Caso MarineMax

1. ¿Qué significa que MarineMax está vendiendo relaciones y no sólo un producto?

Considero que MarineMax sabe bien lo que hace y van más allá de una administración “horizontal” como menciona el texto asignado; sabe lo que hace, ya que su producto conlleva no solo un valor agregado para el cliente, sino que lo envuelve en un estilo de vida.

La estrategia de MarineMax abarca los tres momentos claves de una compra:

1) Antes de la compra (el enganche): le da al potencial cliente una muestra de lo que ofrecen, de lo que podría obtener al comprar el bote, lo que genera un ambiente perfecto para cerrar el trato.

2) Compra del producto (cierra el trato): una vez que el cliente ha vivido una prueba de la experiencia, MarineMax le asesora para asegurar que el producto sea el adecuado para sus necesidades o expectativas.

3) Servicio post-venta (creación de una relación): a lo mejor es el más importante, ya que la compañía busca mantener una relación con el cliente, creando toda una comunidad de usuarios que viven la experiencia, además de los servicios de mantenimiento, aseguradora y otros directamente relacionados al bote.

Es por este enfoque que MarineMax está vendiendo relaciones, y sus productos, los botes, son parte fundamental de esa relación; la compañía se ha propuesto cubrir todas las aristas existentes con su servicio y eso logra crear un compromiso por parte del cliente, que al final se traduce en una fidelidad basaba en una relación y no un simple producto.

La estrategia busca mediante esas relaciones, que son basadas en el interés de su producto, un acercamiento cliente-marca que vaya más allá de la venta para poder asegurar una relación de mucho tiempo.

...