CASO PRÁCTICO: EL LEAD VENDEDOR

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ALUMNO: LUIS ANTONIO REYES CUEVAS

PROFESORA: MARIA ANTONIETA VALENCIA CASTRO

DIRECCIÓN COMERCIAL

MAESTRIA EN DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CASO PRÁCTICO: EL LEAD VENDEDOR

FECHA DE ENTREGA: 16/05/22

Introducción

¿Qué es un Lead y para que sirve?

• Un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar.

• El término lead se usa en Inbound Marketing para referirnos a aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de un contenido de su interés. Por tanto, son contactos que, voluntariamente, pasan a formar parte de nuestra base de datos.

¿Qué es un social lead?

• Los social leads son registros captados a partir de las redes sociales. Se realizan a través del Social Login, y para los usuarios es muy sencillo utilizarlo porque no tienen la necesidad de introducir todos sus datos al crear una nueva cuenta o al acceder a una promoción.

Definición de lead caliente

• Es un concepto de inbound marketing que hace referencia a un comprador en potencia que se encuentra a punto de terminar el ciclo de compra en todo el proceso comercial.

Preguntas y Respuestas

¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

• El presente caso nos muestra que un directivo comercial de otra empresa fue quien reconoció a LINEG; esta a su vez desde su punto de vista era un lead prometedor y uno de los más adecuados; a su vez la empresa en cuestión obtuvo también mas ofertas.
• Más que detectar que sea un lead vendedor o no, desde mi punto de vista como gerente de ventas que ha trabajado tanto en ventas internas como externas todo tipo de lead es importante; no se debe de soltar ninguno o tratar de soltar, aunque es cierto que hay que reconocer que no es lo mismo tener una posible venta de 10,000 euros a una venta que sea menor, o incluso a pesar de que es prometedor tener una venta de gran magnitud es necesario reconocer si el proyecto ya está aprobado, quien toma o está involucrado en la toma de decisión final, quienes son los posibles competidores así como que elementos necesita el cliente para que la venta se concrete con uno.

¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?

• No, de hecho los vendedores adoptaron la actitud proactiva, de servicio y con sentido de urgencia de que este era una oportunidad prometedora y de inmediato empezaron a construir una relación comercial oportuna; es importante tomar en cuenta que siempre todo Lead “destacado” debe de tomarse como se menciona con total sentido de urgencia para llevar a cabo el inicio de una posible relación comercial que permita a los vendedores no solo hacer una venta sino un cliente más con el cual permita hacer crecer a la empresa y sobre todo estos puedan llegar más fácil a sus comisiones y que sea un ganar ganar para todas las partes envueltas (involucradas).

¿Quién debe recibir reconocimiento: el vendedor, el director o la empresa?

• Como tal el vendedor, porque debido a su perseverancia y adecuado seguimiento de las necesidades del cliente pudo detectar puntos clave, aprovechando que la competencia se fue retirando poco a poco debido a los cambios constantes en la cotización, con lo cual en automático hizo que dejaran de darle seguimiento adecuado; aquí es necesario también tomar en cuenta que aunque el caso no lo menciona pero el vendedor debe de tomar en cuenta que si va a darle seguimiento a este tipo de proyectos debe de tener la pericia suficiente para detectar lo mejor posible si es factible seguir modificando la cotización sin descuidar a los demás prospectos o incluso tomar en cuenta que a veces este tipo de proyectos pueden llegar a cancelarse; solo la experiencia del vendedor le permitirá seguir adelante combinando su instinto y pericia para actualizar la cotización de manera oportuna sin tomarse tanto tiempo y esto sea un factor de ventaja porque al cotizar más rápido es un plus para el prospecto.

¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead vendedor?

• La estrategia adecuada de poder estar a la vanguardia (actualizarse) sin perder el deber ser que ha posicionado a LINEG; esto es un punto interesante porque a veces es necesario perder el miedo al cambio de la modernización el cual se puede lograr mediante la ejecución de un método en paralelo porque de otra forma si se hace el cambio de tajo no permite la correcta adaptación de ambas partes o todas las partes involucradas; todo cambio es importante pero sin olvidar la conservación de la escencia, del porte, del sentido y deber ser, finalmente lo que se busca es vender también una emoción, una emoción de confianza y seguridad que va a fidelizar a nuestros prospectos y posteriormente convertirlos en clientes leales.

¿Cuáles fueron las fases de la planeación de ventas que se emplean en el caso?

• Prospección: Es necesario detectar que posibles empresas del mercado sean clientes potenciales averiguando teléfonos, datos de gente clave (LinkedIn no solo es una red social más), determinar si ya tiene proveedores, quien le surte, posibles volúmenes de compra. Etc
• Acercamiento Previo: No solo es acercarse sino que hacer para acercarse, quienes son las personas y métodos adecuados para efectuarlo, determinar si nuestro producto/servicio es el idóneo, si cubre las necesidades de mi cliente o necesito ir con otro tipo de solución o incluso si es necesario abandonar ese tipo de cliente.
• Acercamiento: Es cierto que actualmente por la pandemia hay pocas empresas que permiten visitas pero una visita de manera presencial deja mejor impresión que la barrera de una video llamada por distintas plataformas.
• Presentación: ¿Cómo vamos a resolver sus problemas?; el incursiona miento de manera digital era el punto clave
• Manejo de objeciones: Ser tenaces, no desistir, tener una respuesta para todo y si no es así buscarla a la brevedad posible; pocas gentes aguantan que las empresas sean o muy cuidadosas o hasta cierto punto quisquillosas.
• Cierre y seguimiento: Aquí no hay más que decir que el hecho de hacer bien las cosas permite de cierta forma tener una posible recompensa mayor al aumentar el pedido, fidelizar y cambiar de prospecto a cliente leal; no hay más que sugerir que siempre es necesario dar un seguimiento Premium, uno adecuado y constante, sin rendirse.

Conclusiones

• Este caso nos demuestra que en ventas el seguimiento adecuado y oportuno de un lead prometedor es la gran diferencia de ganar un cliente o perderlo; lo más probable es que este tipo de clientes no se vayan con la competencia tan fácil a pesar de ofrecerles un mejor precio porque lo que aquí se valora es la atención adecuada y personalizada ya que el vendedor debe siempre entender que más que generar una venta es entender exactamente las necesidades que necesitan atacarse y dar solución; la típica frase “Haz un cliente, no una simple venta”

Bibliografía

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• Muriel, A., Russo, A., & Ramírez, A. (2022). Cómo transformar tus Leads en Clientes. Blog de Inbound Marketing y Ventas | RD Station Recuperado el 16 de Mayo de 2022, de https://www.rdstation.com/es/blog/transformar-leads-en-clientes/.
• El tiempo, la clave para contactar leads | Adpunto Dealer Marketing. Adpunto Dealer Marketing. (2022). Recuperado el 16 de Mayo de 2022, de https://adpunto.mx/el-tiempo-la-clave-para-contactar-leads/.
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