CASO HUBSPOT: INBOUND MARKETING Y WEB 2.0

CASO HUBSPOT: INBOUND MARKETING Y WEB 2.0

Fundadores Brian Halligan y Dharmesh Shah: estudiantes del MIT

Halligan trabajó en Goove Networks y Prametric Technology Corporation

Shah: CEP de Puramid Digital Solution y 3 premios a las 500 mejores empresas y creó OnStartups.com

Ambos introducen el concepto de Inbound marketing (IM) o marketing de entrada

Objetivo: cambiar la forma de que el marketing llegará a los clientes.

           son innovadores

           saben cómo aprovechar Internet para desarrollar un negocio

DATOS Y CIFRAS DE INTERÉS

-Crearon su oficina minimalista y chula al lado del MIT de Massachusetts

-Consiguieron una inversión de 5 M con General Catalyst y 12M con Matrix Partners

-En 2008 había tenido 300.000 visitas únicas

-En 2009, HubSpot tenía 1000 clientes muy diversos; 500 M de páginas vistas más de 650.00 sitios web, 22.000 perfiles FB y 2 M de cuentas Twitter; habían recibido servicios o herramientas gratuitas de HubSpot (generó muy buena imagen): EMPIEZAN A SER COMUNIDAD

-Rechazaban al 50% de potenciales clientes y el otro 50% recibía calificación del 1-10. Los de alta probabilidad (7-10) eran guiados por un vendedor. Cerrar la venta costaba entre 30-45 días de venta a partir del contacto inicial.

-Hacían falta 10 horas de capacitación a la semana y esto representaba una inversión

¿Qué es el mk de entrada? en lugar de invadir al cliente le aporto contenido para empezar una relación y que se interese por mis productos.

3 habilidades: 1. Realizar contenido persuasivo

                2. Construir el contenido de forma que los clientes lo encuentren fácilmente

                3. Atraer de forma que los clientes interactuaran con el contenido

MK DE ENTRADA                                vs                 MK SALIDA

Selección de cliente ya interesado                                Dirigido a todos los públicos

Más barato                                                        El cliente cuesta 5 a 7 veces + que IM

Industrias de empresa a empresa destinaron un 37% mk de salida y 30% mk de entrada

PRODUCTO

DISEÑO DE CONTENIDO

• Ofrece a los clientes un sistema de gestión de contenidos en línea (CMS) que agrega interactividad
• Plantillas para la creación de sitios web
• Que los clientes que puedan diseñar sin conocimiento HTML
• Análisis de las palabras clave relevantes para el negocio de la compañía
• Resultados de búsqueda en línea

OPTIMIZACIÓN DE LA EXPOSICIÓN

• Incluye herramientas para que el contenido que publican los clientes fuese más visible en Internet
• Herramientas SEO para ver las posibilidades que tenía de ser encontrado entre los resultados de google, yahoo y buscadores
• HubSpot Link Grader analizaba los enlaces que tenia la web de la entidad y detectaba cuáles tenía más tráfico de entrada. También como funcionaba la competencia

REGISTRO DE CLIENTES POTENCIALES

• Elaboración de los perfiles de clientes que entraban en la página
• Qué tipo de formularios rellenan
• Califica los visitantes de candidatos a clientes potenciales a oportunidad de clientes, según conductas
• Formación de los clientes en configuración del software, uso de recursos SEP, conversión de los candidatos en clientes potenciales y luego clientes, análisis de los resultados y institucionalización del proceso para poder repetirlo.

EL PROCESO DE CONVERTIR POTENCIALES CLIENTE EN CLIENTES QUE PAGAN

1. Generación de tráfico: atraer a un gran potencial de clientes para que todos ellos reciban info, participen en concurso, rellenen formulario,...
2. Análisis y calificación de los clientes potenciales: evaluar esos clientes, invertir en recursos humanos,
3. Cierre de venta: conversión de candidato a cliente

Dos tipos de clientes:

1. Dueños de pequeñas empresas: Dueños ollie

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