Caso FINAM: Orientación al mercado en una empresa sin fines de lucro

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Caso FINAM: Orientación al mercado en una empresa sin fines de lucro

MBA Weekend 2018

Curso: Dirección de Marketing

Profesor: Leslier Valenzuela

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Tabla de contenido

1. CONTEXTUALIZACIÓN        3

1. DEFINICIÓN DE LA PROBLEMÁTICA        4

1. ANÁLISIS EXTERNO: MACROENTORNO        5

1. ANÁLISIS EXTERNO: INDUSTRIA        6

1. ANÁLISIS INTERNO: RECURSOS Y CAPACIDADES        7

1. ANÁLISIS FODA        8

1. FODA CUANTITATIVO        9

1. ESTRATEGIAS        10

1. CONCLUSIONES        11

1. ANEXOS        12

1. CONTEXTUALIZACIÓN

¿Qué es FINAM?

FINAM (Finanzas Nacionales e Internacionales para la Mujer) es una corporación privada sin fines de lucro fundada en 1988, que se dedica a contribuir con el desarrollo empresarial de las mujeres en vulnerabilidad social fomentando y potenciando la incorporación de la mujer al mundo de la economía y el trabajo. Es la filial chilena de Women’s World Banking y se ha especializado en la industria de otorgamiento de microcréditos a personas que quedan fuera del mercado financiero en nuestro país.   A finales del 2011, tenía un 1,7% de participación de la macro segmentación de mercado, sin embargo al reducir la competencia a sólo a entidades sin fines de lucro que otorgaban microcréditos individuales en zonas urbanas, era el líder del micro mercado con un 92% de las colocaciones.  

Definiciones Estratégicas

Visión: “Ser una institución microfinanciera sólida y competitiva orientada al sector microempresarial y de emprendedores de menores ingresos, promoviendo su desarrollo y entregándoles herramientas para su crecimiento. Con un grupo de personas altamente motivado, profesional, con capacidad de innovación y comprometido con los clientes y la institución”.

Misión: “Contribuir al desarrollo económico y social de mujeres y hombres emprendedores de menores ingresos, a través de la entrega eficiente de servicios financieros de calidad, promoviendo su incorporación y participación en la actividad económica del país, generando la autoconfianza de sus capacidades profesionales y de negocios”

Valores  institucionales: Trabajo en equipo, compromiso, excelencia, integridad y proactividad

Competidores

Las instituciones que otorgaban microcréditos en Chile eran disímiles en cuanto a características y dimensiones y ofrecían distintos productos entre los que se distinguen el crédito individual y el grupal. La competencia en el macro segmento se podía clasificar en:

• Bancos
• Instituciones de servicio público dependientes del Estado (Corfo, Fosis, Sercotec, Indap)
• Cooperativas de ahorro y crédito
• Sociedades comerciales
• Entidades sin fines de lucro

La ONG “Fondo Esperanza” era la que presentaba un mejor desempeño en el macrosegmento, ya que otorgaba microcréditos no sólo a mujeres sino que a todo el que lo necesitara y además, trabajaba la modalidad individual y grupal con una gran cobertura nacional (Iquique hasta Chiloé).

Mercado Potencial

En 2010, las micro y pequeñas empresas (mypes) en Chile eran alrededor de 1,5 millones y representaban el 95,8% de la actividad económica del país. Ese año, las mypes chilenas se caracterizaron por tener las tasas de creación y destrucción más alta del sector empresarial en Chile, con una creación de microempresas de 15,4% y de pequeñas empresas de 4,35%. Por otra parte, la destrucción de microempresas fue de 11,43% y pequeñas empresas de 1,81%.

Dentro del segmento de microempresas existían las que tenían acceso a créditos bancarios y las que no, dado su nivel de riesgo, que debían buscar financiamiento a través de otro tipo de instituciones. De acuerdo a un estudio de Aravena, Fara y Torres (2012), más del 75% de las mypes que habían dejado de funcionar había sido por problemas económicos y de gestión.

Clientes        

La cartera de clientes de FINAM era de alrededor de 2 mil mujeres pertenecientes a actividades de diversos rubros:

• Confección y Costura (22%)
• Alimentos y Almacén (20%)
• Ropa y Accesorios (20%)

La mayoría de sus clientas tiene un nivel básico incompleto de estudios y existe un gran porcentaje de empresarias que son la principal fuente de ingreso para el hogar.

1. DEFINICIÓN DE LA PROBLEMÁTICA

El desempeño de las fundaciones sin fines de lucro depende principalmente de la estrategia de captación de clientes que posean y la capacidad de obtención de recursos (licitaciones con entidades gubernamentales). El producto en sí (microcrédito) es heterogéneo entre las categorías de clientes, pero homogéneo en cuanto a tasas de interés y requisitos.

En el espacio de tiempo en que se plantea el caso la captación de clientes potenciales por parte de FINAM se logra a través de dos vías:

1. Salidas a Terreno: ejecutivos comerciales iban en busca de los clientes directamente.
2. Comunicación y Promoción: prensa, páginas web externas o propias, etc

Otra forma de llegar a los clientes era a través de los Organismos Técnicos de Capacitación (OTEC), que capacitaban a microempresarios que necesitaban fondos para financiar sus proyectos. FINAM tenía alianzas con dos OTEC: Acción Emprendedora y Fondo Educacional Previsional de San Bernardo.

Entonces los grandes desafíos de FINAM son:

• ¿Cómo aumentar el número de clientes y llegar a más comunas de Chile?
•  ¿Cómo debería reorientar FINAM su gestión en Marketing y Ventas para aumentar su participación de mercados?

1. ANÁLISIS EXTERNO: MACROENTORNO

Político

• No existe parlamentarios y tampoco está en agenda un proyecto que restrinja la apertura de oportunidades a nuevas entidades
• Municipalidades que buscan apoyo en su Dpto de Desarrollo comunitario
• 2011 está marcado por el inicio del primer año de gobierno del Sr. Sebastián Piñera, quien como eje central de su campaña, es potenciar el desarrollo económico.

Económico

• Apoyo de fondos gubernamentales que fomentan a través de estas instituciones el otorgamiento de microcréditos.
• La proyecciones económicas para el crecimiento del país, se mantienen en un rango positivo.
• Fortalece el crecimiento de negocios para una mayor competencia.
• 1.5 millones de empresas representan el 95,8%de participación de mercado
• La tasa de crecimiento del número de operaciones de microcrédito  alcanzó un 15,14%, en el año 2011 respecto al 2010.
• La tasa de crecimiento del volumen de colocaciones de microcréditos alcanzó un 15,95%, en el año 2011 respecto al 2010.

Social

• Líder en microcréditos individuales en zonas urbanas (92% colocaciones)
• Existe solo un 30% de empresas lideradas por mujeres.
• Necesidad crediticia por parte de un segmento sin acceso.
• Altas tasas de creación de mypes
• Empoderamiento de las movimientos sociales, en especial de las mujeres.
• Alto número de mujeres con algún emprendimiento, más de 819 mil.

Tecnológico

• Sistema de pagos electrónicos en diversos sectores de las comunas.
• Uso de páginas web como canales de comunicación

Legal        

• Regulación por tasas de interés para la aplicación de microcréditos.
• Proyecto de de ley (2011) para acortar el tiempo para acortar el tiempo de creación de empresas.

1. ANÁLISIS EXTERNO: INDUSTRIA

A través del Modelo de las 5 Fuerzas competitivas de Porter analizamos la industria de las   Instituciones sin fines de lucro que otorgan créditos a microempresas en Chile.

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