Caso Caesar IT Services

Caso práctico[pic 1]

Caesar IT Services. Comercializar múltiples propuestas de valor de una sola empresa

Este caso hace referencia a un tema de actualidad ya que estamos hablando de dos conceptos fundamentales que utilizan las empresas para agregar mas valor a su negocio:

1. Desarrollos en Tecnología de la Información.
2. Outsourcing o tercerización de actividades que no son el core del negocio.

En primera instancia podría decirse que una compañía que se dedique a satisfacer esta demanda constante en el mercado no tendrá problemas, sin embargo no fue ese el caso de Caesar.

Desde sus orígenes Caesar se dedico con exclusividad a una línea de negocio denominado “Body Shopping”, creando para este un factor competitivo en el mercado con base en el precio; además se aseguraba que su materia prima (recurso humano) fuera altamente calificado y para asegurarlo les ofrecía condiciones muy competitivas en el medio. Tras la burbuja tecnológica de 2001, Caesar formuló una nueva propuesta de valor que denominó “Time Value”, la cual lanzó al mercado en 2005 y aún en 2008 no lograba su objetivo. Para proceder con el análisis del caso, daré respuesta a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son las lecciones básicas que aporta la investigación de clientes llevado a cabo por Caesar?

• Oportunidad: sin duda la investigación de mercado que la empresa decide hacer una vez identifica el problema, debió ser realizada antes de lanzar su nuevo producto.
• Fortalecimiento de Marca: al interior de la empresa se evidenciaba que la marca tenía gran valor para sus empleados, sin embargo sorprenden las cifras que arroja el estudio en el cual el 62% de los encuestados no la conoce.
• Diferenciación: el estudio reveló que los clientes de ambos productos eran sensiblemente diferentes y exigían una venta que lograra transmitir la propuesta de valor adecuadamente, diferenciando los atributos apropiados para los clientes correctos.
• Cliente dentro del Cliente: la importancia de conocer la estructura organizativa del cliente es fundamental para saber con quien(es) se debe negociar; el estudio identificó que en las decisiones de compra no solo influye el usuario, áreas como compras o financiera también debían ser abordadas al momento de la venta.

1. ¿Pueden las dos propuestas de valor tener éxito en la misma empresa?, ¿Por qué?

Absolutamente Si. La continua evolución del mercado y en este caso por tratarse de una empresa perteneciente al sector de tecnología de la información que esta en constante cambio, la obliga a que innove y presente nuevos servicios a sus clientes o de lo contrario tienda a desaparecer.

Además a partir de un benchmarking de su competencia es posible identificar la razón por la cual ellos logran una mayor penetración de mercado, esto en gran medida se debe a su escasa oferta se servicios; su competencia directa esta presente en el mercado con una amplia oferta de servicios entre ellos: BPO, desarrollo e innovación de aplicaciones, centro de datos, comunicaciones, mesa de trabajo y cloud.

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