Caso Caesar IT Los elementos diferenciadores de la empresa

Caso: Caesar IT Services

Los elementos diferenciadores de la empresa:

• Es una de las  tres empresas con la máxima satisfacción de los empleados, lo que permite incorporar fácilmente talento humano.
• Un modelo de negocio estable  y ajustable a la evolución del mercado.
• Cuentan con un talento humano especializado sin mucha rotación.

1.- Cuáles son las lecciones básicas que aporta la investigación de clientes llevada a cabo por Caesar?

Considero que fue fundamental realizar como medida inicial un análisis de su portafolio de negocios, ya que desde ese punto se entiende que los productos ofrecidos (Body-Shopping como TimeValue) tenían características diferentes que daban respuesta a necesidades específicas.

Realizar un análisis del comportamiento del mercado por cada uno de sus productos, permite ver con mayor claridad qué posibles acciones se pueden tomar para lograr el objetivo deseado.

A continuación, planteo algunas consideraciones que personalmente considero importante para la investigación de clientes llevada a cabo por Caesar:

• Para el producto TimeValue, se identificó que esta línea podía convertirse en un elemento diferenciador dentro de su portafolio, ya que se trata de proyectos que se desarrollan a medida del cliente, y que por el expertiz y conocimiento del asesor de ventas, tienen un precio más alto que el otro producto.
• Con respecto a la información a través del marketing mix realizada por Caesar: precio, plaza y presupuesto; la empresa había desarrollado una interesante estrategia, la cual consistía en que mediante el mejoramiento de sus procesos (TOC) podían tener una venta más competitiva frente a sus competidores al ofrecer que los proyectos se desarrollarían en los tiempos acordados y con el presupuesto establecido.
• Además para el producto TimeValue, se identificó que se tenía un subsegmento específico llamado “Jefe de Informática Emprendedor” de clientes, que por su perfil se centraba como el mercado más potencial para esta línea de producto y en el cual debían seguir concentrando todos los esfuerzos comerciales, ya que representaba una cuarta parte de la base potencial de los clientes.
• Con respecto a la marca, considero que se debió hacer una campaña que permitiese aumentar la recordación de la marca y posicionamiento en el mercado. Una estrategia de diferenciación  de los segmentos de mercado, le va a permitir aplicar estrategias diferentes para cada línea producto e identificar cuáles son las necesidades y generar planes de acción que busquen la manera de satisfacerlas.
•  En cuanto a Body-Shopping, la investigación realizada por Caesar a sus clientes indica que el 52% confirmó que el mercado del body-shopping era básicamente un mercado de producto genérico, por lo que llevó a la empresa a implementar un proceso de garantía de satisfacción integral en los contratos de esta línea de producto, además de un programa de gestión de relaciones con el cliente. Con respecto a esto considero que sebe existir aún más foco para este producto, debido a que todo el esfuerzo se estaba realizando en un solo producto.

Considero oportuno que exista mayor capacitación a los asesores comerciales y que exista además dos tipos de vendedores, uno dedicado a los proyectos Time Value y otro tipo de vendedores dedicado a body-shopping, ya que de esa manera cada uno se especializa en su campo.

2.- Pueden las dos (proyectos Time Value frente a body-shopping) propuestas de valor tener éxito en la misma empresa? En caso afirmativo, por qué? En caso negativo, por qué?

Considero que ambas propuestas de valor sí podrían tener éxito dentro de una misma empresa, sin embargo considero muy importante que existan dos tipos de asesores comerciales enfocados en cada línea de producto, además apoyar de parte de la empresa a capacitar continuamente a los vendedores para que de esta manera tengan mayor expertiz en sus negociaciones conociendo a detalle su producto. De esta manera no existiría rivalidad entre vendedores, ya que los proyectos TimeValue tienen un precio mucho más alto que los de body-shopping, por todo el proceso en sí de la venta.

En el caso Caesar, uno de los principales problemas que se tenía era la segmentación de sus clientes y adicionalmente la diferenciación de la manera de la venta que debían ejercer sus vendedores en cada línea de producto, el tema es definir una estrategia de venta ya que no se puede vender de la misma manera cuando los clientes están en distinta segmentación de mercado.

Hay que tomar en cuenta que la venta de un servicio como body-shopping tenía una estrategia de venta “push”, es decir de empuje, donde la venta en lugar de ser consultiva, es más bien reactiva ya que depende de la solicitud específica del cliente; mientras que para los proyectos TimeValue, se utiliza una estrategia de venta tipo “pull”, es decir, de atraer a los clientes, y en este caso específico, se trata de desarrollar a medida del cliente  el proyecto por el cual además se trabaja muy de la mano con el mismo cliente. Es un proyecto a medida y toma más tiempo en su elaboración y pare este tipo de producto, los vendedores deben estar muy capacitados para que sean más bien asesores comerciales especializados en proyectos tecnológicos.

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