CASO PRÁCTICO JETS4FUTURE

CASO PRÁCTICO JETS4FUTURE

ESTRUCTURA PARA ABORDAR EL CASO: FUERZA DE VENTAS

"Jets4future y la venta de jets privados"

CONTEXTO: 

 [pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5][pic 6]

Jets4future es  distribuidor exclusivo de aviones privados en Europa Occidental, del fabricante Cessna de Estados Unidos bajo la marca Cessna Citation.

Ubicación geográfica:

• Jets4future: París
• Cessna Citation: Norte América
• Venta y distribución: Europa Occidental

Actividades de Jets4future:

• Venta y distribución de aviones privados para compañías mercantiles

• Participación en el mercado de los jets de segunda mano. Clientes venden su anterior avión antes de adquirir uno nuevo.  

• Servicios de reparación y mantenimiento de aviones en varios aeropuertos de la Unión Europea de forma directa y mediante subcontratación a compañías especializadas.

Estructura de ventas:

• Equipo de ventas: Lo integran seis jefes de ventas con asignación de zona geográfica exclusiva. En su mayoría tienen formación de pilotos comerciales.
• Unidad centralizada de soporte de inteligencia comercial y marketing: A disposición del equipo de ventas que se encarga de la búsqueda de clientes potenciales y

1. ¿Cómo es el proceso de venta de un avión privado?

El proceso de venta para un avión privado toma alrededor de 1 a 4 años. Es importante resaltar los actores intervienen en la toma de decisión de compra por parte del cliente así:  

• Piloto o pilotos de la empresa: Perfil técnico. características técnicas de la aeronave y evaluaban si éstas se adaptaban   a las necesidades de la compañía.
• Director de compras o el director financiero: Perfil financiero. analizan una inversión significativa por parte de la empresa, los ámbitos de la financiación de la misma eran minuciosamente
• Presidente ejecutivo y consejero delegado: Perfil emocional. ya que serían quienes ordinariamente utilizarían el avión, por lo que su opinión solía ser decisiva

Posterior al contexto anterior, a continuación se detalla las tareas que se ejecutan durante el proceso en el orden en que la compañía las realiza.

1. Identificación de clientes potenciales: A cargo de Unidad Centralizada de Soporte

• Compradores nuevos

1. Requiere estudio específico para identificación de clientes potenciales a través de empresas procesadoras de datos financieros.

• Compradores que tienen el producto.

1. Requiere previo seguimiento a uso de aviones de la marca y crecimiento de las compañías a fin de anticipar la necesidad.

1. Concertación de cita telefónica: Cita se realiza con el responsable del departamento de vuelos.

1. Visitas al cliente: A cargo del Jefe de Ventas. Objetivo: despertar el interés del piloto del cliente e identificar sus necesidades e indicar la idoneidad de distintos modelos.

1. Investigación: A cargo del Jefe de Ventas. Recopila información de rutas realizadas y grado de satisfacción del cliente con su actual avión con la  plantilla del departamento de vuelos del potencial cliente.

1. Determinación de costes y tiempos: A cargo del departamento de Marketing. Con la información anterior calcula cifras de tiempo y coste del avión Cessna.

1. Creación de la ficha de cliente.

1. Demostración estática: Sólo si hay avances en la negociación. Etapa técnica. Se realiza con los pilotos del cliente. Proceso:

• Invitación a pilotos del cliente a hangares de la compañía para conocer el producto.
• Opcional: Navegación de los pilotos para probar el avión.

Objetivos: Enseñar características del avión, características de vuelo, la aviónica, las necesidades de mantenimiento, la seguridad y otras características técnicas del avión  

1. Presentación de la propuesta al cliente: Se realiza a la comisión ejecutiva de la empresa cliente.  Durante esta presentación se detallan aspectos técnicos, financieros y emocionales de la compra. El objetivo convencer al presidente ejecutivo de la toma de decisión a favor de la compra. Se presentan: 

• Especificaciones técnicas
• Comparativa con la competencia
• Ahorros alcanzados: Gastos de combustible, mantenimiento, amortizaciones, valores residuales. 
• Beneficios a plantilla ejecutiva: Eficiencia en tiempo, comodidad, confortabilidad, seguridad, intimidad.

1. Vuelo de demostración con presidente ejecutivo y director de primer nivel.  Proceso en el que interactúa el piloto de la compañía con el piloto del cliente y el Jefe de ventas con la plantilla ejecutiva del cliente.

• Duración: 2 horas
• Tiempo de inmovilización del avión: 1 o 2 días
• Se realiza en uno de los viajes de negocio del cliente.
• Objetivo: Conseguir el cierre de la negociación.

1. Decisión final de la compra.

1. ¿Qué opinas de los vuelos de prueba?

Considero que el vuelo de demostración es un aspecto importante para convencer al cliente de la toma de la decisión, tal y como lo indica el área de ventas  “el vuelo de prueba es, en muchas ocasiones, la llave que abre la puerta de la venta final”.  Por tanto no deben restringirse totalmente del proceso de venta, pero si se deben establecer parámetros para su utilización a los jefes de ventas, tanto para clientes nuevos, como para clientes que ya tienen aviones.

...