.

En segundo término, y también como una razón que es una desventaja para los grupos de venta numerosos, tiene que ver con la rotación de los vendedores.,  aquí la relación es directamente proporcional, es decir, mientras más vendedores tenga la compañía, debo considerar que es mayor la rotación y eso implica un gasto mayor relacionado con, inducción, capacitación y también mayores gastos y dedicación de tiempo asociado al control de gestión de venta y también a una estructura organizacional que implique que a más vendedores también  significa tener más supervisores.

Cómo 3er punto que justifica la razón de este cambio de estructura de venta, es que podría estar relacionado con un cambio en la estrategia de la compañía que optó por grandes volúmenes más que poner el foco en pequeños almacenes. De esta manera opta por menos clientes pero con más volumen de compra cada uno.

Como cuarto punto también puede ser que la estrategia de la compañía haya aceptado hacer la transición partiendo desde un gran número de vendedores con nivel de manejo en los negocios más bien medio a bajo, hacia un menor número de vendedores pero considerando rescatar o reclutar a los mejores especialistas, verdaderos asesores de marketing.

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