CASO REAL EMPRESARIAL

CASO REAL EMPRESARIAL

DHL, estaba buscando la manera de incrementar la productividad de su personal de ventas. Empezó en septiembre de 1995, estableciendo objetivos específicos para cada vendedor. Entonces, para motivar a la gente a lograr sus metas la gerencia de DHL creo un programa de dinero en efectivo y viajes. “el viaje (como las vacaciones con todos los gastos pagados en Tailandia) tiene todos los ingredientes para motivar y alentar”, dice Michael Thibouville, director regional de Recursos humanos.

Cada agente de ventas tenía que llenar un modelo de contenedor de carga aérea. Los individuos que excedían sus objetivos de ventas mensuales recibían pequeños bloques para llenar sus contenedores. Estos contenedores estaban en los escritorios de los empleados como un recordatorio visible de cómo se estaban desempeñando.

El personal de ventas de DHL tenía una opción de cambiar los bloques por efectivo o ir por el premio del viaje. “la belleza de nuestro esquema de incentivos radicaba en que no era competitivo”, dice  Thibouville, “encontramos que la gente de ventas que tenía problemas con un negocio en particular se acercaba a aquellos que ya habían llenado los suyos (los contenedores) por ayuda. Con el esquema, ahora somos capaces  de compartir las mejores prácticas de ventas demostradas mientras se desarrolla un estilo consultor de habilidad de ventas entre el personal”.

Las ventas de DHL han excedido sus objetivos desde la introducción del programa de incentivos. En cuatro meses, 26 de sus 36 agentes de ventas  rebasaron sus metas en 40% dos en 35% y uno en 30%.

Que teorías sobre la motivación puede usted vincular con el caso, justifíquelas!!  Apóyese en 4 teorías!

SOLUCION

Teorías de la motivación vinculadas al caso

1. La primera teoría que explica el caso de la empresa DHL sería la teoría de los dos factores propuesta por Frederick Herzberg, como su nombre lo dice, indica que en la organización existen dos factores que tiene que ver con el desempeño del trabajador; el primero es el extrínseco que se localizan en el ambiente, para el caso propuesto este factor se ve reflejado en el momento en que el programa de incentivos brinda la oportunidad de capacitarse e interactuar con los demás compañeros, ya que no es competitivo entonces radica en unas buenas condiciones laborales. El segundo factor es el intrínseco que hace referencia a la autorrealización del trabajador, en este caso se ve reflejado cuando la empresa genera reconocimientos y logros, cuando el trabajador cumple sus objetivos  y se crea retos para alcanzar.

1. La segunda teoría sería la de las necesidades propuesta por McClelland, esta se enfoca en el logro, el poder y la afiliación de cada trabajador, en este caso el logro se ve cuando el trabajador se impone metas y trata de cumplirlas(responsabilidad personal) para ganarse unos méritos (pequeños bloques para llenar unos contenedores que los podía hacerse acreedores de un gran viaje); el poder se ve cuando la empresa de alguna u otra manera generan que el trabajador realice sus actividades de la mejor manera; y la afiliación se ve cuando el trabajador crea vínculos con sus amistades para no quedarse atrás con el alcance de logros.

1. La tercera teoría es la teoría del establecimiento de Metas propuesta por locke, que nos expone que es vital trazar metas difíciles que conlleven al trabajador a adquirir compromisos, según el caso se explica porque el empleado siente que tiene oportunidad de demostrar su talento y mostrar sus capacidades en ventas, contribuyendo así activamente en la consecución de los objetivos, y obviamente a que la organización crezca en sus estadísticas (en cuatro meses, 26 de sus 36 agentes de ventas  rebasaron sus metas en 40% dos en 35% y uno en 30%)

1. La cuarta teoría es, la teoría de las expectativas propuesta por Victor Vroom; dice que un empleado se motiva para ejercer un alto nivel de esfuerzo cuando cree que ese esfuerzo llevará a una buena evaluación de su desempeño, en este caso incrementar la productividad de la empresa con el cumplimiento de sus objetivos; una buena evaluación dará lugar a recompensas organizacionales, como bonificaciones( viaje a Tailandia), o incrementos de salario; y las recompensas satisfarán las metas personales del empleado.

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